中小企业如何来规划或建立起自己的营销渠道呢?
第一步、策划一个有吸引力的产品招商
企业招商,往往是建立销售工作渠道的第一步,所以对企业来说,招商的成功,也喻示着好的开头,因为接下来的销售工作的事就好办多了。但很多小企业由于策划能力有限,对招商工作不重视或者操作不当,明明是个不错的产品,问津者却寥寥无几。所以在确立招商之前,要解决三大问题:一是产品卖点的提炼,二是推广方案的设计,三是相配套的销售工作政策。
第二步、选择合适的经销商
小企业选择合作的经销商,一定是那些刚起步做市场的,经济实力和市场运作能力较一般的,但正由于这些因素,这类经销商非常需要企业的支持,同时这类经销商对合作的企业忠诚度比较高,而且,他们不象那些大经销商那样要这要那的,如果企业的销售工作政策完善,多向他们描绘一下企业的发展远景,基本上能吸引他们,企业也可以完全控制他们。选择这样的经销商加盟,就可以让经销商按照企业的发展战略去运作整个市场,促使整个渠道网络的稳固发展。
第三步、选择合适的渠道模式
渠道模式的选择或者规划,是小企业建立营销渠道必然步骤,但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱,因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适,也就是每个自然省只选择一个经销商,因为这个时候你的产品销售工作力不够,销售工作区域过于狭小的话,经销商会不满足,从而引起区域窜货的发生。所以,以每省一个经销商,然后由省级经销商自主向下游招商,组建本省区域的销售工作网络,企业如果有人力,可以协助经销商招商开拓区域市场,这样经销商会因为企业的帮助而心存感激,即便将来壮大了,也不会对企业怎么样。
小企业在建立渠道初期,不必拘泥于过分规范的销售工作政策,就象一个乞丐,暂时需要的是温饱而不是营养价值,但需要事先为今后的发展做好系统的规划。
第四步、对渠道经销商的管理
对渠道成员的管理,其实是很多企业非常头疼的一个问题。
一旦销售工作渠道初具形成,企业就要有专门的渠道管理人员,对渠道成员进行严格的管理,管理的内容包括,经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售工作情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售工作统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。对经销商的管理不仅仅停留在管上,更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致,同时融合企业文化,这就需要管理人员除了日常的市场管理以外,要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训,使经销商对企业有所依赖,并产生好感。
第五步、完善的渠道政策和有效的经销商激励
对经销渠道成员的激励是企业渠道管理中非常重要的一个环节,很多企业销售工作网络的瘫痪很大程度是由于企业渠道政策的不健全或者缺乏有效的激励机制。渠道激励一定要与整体的销售工作政策相配套,并且要充分估计经销商的销售工作潜力,在设计激励考核体系时,要有适当的宽度,太容易达标的,企业会得不偿失,过分难以抵达的,又缺乏实际意义。奖励目标太大,企业划不来,太低廉,由吸引不了经销商。所以,如何制定激励指标和奖励目标,是十分重要的。