吉宁博士观点
1.实效分配
在销售周期开始的时候，销售经理要投入大量的精力和销售团队一起做销售工作。但是越到最后的时候，销售经理就越是要扮演一个支持的角色、一个领导的角色、一个资源匹配的角色。
销售经理要在团队选择、作业的过程中身体力行，指导整个方向，但是具体行为要由销售人员来做行动，而不是销售经理出面。
2.留住能人
销售这个行业的人员转换率一直很高，销售经理最担心的就是留不住能人。建立一个行之有效的薪酬管理制度就显得非常必要了，这样的薪酬制度既要能不断激励销售员工创造业绩，又要能满足其工作成就感。
3.创建潜在客户资料
销售基本功里很重要的一块就是销售目标，销售经理管理销售，一定要通过管理监控关键的销售流程，了解其它方面采取的措施，确保目标的实现。对销售流程进行定期妥当的管理，才可以开展活动，提供可靠的量化数据和依据。
4.管理、分配信息
作为企业经理人的一员，销售经理应该做的工作，就是把公司给你的投入回馈给公司、给到每一个相关的销售人员，使这些销售人员清楚地知道他是什么时候拿到消息的，这样公司就有很健全的客户销售资料管理环境。
5.预测潜在定单
当看到潜在定单的机会，销售经理做预测需要问自己3个问题：这个定单要变成真实的定单可能会在什么时候？会在这个月吗？这个定单签下来的时候，会是怎样的价格？这个定单为什么是你赢得而不是你的对手赢得？
