吉宁博士观点
方法一，制作客户资料卡。
拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容：
1.客户基本资料：客户名称、地址、电话、所有者、经营经理人、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。
2.客户特征：服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业管理规划、经营特点等。
3.客户业务状况：销售业绩、经营经理人和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。
4.交易情况：客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。
方法二，根据客户特点整理客户信息。
销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。
1.客户个人信息
客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的，也是销售人员的职业技能要求。
2.公司与行业信息
拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的发展趋势和技术创新。
销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。
方法三，制作公司型和家庭型客户档案。
拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。
