如果您是一家制造企业的高层管理……

如果您是一家制造企业的高层管理，也许正在为自己的大客户业务，谋划2016年度的新思路与新做法。

打大仗，打难仗，当然得有一只资深大客户经理团队。从现有的销售人员中，挑选出合适的苗子，以更高的标准、更好的方式，培育出自己的大客户经理团队。这其中，培育一批资深大客户经理，能战斗、好管理、可持续，成为高管的管理中心之一。

首先，套用自己的成功经验，或者墨守行业通常的做法，在2016年的销售大转折中，恐怕会吃大亏的。资深大客户经理，策略精准，才能用好有限的资源，成为逆流而上的勇者。

其次，具体的经验抽象化，形成一个可以分析、可以改进、可以内部分享的作业指南； 绘制业务开动之前的作战图，市场部、销售部，以及公司其他职能部门，一同参与进来。拿出几个可能情境的可行开局与推进的做法，对手的常规招数与变招，自己的有力局面与可能困境，都事前预演一遍。心中有数，才能临战灵活转身；

第三，高层的战略思考，与大客户业务的策略制定，形成一个常规的研讨机制。大客户业务，一开始就成为战略的大事件，成功率就会大增。

此外，合适的工具方法，用在合适的情境中，大客户经理对客户需求的明察秋毫，对业务竞争的审时度势，显得尤为重要。

最后，团队服务于大客户业务目标，人型的搭配、流程的管控，以及业务关键阶段的推动，大客户经理必须环环相扣。