吉宁博士观点
在生活中做熟人生意是难免的，那么如何做好熟人生意，让客户觉得不亏又能处理好关系呢?
简单点来看待，熟人的生意之所以能做成，还能赚到不错的利润，双方的关系和信任是前提，换个角度来看，熟人的生意正好符合了销售工作的基本三步原则：建立关系;发现需求;进行销售。
建立关系这是肯定的，熟人不但有关系，而且这关系还挺熟络的，关键主要是解决了互相了解及信任的问题。对于普通营业人员来说，这就是个很现实的障碍，双方完全不认识，也不存在任何的信任。
关键点在第二个方面，发现需求。这几乎是基层员工的通病，往往过于注重“卖东西”，总是急于向顾客强调我的产品如何如何好，价格如何如何优惠，当前的活动机会如何如何难得，而较少关心顾客是在“买”东西，对顾客的需求要么压根不问，要么只是简单地问几句，然后就迅速转入到自己的产品推销上来。
熟人在这方面的优势就明显多了，之所以“熟”，就是对其了解程度较深，这包括相关商品的使用历史、使用背景、消费习惯、消费能力等因素。所以，在具体的产品推荐和价格把握方面，自然能较为精准地把控到位，尤其是对于一些买东西以贵为好的、强调牌子面子的、当前急需的熟人，适当地割上一刀也就是顺手的事了……
能较为全面地掌握熟人的需求，因为关系熟络，基本上不需要使用什么需求问询和挖掘策略。而普通营业人员则可以通过顾客主动告知、直接询问、间接询问、观察判断等技术手段，对顾客的相关信息进行分析判断，技术运用得当的话，同样也能获得顾客的真实需求、购买能力、购买习惯等信息。
最后的进行销售，只是在前期有效铺垫和过程作用的自然结果而已，就是在顾客对营业人员建立个人层面的基本正面认知、需求把握清楚，并进行有效引导或是需求对接的基础上，最后达成销售行为的确定。
