吉宁博士观点
多数人把销售当作一门艺术，而不是科学。有些人有销售天分，而有些人则没有。但这就给销售部——给公司带来主要收入的部门留下了许多不确定性，也让高水平销售队伍的管理工作变得异常困难。有一个主流观点认为，决定销售人员销售量的最重要因素，在于其与客户相处的时间长短。但最近的研究却发现了一个更为决定性的因素，即销售人员在自己公司内部的人际网的规模和质量。
通过人员分析，可以让公司了解更多使最成功的销售人员脱颖而出的行为。成功的销售与所销售产品、销售对象及销售人员所在地无关，而与以下三个因素高度相关：
第一：与客户和潜在客户相处足够多的时间；
第二：在自己组织内拥有一个庞大而健康的人际网络；
第三：与管理人员及自己组织内的高级人员相处，并获得他们的关注。
第一个因素是广为认可的，增加与客户相处的时间是大多数销售经理人和顾问的重中之重。不幸的是，对于一个糟糕的销售人员来说，简单地增加与客户的相处时间并不太可能起到很大作用，相反还可能会起到反作用。想象一个糟糕的销售人员试图向你推销产品；再想象一下他花双倍的时间向你推销产品。选择恰当的销售员时间是很考验一个人的销售技巧的。
相比较而言，第二和第三个因素不太明显，但却极为重要。
销售人员为企业买家量身打造出各种销售程序，使企业买家变得越来越精明。他们希望销售人员值得信赖，能够理解他们的需求，能够快速、合理地解决他们的问题和疑虑。要想做好这一点，一个销售人员必须在正确的时间，正确的地点，使用正确的技巧，找到正确的同事。有效的客户关系管理是成功销售的前提保证。
就通常，表现最好的销售人员并不知道他们与其他人的不同点；而表现欠佳的销售人员想要变得更成功，但却不知道方法。此外，管理人员可能并不明白或不太清楚其与员工的互动在多大程度上直接影响了销售。通过人员分析指标，公司可以在其整个销售组织为员工、管理人员和高层管理提供一套透明、详尽的方法，衡量他们的活动，更为重要的是，推广那些引领成功的销售行为。
