吉宁博士观点
在惠普中国公司，对销售人员的培训有两方面的含义，一是长期性质的解决方案，它就像是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。另一方面指近期解决方案，在时间紧、任务重的压力下，通过上一门培训课或者组织集训班，进行针对性较强的培训。
在企业培训师吉宁博士看来，长期的培训方法，可能需要2－3年或3－5年，最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另解决方案的两个方面是缺一不可的。
因为，有些培训之所以没有带来预期的效果――行为的改变，原因之一就是培训中理论甚多，实践太少。
为了提高培训效果，针对销售培训，可以加入角色扮演，以优秀的销售人员的成功案例为蓝本，针对IT行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后，分成4－6人一组，用当天所学的技巧，真实地演练客户拜访，现学现卖，从而加速行为的改变。
根据脚本，需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色，公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库，他们有非常丰富的客户经验，能把各种场合下、各种性格、 各种态度的客户演得活灵活现，让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。
这种角色扮演的培训方法，不仅可以直接向他们的员工介绍自己的经验，为员工做当场指导，同时还可以观察本部门的员工在培训班的学习表现。
其次，每次角色扮演后，还要花很多时间来做点评。它认为这是一个非常重要的、获取全面反馈信息的难得机会。点评是多角度、多方面的。
此外，培训讲师的点评会强调课堂理 论在角色扮演中的得与失，销售经理则专门点评在销售过程中需要经验积累的常识。这就为学员提供一个多面镜，让他们清楚地看到自已在销售中的优势与劣势。
