吉宁博士观点
新产品上市过程中占有很重要位置的产品或服务的定价,常常并没有得到很好的管理。企业培训师吉宁博士总结了在国内企业中通常有以下几类情况:
（1）企业并无意识到价格制定的重要性及可管理性,这些企业新产品的价格通常未经过足够的分析和研究而是简单了解市场上竞争对手价格后由高层管理者来决定；
（2）企业已经意识到新产品定价很重要,但是缺乏专业知识及对定价的有效管理,无法实施有效的定价行为；
（3）公司高层派出专人、专业团队管理定价,可定价结果出来后如果未能和高层领导的判断一致,定价团队的努力便被作废。
而今,经理人比过去任何时候,都必须更重视产品的定价,他们再也无法借由1990年代两位数的销售成长及大额利润庇荫,掩饰其价格策略上的缺点。定价策略仍是少数未被国内企业用来提高收益得工具之一。那么该如何成功制定新产品的价格呢？
对经理人而言,成功地制定产品价格是最快且有效的提高利润的方法。然而,定价策略的运用成效利弊互见。假设经理人可能会认为通过价格降低后销售量的提高来弥补降价造成的收益损失,但是这种情况基本上很少出现其他因素不变,价格降低的效果恰与上述相反,将使营业利润减少,价格平均每降低1%,比率同为12.3%。
根据对标准普尔1000间大企业所做的研究数据,销量增加幅度必须高达20.5%才能抵消价格削减5.5%对利润造成的损失。所以在这里提醒各位职业经理人,想靠降价以提升销售量从而提高利润的产品策略,在每一个市场及每一个行业都注定是会失败的。
公司在制定新产品价格时,应综合的考虑多方面的因紊。通常情况下应遵循六个步骤:(1)选择定价目标；(2)测定需求；(3)估算成本；(4)分析竞争对手的成本、价格和其他因紊；(5)选择定价方法；(6)选定最终价格。
