吉宁博士观点
销售工作中，客户开发是十分重要的一环，如何开发潜在客户?有以下三大关键：
一、潜在客户开发要补充流失的客户：
在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。销售员并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。
二、潜在客户开发要吸收新的需求：
随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化，获得新的商机。
三、潜在客户开发要更新客户结构，拥有更多的好客户资源：
尽管我们拥有很多客户，但是，我们通常会发现，绝大部分销售额来自少部分客户，就象2080原则描述的那样，80%的销售额来自20%的客户，也就是说，客户的质量差异很大。如果我们客户资源缺乏，为了完成销售额，我们对小客户也要尽心尽力地服务，但是，每个小客户服务量可能不少，但产单量很低，这就使我们工作很辛苦，但是销售额不高。如果我们不断进行客户开发，我们就会发现更多的好客户，然后，我们把工作重点转移到这些好客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户，并抓住他们，把那些只能产生20%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。
在竞争激烈的市场中，销售员能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益，客户是很难轻易获得与保持的。因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。
