吉宁博士观点
销售过程中需把握好的几个关键点
一：建立初始联系
与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。
二：培养相互信任关系
在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。
三：产品或服务介绍
围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或客户服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。
四：促使购买行动
让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。明确购买过程，鼓励驱使客户成交。
五：签单成交
合同和到款是签单成交的两个重要标志，缺一不可。
