吉宁博士观点
中小企业销售人员的几大规则：
绝不低声下气。对于中小型企业的销售工作人员来说，并不需要为规模很小而表示道歉，以及试图对缺乏经验和规模不大而进行解释，导致最后实际上成为就是在乞讨业务的结果。精明的客户在很远的地方就可以闻到恐惧的气味，并且会利用来作为优势压迫销售工作人员给出很大折扣。绝对不要让这种情况发生在自己身上。
坚信自己与客户在地位上是平等的。对于销售工作人员来说，相比表示歉意，更好的做法是说明本公司可以带来的价值。相比缺乏经验，需要强调的是我们将可以通过能够客户带来问题解决的新方式来实现独特价值。相比乞讨业务，应该做的是昂首挺胸气宇轩昂地开展工作。相比展示各种宣传花活，公司应该将重点放在产品实际效果的说明上。
比照企业家的要求对工作进行安排。由于所在公司不能象巨型同行一样提供足够支持，因此，在大多数情况下销售工作人员将工作做好的关键就是依靠自身。所以，销售工作人员应该对时间和资源进行详尽全面的安排，并不断寻找创造性的方法来达到轻松快速地完成工作的目标。请务必牢记：“工作”加上“耗费时间”必须等于“销售工作业绩”。确保所做的一切都可以为最终获得成功带来帮助。
利用相关要求对客户意愿作出及时有效的回应。销售工作人员应该意识到，消费者提出的任何愿望都相当于给予自身提出需要满足要求的机会。有效地利用该策略，不仅可以提升自己的地位，而且还会导致很多机会出现，从而增强竞争力促进销售工作工作的进行。举例来说，如果客户希望获得一份三十五页厚包含详细问题内容的请求建议书的话，销售工作人员就可以提出与决策者举行会议对解决方案进行全面介绍后才能这么做的要求。
做好对客户不合理要求或者对公司没有好处的需求说不的准备。为了打击竞争对手，巨型公司也许愿意接受这样的交易。但对于中小型企业来说，不应该接受除了最佳交易以外的任何情况。这并不意味着公司不应该进行合作，而是说明所有交易都需要同时满足客户和自身发展的双重要求。
