吉宁博士观点
作为一个销售，你卖的到底是什么，产品、服务、价值?都不是。你卖的是：感受。决定客户购买意向的多数是你带给他们的感受。赞美的目的是塑造亲和力，参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱)，能够有效减少与客户的陌生感。
作为一个销售，你卖的到底是什么，产品、服务、价值?都不是。你卖的是：感受。决定客户购买意向的多数是你带给他们的感受。赞美的目的是塑造亲和力，参考FORM法则(家庭、事业、休闲、金钱)，能够有效减少与客户的陌生感，客户服务只是其中的一小部分。
一场成功的面谈：70%是客户说，30%是你说。个别行业，如互联网行业，一个新产品摸索市场，可能占比各是50%。询问的目的在于了解并引导客户的真实痛点和需求。可以参考NEADS法则：①现在用的是什么?(竞争对手)②你满意哪一点?(竞争对手优势)?③不满意哪一点?(竞争对手劣势)④是否为决策人?(合作关键人)⑤解决方案?(现场确定口头解决方案)
课堂课上，一个学生举手报告，只用说：“报告老师!我想去厕所，因为昨天喝了冷的酸奶肚子痛”倒三角式的关键是什么?①开门见山：首次面谈客户，3分钟把“我是谁?我做过什么?我和你合作的目的是什么?”表达清楚；②使用数字：比如，我们总部在深圳，分公司在北京、上海，并且在全国25个城市有36个运营中心；③分段论述：首先、然后、最后；④专有名词：看客户情况。一个优秀的销售人员应该逻辑清晰表达主次分明，如果你无法让客户明白产品的好处，那是因为你本身对产品是不理解的。
一部小说，可以让我熬到凌晨五点。一部互联网书籍，可以让我10分钟内呼呼大睡。讲什么故事?大客户的案例——塑造公司价值；客户的案例——塑造产品价值；客户同行竞争对手的案例——刺激客户签单；新客户的案例——刺激客户签单。如何讲好故事，方法有很多，关键是：找任何人模拟演练，找领导、同事、家人、朋友……练到他们双眼放光为止。
当你把价值塑造到物超所值时，客户会情不自禁的掏钱购买。客户为什么要购买你的产品?公司boss要的是什么?对公司的好处职业经理人要的是什么?对个人的好处，客户买的是：好处，帮我省钱，帮我赚钱。
资源整合的关键是：客户需要什么资源?你有，你就给他。你没有，你就开发资源给他。跟进所有的精准客户的背后，都有更加精准的客户。
