别用做生意的方式经营企业！

在中国，很多人习惯将经营企业说成是“做生意”，并且也的确在用做生意的方式经营着企业。正因如此，中国企业鲜有百年老店，很多企业能获利一时，却难保基业长青。

说到这，可能很多人问了，吉老师，做生意和经营企业还不一样嘛，都是为了赚钱。真的一样吗？我觉得差别太大了。做生意是个体行为，经营企业是集体行为；做生意着眼当前，经营企业致力未来；做生意是来赚钱的，经营企业是来做事业的；做生意是短期的、单次的行为，经营企业是长期的、系统的工程；做生意的是商人，经营企业的是企业家……总之，两者有着本质的区别。

由于职业的关系，我是个标准的“空中飞人”，经常国内国外飞来飞去。有一回，我在坐飞机的时候遇到一个外国华人，他在大陆投资开厂。交流中，他告诉我，他在三年的时间内招了无数个销售员，但最终一个也没留下。

我不明就里，他告诉我，因为企业都是按绩效拿钱，他们公司卖的都是大型的机械设备，卖出去不容易，但每卖出一个提成还算可观。

“那他们每个月能拿多少底薪啊？”

“男员工1500元左右，女员工更少一些。”

我告诉他，要是我我也得跑。这样微薄的底薪恐怕只够吃住，而大宗设备需要的销售周期往往比较漫长，所以很多销售员在坚持了一段时间之后，还是看不到签单的希望，便辞职了。但事实上，这些辞职的销售员已经铺好了路，白白让后来人占了便宜，甚至有的销售员刚来什么也没干，就有电话打过来说“定金已经转给你们了，赶紧安排发货吧”。付出努力的人拿不到应得的报酬，什么也没干的人却捡了大便宜，员工们怨声载道。企业经营自然一团糟。

这就是典型的用做生意的方式经营企业——只看结果，不看过程。做生意可以精打细算，做企业却必须有大气魄、大格局。我们知道销售工作包括多个环节，任何一个环节不到位都难以成交。这就好像一个人吃饼，第一个没饱，第二个没饱，第三个没饱……直到吃了七个，他才吃饱。那我们能不能说，早知道第七个能吃饱，那我们不吃前六个了？很显然，不能。销售工作就是这样，是量变和质变的关系，成交只是过程中的一个，而不是整个销售工作。所以，在进行销售管理时，我们一定要注意杜绝这种短视行为，同时我们还必须认清一个事实，那就是做企业的目的当然是盈利，但企业管理者必须能禁得住短期利益的诱惑。

泰康人寿老总陈东升对做生意和经营企业之间的关系有自己的看法。他认为，“做企业就是要做事业，而不是做生意”，“你不是来赚钱的，你是来做事业的”。所有企业都想基业长青，都想做成百年老店，对此，陈东升说：“要成为百年老店，就不能只是想着赚钱。”“有钱不一定有事业，但有事业了必然有钱。”

任何一件事情做好了，都是成功，经营企业如此，做生意也是如此。但是真正的企业家追求的却不仅仅是成功，而是成道。这个“道”就是价值观、就是企业文化、就是个人社会价值的实现。所以我们可以看到，有些企业盈利不少，却不被尊重，甚至别人一提起全是贬意；而有些企业却无论走到哪都好评如潮。

20世纪80年代初期，世界著名企业IBM亏损几十亿美金，并且业绩仍在不断下滑。怎么办？必然得请一个更会管理的人，于是郭士纳临危受命成了IBM的CEO，最终IBM扭亏为盈。之后郭士纳写了一本名叫《谁说大象不能跳舞》的书，在书中，他回顾和总结了自己的这次行动，并指出当初之所以成功就是因为改用经营企业的方式而不是做生意的方式去经营IBM！

在企业经营中，主要有三个要素；一个是员工，一个是企业，另外一个是客户。微型企业或者企业初创时期，资金短缺，而客户就是给企业带来直接利润的人，所以客户重要一些；企业发展壮大之后，已经有一批固定的客户资源，这个时候员工则更重要一些。考虑到这三方面的因素，郭士纳结合IBM当时发展的状况，进行了如下改革：

1.爱员工

在郭士纳当CEO之前，IBM上下级之间界限分明、等级森严。有什么问题，都是一级级地交代下去，这样既浪费了时间，又会造成传达的走样，同时也会让员工感到不平等、不被尊重。为了解决这个问题，郭士纳积极倡导直接与员工进行沟通，并让员工大胆提问。每次视察，郭士纳都会特意安排出1个小时的时间接触底层的员工，让他们畅所欲言，然后让员工去提问。此外，郭士纳还对IBM公司的薪酬体制进行了调整，调整之后，那些业绩突出、表现突出的人得到了更多的回馈，有能力的人因此有了更大的干劲。

2.爱客户

在郭士纳到来之前，IBM作风强悍，始终一副老大气派。为了更好地服务客户，郭士纳推行了一种名叫“糖果店”的最佳服务策略，用以告诉客户，IBM是一家“糖果店”，而不是以前的“专卖店”，在这里，他们想买什么“糖果”就能买到什么“糖果”，而不是被强行销售。最终，服务为IBM创造了巨大的价值，在全部营业额中，服务带来的份额高达30％。

3.爱企业

临危受命为的就是帮助企业转变业绩不断下滑的趋势，为此，郭士纳进行了一系列的改革。而此举为企业带来的直接成果就是80亿美元成本的降低、内部信息技术费用几乎折半的减少，以及产品开发时间的缩短。这些不仅帮助企业降低了成本，而且还大大地提高了客户满意度，由此带来了直接的经济回报。

经过这一系列的大动作，IBM的企业文化彻底扭转——摒弃了过去单纯做生意的企业文化，开启了现代意义的企业经营模式，IBM公司因此扭亏为盈，成为全球声望极高的企业之一。

为什么IBM曾经亏损，最终还能够活下来呢？为什么它非但活了下来，而且还能越活越好？原因很简单，IBM有着生生不息的文化力，它决不仅是在做生意，而是在经营企业，经营文化，经营人心。

人之一念，可以成佛，也可以成魔；企业家之一念，可以兴企，也可以毁企。经营企业是个大课题，需要系统而完备的学习。再用传统的做生意的方式去经营企业，只能是小打小闹的家庭作坊。中国需要百年老店，中国的企业家们需要换一种思路经营企业，否则必然难以长远。