吉宁博士观点
按：本文是林正刚在微信群为即将在上海开始的“销售管理培训班”的学员的讲话，这里面谈到的关于“销售管理”的思路对其他的创业者和职业经理人应该也有参考价值，特别整理出来分享给大家。
一个企业必须要有能力去将自己的东西卖出去。这点说起来容易，但把产品卖出去、能赚钱，公司必须要建立一个系统。我会在课程里面帮助大家学会一些知识点，怎么去找到目标市场，将目标市场怎么分拆，最后制定你的销售目标，你的销售目标变成销售的每人的年度指标，然后怎样下达这些指标到每个销售人员身上，接着怎么建立潜在客户(pipeline)，怎么执行以及销售的结果。
这张简单的PPT就是目前的思路(见上图)，管理者要学会怎么估算这个市场，从这个市场里面选择你的目标市场，从目标市场里面将它拆分成不同的客户、不同的地区和不同的需要。拆分之后再估计客户购买的预算，如果不知道他的预算，你就没办法定指标；有了这个预算之后，你就可以将其加起来，这就是你的年度销售目标。同时也应该有一个销售计划，看有没有时间去很细的做这件事。再剖析怎么去将销售目标下达，最后销售目标怎么到基层销售。当然，现在很多企业都不用销售指标，都是用提成的方式，所以这个是个参考。
当所有的指标都下达完了，基本上销售计划这部分你已经完成了，下面就开始要执行了。执行的时候我们需要建立一种执行的机制，就是监管执行有没有到位。这可以分两个部分：一个是潜在客户跟踪的执行，另一个是销售结果的执行，就是根据你的销售计划里面的销售结果、销售目标，通过一种执行的机制不断去监督。
我可以告诉大家，这整个系统的思维的方法是很国际化的，基本上所有大大小小的公司都是这种思路。
“销售管理”课程框架(策略-计划-执行)
1、估算市场大小
2、选择目标市场
3、从目标市场内分客户、分地区
4、估计客户的购买预算
5、设定年度销售目标(销售计划)
6、销售目标下达到地区
7、销售指标由地区下达到基层销售
8、建立潜在客户跟踪系统
9、建立执行机制：潜在客户跟踪;销售结果
