吉宁博士观点
如何建立有竞争力的销售团队?
一、设计销售人员的胜任能力模型
把销售人员的素质要求上升到胜任能力模型并非易事，必须切合企业经营战略和业界关于胜任能力研究的最新成果。销售人员胜任能力模型可以由以下九个方面组成：产品、市场及业务知识;客户关系;沟通能力;分析解决问题能力;销售目标的达成;可信赖感;谈判技巧与影响力;灵活性;行动力。当然，要得到更为科学实际的指标，可以请优秀的销售人员和营销管理专家谈谈销售人员应有的能力、素质和行为方式。
二、找出销售人员的现存差距
把胜任能力模型变成一个评估表，让销售人员为自己打分，可以得到他们对自己的评价。为避免这个评价带有典型的中国人的谦虚，或销售人员特有的自信，必须多加一项，即邀请销售人员上级、下级、平级同事和客户一同来打分，并要求上级标出每一项的重要程度，构成360°评估。这样便很容易通过最低的三项或五项找到销售人员及销售队伍的差距，进一步确定最急于要解决的问题。
三、采取切实有效的培训措施
找到现存差距之后，切实有效的解决方案便显得尤为重要。可以通过以下三种方式来实施：
第一，拿来主义。为了让销售人员尽快了解市场的宏观和微观状况及发展趋势，可以寻找专门研究该产品的知识介绍性材料，请行业专家来讲。
第二，内部讲师。课程内容可以因地制宜的调整，使之与业务紧密联系在一起，重点突出;其次，用内部讲师可以为公司省下不少外请专家讲课的费用;同时，也可以培养一批出色的内部讲师。
第三，自编教材。如果市场上没有适合本企业的现成课程，可以通过采访几位出色的销售人员和经理，根据他们的意见整理、编写教材，或者请培训公司帮助整理培训教材。
四、创造良好环境加速行为的改变
衡量高效培训的最佳方法就是看是否有行为的改变。因为成人学习是建立在个人经验判断和知识评价基础上的“干中学”，且迫切需要用新的知识解决个人、社会和工作中的问题。所以，要提升培训效果，就必须依据优秀销售人员的成功实例为蓝本，针对行业和产品编写实战性的练习教案。
