吉宁博士观点
作为一名专业的销售人员，你不能只等着潜在客户采取下一步行动，也不能让客户通过操控话题来掌控销售进程。如果你这么做了，就等于把决定下一步怎么做的权力交给了客户。说服是一个简单的过程，只有4个关键步骤：
●与客户建立融洽的关系。
●了解客户的需求。
●为客户展示问题解决方案。
●在收尾时向客户提问题。
即便说服很简单，但也不总是那么容易做到，因为人很复杂。在你说服客户购买产品的过程中，影响说服结果的因素不计其数。永远要记住的一点是，客户的出发点、个性、问题、时间安排和资金限制是不同的。
你有没有想过，“我是不是需要先把所有的销售技巧都学会，然后才有能力和信心说服客户购买我的产品?”
答案是“不需要”!如果你理解并实施了说服客户的4个步骤，你就会在销售行业中开创一番事业。但前提是，你要妥当地组织好这些策略，要让它们有助于你在和客户会面时最大限度地发挥优势。
正确的推销也包括向客户提出恰当的问题。这是个简单的过程，但必须要学习和遵循。促成你和A女士成交的因素可能与促成你和B女士成交的因素完全不同。
简言之，如果你理解了推动销售进程的基本因素，你就能确定你在说服客户的过程中处于什么阶段，以及下一步该怎么做。
