吉宁博士观点
有时候销售在拜访中，客户会跟其说，他已经在考虑其他公司的产品。此时，你应该说：“哦，A公司产品能被贵公司选中，那它们一定在某些方面做得很棒！请问王总，A公司的产品最令贵公司满意的地方有哪些呢？”
当了解了竞争对手的产品之后，你需要说：“我想您理想的产品应该不仅仅包含这些优点吧？”。这个时候，你就了解了客户对于A公司的产品不满意的地方。如果你能从客户这些不满意的地方入手，同时讲解你公司产品的优越之处，当然，你的产品尽量也要具备A公司产品已有的优点，这样基本上可以说服客户转而购买你的产品了。
所以企业培训师吉宁博士认为优秀的销售要做好以下四点：
1.没有机会创造机会，一切为了寻找项目；
2.有了机会，抓住机会，一举拿下，不给对手切入的一点余地；
3.介入晚了，要能尽一切力量钻进去，挤走对手，力争拿下；
4.合同都被人家订了，也还要有反败为胜的勇气。
客户为什么对公司缺乏忠诚？公司如何做？才能形成稳定的客户群体？让作为一个忠诚的客户能得到怎样的与众不同的回报？公司对客户是否区别对待了？对老客户、大客户有没有什么优惠措施？因为抓住了大客户，也就抓住了业务收入的80%，公司业务也就有了保障。
在遇到类似同样的问题时，首先要分析产生问题的根源。比如公司是否派人走访过那些已经离去的客户，客户是怎么说？
客户对公司的产品和服务最不满意的地方有那些？在什么样的情况下客户才愿意重新回来继续与公司继续合作，有什么样的条件必须满足客户？
对于那些忠诚的老客户，公司是否也有定期回访制度？还是等客户走了以后才会想起客户来？别忘了开发公司新的客户成本，是维持老客户成本的好几倍呀，千万不要犯本末倒置，只顾开发新客户，而忽视对老客户的管理。
