吉宁博士观点
1.制定合理的营销人员绩效考核指标
制定营销人员考核指标应该充分体现企业战略意图，并根据企业面对的不同市场确定不同的考核指标和指标权重。可从平衡计分卡四个维度来进行归类，主要有以下指标：财务类指标、客户类指标、内部运营类指标、学习与成长指标。
针对营销人员，可分为考核结果类的指标和考核过程类的指标。其中，销售收入完成率、销售收入增长率、销售回款完成率、市场占有率、销售成本控制达成率、等为考核结果类指标，而陌生客户拜访数量、客户满意度等可归入考核过程类指标。
2.制定合理的营销人员绩效考核指标目标值
目标值的准确来自于企业对自身历史数据的长期、深入的分析，需要企业总结历史经验，分析、确定对企业销售收入起较大影响的因素有哪些，并根据历史数据建立销售收入和各影响因素之间的模拟函数关系，然后以此为基础来预测企业明年市场销售各项数据。
3.制定合理的营销人员绩效考核指标周期
考核周期需要根据企业产品的特点来确定。有些企业的产品从销售到回款周期较长；或者产品因为价格较高等因素，从开始接触客户到最后成单需要较长的时间，那么对这些类产品营销人员的考核周期也就不易过短。
而有些产品的销售特点是出货快，较短周期内就可以销售较大批量，那么对于这些类产品营销人员的考核周期就可以适当缩短，这样有利于对营销人员进行及时的激励。
