什么是培而不训？

培训之所以会被当成是一种福利，往往与它的“价值显性”不明显密切相关。

一家企业销售人员的培训就像我们上面谈到的，培训之后的效果很不明显，所以企业就会对培训失去信心。

事实上企业培训师吉宁博士认为我们以往的培训确实存在较大的误区，很多企业是培而不训。

那么到底什么是培而不训呢？即只注重讲而不注重练，注重听而不注重掌握，注重知识而不注重技能。

而销售人员作为一个以技能为导向的职业，训练要比讲授重要得多，训练的目的是让销售人员掌握相应的技能，并在日常的行动中做出来，只有这样训练才能形成真正的生产力。

比如，企业进行的产品知识培训，对于销售人员的日常工作来说，经常感觉意义不大，造成这样问题的主要原因就是企业传授的是知识而不是技能，在没有转变成技能的情况下，产品推介、产品展示、客户问答、需求把握等都会有问题，它们仅仅停留在了销售人员的头脑中，却没有成为说服客户的工具。

解决的办法就是要进行针对行动的专项训练。知识掌握多少固然重要，更重要的是有多少能够转变成技能。

训练的目标是要完成“产品知识”向“产品技能”的转化。同样的道理，客户知识的训练也有相同的特点。以往企业对客户知识的培训是非常粗放的，很多情况下，都是销售人员自己在实践之中逐渐摸索的结果。

培训要以“训”为主，只有通过“训”才能提高技能；培训不是福利可有可无，而是企业的竞争引擎，善于训练的企业才是最有前途的企业。