吉宁博士观点
我有一位国外朋友，厨艺精湛，一次有幸参观他的厨房，我发现外国人的刀具实在太多了，可谓各种形状、各种型号应有尽有。但是在中国呢，真正的大厨一把菜刀就能走天下——全凭技术。此外，西餐也容易流程化，洗、切、烹、煮、炸，菜要多长多宽、到了哪一步该做什么、该放什么、煮几分钟等都有明确的规定，整个过程十分清楚。相比之下，中国菜可就难做多了，不拜师认真学学还真不容易学会。
我记得一次看电视，一个厨艺节目，到了该放盐的时候，主持人说了“盐两勺”；到了该放油的时候，主持人说“油少许”，到了炸的时候，主持人强调要“炸七成熟”……看得我是一头雾水。盐两勺，是多大的勺？油少许，到底是要少到什么程度？炸七分熟，怎么才算是七分熟？
其实，这就是西餐容易做成连锁，而中餐却不容易的原因——西餐将整个复杂的过程变成一个一个有标准的流程，所以不管是谁，不管有没有经验，只要能看懂标准，就能去肯德基、麦当劳做大厨；而中国餐馆却完全不行，全靠大厨打江山，甚至有时候老板都得看大厨脸色，而大厨一旦不在了，餐馆都很难经营下去，这种情况，还何谈做成连锁企业？
大道至简，最好的东西一定是最简单的。关于这一点，马云也有一段非常精彩的论述：“最优秀的创业一定是简单的！优秀公司一定是简单的！看看谁发家了，KFC和大M，连小学生玩大富翁都知道这两家的股票买了准赔不了，而他们卖的是什么？随便一个人都知道是简单到不能再简单的汉堡、薯条、汽水、冰淇淋，但是他们为什么能横行中国几十年，搞的人尽皆知，而有百十种甚至上千种珍馐佳肴的国内餐饮业却没一个能在全国各省都开连锁的？虽然原因很多，但是简单是个大问题。”
在从业过程中，我接触过很多企业老板，他们中的绝大部分人都在跟我抱怨一个问题，那就是销售管理实在是太难了，每天大大小小的事情像乱麻一样，让人抽不出身。这还不算，更让他们头疼的是，这些事情都太复杂了，有的迟迟都搞不定，心理压力非常大。
销售管理真的很难吗？的确很难，但却不是无章可循。这个世界上有两种人，一种可以把简单的事情做得很复杂，另一种则能把复杂的事情变得很简单。毫无疑问的，后一种是聪明人，也是真正能做大事情的人。道理很简单，复杂问题简单化需要充分的思考、认真的准备，大刀阔斧的整合，整个过程复杂、缜密，体现的则是一个人的魄力和能力水平。而一旦复杂问题变得简单，则会大大提升自己和整个销售团队的工作效率，让自己从繁琐无序的工作中抽离出来。
在国内，有些家族企业做得很好，但却出现了一个尖锐的问题，那就是老一辈打下了江山，他们的后代们却不愿意接班。中小企业的管理太难了，老板一个人要做几个人的事，但在很多国外企业却不会这样。
宝洁公司是世界上著名的日用品公司，为了简化工作、提高效率，公司规定凡是报告都必须缩减到一页纸之内。想想我们动辄几页、十几页的冗长报告，我们就会明白，把那么重要的内容缩减到一页纸内并不容易。一次，一位销售经理向宝洁前总裁理查德·德普雷交了一份厚厚的文件，文件中都是一些非常重要的问题。但是德普雷却看都没看，就在后面加了一句话：“退回！把它简化成我要求的样子再拿给我。”
这样的事情在德普雷身上发生过很多次，而他对此的解释是：“我工作的一部分内容就是教我的员工如何把复杂的问题简单化，只有这样，我们才能更高效地开展后面的工作。”
天下难事，必作于易。天下大事，必作于细。经营企业，难，却没难到让人天天焦头烂额、痛不欲生的地步。日本著名企业家稻盛和夫老先生年逾古稀却能执掌三家世界500强企业，小米手机创始人雷军先生投资多个企业却能有条不紊、游刃有余，关键就在于他们总是能抓住问题的关键，将复杂的问题简单化，将复杂的任务简单化，将复杂的关系简单化。
