吉宁博士观点
大订单销售一定会涉及企业内多部门多人决策，如果搞不清楚这些采购者的状况，销售人员就很难推动销售进程。大订单销售策略是有方法可依的，对人的分析也是有规律可循的。
采购决策者对我方的态度可以分为五类：指导者、支持者、中立者、非支持者、反对者。在大订单销售中，没有指导者是危险的。因此，发展指导者是销售人员必须完成的工作。
五维模型可以清晰展示客户内部的职级分布、不同派系的关系和构成等信息。了解了这些，销售策略人员就可以少犯错误，不要在销售销售策略初期就接触了不该接触的人、动用了不该动用的关系，或搞错了接触的次序，给自己带来隐患。
对待反对者的做法是孤立他，而对于其他四种角色，则要推动他们向更好的方向转化，分析他们的关注点和需求层次，然后做出有效应对。
利用五维模型对客户进行精准分析，可以在两个方面帮助大客户经理：一是充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷;二是找到与每位采购者打交道的策略和路线，有计划有目标地发动进攻。
