吉宁博士观点
在企业培训师吉宁博士看来，成功销售离不开客户的信任，而销售的前提是有需求。
那么，销售人员如何和客户建立融洽关系与相互信任？
最成功的销售流程是你帮助顾客认清他们所面临的问题(包括诸多真实的细节)，然后向顾客证明自己所提供的方案(即所销售的产品或服务)能产生的作用。然而，售后服务才是销售最重要的部分。
销售关系中最重要的就是信任和信用。客户一定要完全信任你并对你履行承诺充满信心，他必须相信你的产品或服务将如你所说的一样好，并一直保持下去。
你与客户建立的关系的牢固程度往往跟你询问客户需要时所提问题的数量有直接关系。只是告知客户自己产品的特性并不能完成交易，只有询问客户的需求才能成功销售。
此外，客户喜欢和信任你的程度与你对客户回答聆听的认真程度有直接关系。认真聆听有助于建立信任。你对客户的谈话聆听越认真，客户会越喜欢和信任你，也越愿意采购你的产品或服务。
有了信任，准确判断客户需求很重要，这时，掌握一定的沟通技能就很重要了。
在和客户交谈中，你会发现他有一个清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客户可能很清楚怎样才能满足这个需求，也可能并不清楚。也许他实际需要的跟他认为需要的产品迥然不同。
如果需求并不清晰，只有通过测试和分析，你和客户才能清楚地了解这种需求，并用你提供的产品来满足这种需求。
很多时候，客户可能认为自己有某种需求，但实际上他现有的条件已经可以满足这种需求了，其实他并不需要你的产品或服务，作为专业的销售，你有责任告知他这一点。
准确地确定客户需求的方法就是提问，从一般到特殊的问题，并仔细聆听客户的回答。这就是为什么赚钱最多的销售人员都会提前仔细准备问题，把问题写下来并按顺序提问。
