吉宁博士观点
了解客户的偏好，可以迅速地打开销售人员跟客户的话题匣子，拉近彼此之间的距离。而后利用合适的销售技巧和话术，快速地成交客户。
那么，作为销售新人，应该如何判断客户的偏好呢？
1.购买角度，单刀直入先点题
若是刚入道的销售新员工，可以从客户购买角度单刀直入，直接感知他们的购买意向、态度和倾向性，虽有点鲁莽草率，却有快刀斩乱麻的气势。以初生牛犊的锐气，突破销售老手的江湖，也算是一招棋。
在价格、质量、一站式服务等诸多选向上，客户到底偏重什么，就成了销售人员的探路石。比较简单直接的做法，是先与客户采购人员取得联系，获取客户组织的采购偏好信息。
如果有机会的话，就主动到重要客户的生产现场考察一下，从他们所用的设备、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采购状况以及采购成果。
2.竞争角度，比对分析找差距
首先，销售应多听听客户细说入选品牌的特点，查出客户偏好的蛛丝马迹，进而修订自己的产品方案，投其所好方能脱颖而出。
耐心地观察客户对待竞争对手的态度，就能揣摩出他们对不同方案的满意度如何。客户怎么对待你的对手的，就有可能怎么对你，还是多做些准备吧。
3.经营角度，客观为客户、主观为自己
销售新人在开发客户时，要讲究一定的营销策略。可以从客户企业加工的产品工艺，以及客户的客户的工艺要求，判断客户的真实需求，是最务实的一步。还可以研究客户的企业性质和投资理念，尽管有些难，可对于持续的购买具有非常重要的指导价值。
4.多维角度，跳出销售做销售
从长计议，帮助客户找到新的增值点是根本。从制造到创业，技术的突破是为了带来更高的生产效率。考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况，以某个典型客户为介入点，解决产业的共性问题。
