吉宁博士观点
单个销售人员与整个销售团队的才能对企业的重要意义是众所周知的。但如何通过培训来提升销售人员的才能?
一：培训的引导系统
建立引导系统的目的在于要从满足组织能力提升的角度分析培训课程。不同企业的产品不同，目标顾客不同，对销售人员的素质要求也不同。要建立完善的引导系统，首先是需要对销 售人员进行培训需求分析。需求分析包括组织要求的分析、工作岗位分析、个人能力分析、工作态度分析等方面。在明确培训需求的基础上，企业可以明确培训的目标，进而设置相关的培训课程。
二：培训的保障系统
保障系统的目的在于确保培训的有效实施。为执行好一场培训，企业需要制定各个部门相互配合的，完整周全的培训实施计划，以保障培训的顺利进行。该系统要求要明确与培训相关的公司各个组织部分、相关岗位的职责，明确全职员工、兼职员工，管理岗位等各个岗位在培训中的责任，将责任落实到人。
三：培训的依托系统
依托系统主要针对培训资源的积累、管理。培训师资是培训中的关键人物，对师资的选择、规范、激励和约束等管理问题是开展有效培训工作必需考虑的地方。培训的教材、课件、案例等也需要企业在平时注重积累。
以选择师资问题为例，在师资的选择上，培训师既可以从企业内部选择，也可以从企业外部选择。在选择培训师时，资历和经验是首要考虑因素。销售实践和技巧类的课程一定要聘请那些销售一线的骨干或者有着相当丰富的销售经验的人来讲授。值得注意的是，这些培训资源都要以引导系统为方向标，力求满足培训需求，提高员工胜任力。
四：培训的约束系统
约束系统主要是主要是培训的参与人，员工、管理层，人力资源部必须遵守的约定，比如年度培训时间等直接与培训相关的约定。除了这些培训本身约束性质的约定，培训还需要配合胜任力素质模型、任职资格、、绩效考核、薪酬制度等人力资源管理制度，形成培训大系统的良性内在循环，约束员工逃避培训的行为，激励员工积极投入培训，进一步提升培训的效果。