当然，在将复杂问题简单化的时候，管理者还要注意一点，那就是为了保证整个过程简单、不做无用功，老板在下达指令的时候一定要清楚、指向明确。
《把信送给加西亚》号称世界排名第六的超级畅销书，受到无数企业经营者的追捧和推崇。但是在我看来，书中罗文中尉强大的执行力固然值得所有员工学习，但其领导布置任务的方式和军队那种什么都不问直接去执行的做法却不值得中国企业的老板们效仿。
囿于当时条件的限制，罗文的上司只是告诉他把信送给加西亚，至于加西亚长什么样子，在哪里活动，怎么才能找到他等一概没有交代，因为可能他自己都不清楚。但现在这样布置命令还行不行了？很显然不行。很多时候，由于磨合不到位或者思考方式不同等原因，员工对于领导的指令并不能“心领神会”，如果你告诉销售员们把信送给加西亚，而不告诉他加西亚是个公司还是人名，他现在是在国外还是在国内。是快递过去还是亲自送去，是需要保密还是也可以让别人代送，那中间就可能会出现无数本可以避免的“曲折”。最终，本想简单却会越做越复杂、越做越麻烦。
对于中小民营企业来说，管理上还存在一定的限制，做好流程化管理还需要很长时间。因此，它不可能像那些巨无霸连锁企业一样，电脑一个指令，员工便能像在流水线工作一样操作个按钮就能完成任务。所以，在中小销售企业中，无论什么简单化，指令都不能简单化，否则员工便不能明确该做什么、该怎么做、该做到何种程度。
那么，除了指令清晰以外，老板如何才能将复杂问题简单化呢？必须依靠流程。
对比一下中外市场，我们会发现，中国制造了世界上80％份额的手机，获利却不到1％，而苹果公司迅速崛起成为美国的救世英雄；中国最大的餐饮集团市值不过几十个亿，而餐饮巨头麦当劳却创造了6000亿的神话……
是美国人比中国人更聪明？是美国企业比中国企业更有天时地利人和？不，都不是：当中国企业靠努力和探索一点一点地艰苦跋涉并且时而后退几步时，美国企业已经做好流程，解放了管理，并且复制了企业。
所以我的观点是，解决问题，不能以人为中心，而要以流程为中心，事事有流程，时时走流程，这样复杂问题必然也就迎刃而解了。
江先生经营一家公司，前几年效益还不错，但最近却遏到了问题。江先生的公司一共有二十几个销售员，可麻雀虽小五脏俱全，销售总监一个，副总监两个，还有三个销售经理，下设部门主管。听过之后，我算了一下，几乎大家都是领导，纯销售员不多啊。这样的组织结构，不要说别的，就是上传下达就得走样50％，效率下降50％，领导之间推诿塞责的事情，更是不能少了。一问之下，果然如此。在我的建议下，江先生改变了原来的组织结构，两个销售副总变成了销售一部和销售二部的部门经理，下面的人直接归其管理，并且责任到岗位、工作有流程、任务有标准。如此一来，整个企业工作效率大大提高。
流程是企业销售管理的程序和规范，管理工作如果做不到流程化，那么在程序上必然重复无效，在时间上必然拖沓浪费，而随这些而来的必然是成本的居高不下和效率的大打折扣。相反，有了流程，销售管理工作必然可以像按图纸施工一样变得简单、高效。此外，由对人的依赖转为对流程的依赖后，企业的销售部门也能避免受制于个别“能人”以及因这些“能人”的离去而带来的损失，在这个意义上，企业的销售管理将更容易复制，这也为扩大规模、做大做强奠定了基础。
知行合一，坐言起行，你的销售团队是否事事有流程，时时走流程？如果没有，现在就去完善。
本文作者：魏及淇
