销售培训：销售人员如何判断潜在客户是否是买家？

在企业培训师吉宁博士看来，实现销售成功，销售人员擅用销售技巧很关键，但非常重要的前提就是选择好合适的客户，否则一切可能只是徒劳。

要多花时间在优质的潜在客户身上。你所销售的产品或服务或许会有许多潜在客户，但并不是所有的潜在客户都是合适的客户，大多数潜在客户并不适合你的公司，或是你的产品或服务。

那么，谁才是最主要的买家呢?

在大部分业务中，似乎80%的产品都被20%以内的买家买走了。所以你必须花工夫弄清楚购买最多的20%买家都是谁。

你的精力和资源有限，不能过多地浪费在不能买或是不愿意买的客户身上。

那么，如何判断一个潜在客户是否是主要的买家呢？一起来看看。

时间性：潜在客户有真实的需求，而你销售的产品或服务能够满足，并且他们现在就要。

问题：潜在客户有一个清晰明确的问题，而你的产品或服务能够帮助他解决这个问题。

价值：潜在客户有一个清晰的目标价值，而你的产品或服务显然能帮助他以低于这个目标价值的成本实现。

痛苦：潜在客户有某种不满意，而你的产品或服务能够帮他消除这种不满。

结果：潜在客户想要或需要达到一个明确的结果，而你的产品或服务能够帮助他更快，更好，更经济的实现这个结果。

总之，于销售人员而言，营销策略固然重要，选择好合适的买家更是销售成功的前提。