探讨经销商培训

关于经销商老板的店面销售技巧，我们想探讨两个话题，第一是经销商老板是不是一定需要掌握店面销售技巧；第二是，如果需要，他和普通导购的店面销售技巧有何不同（备注：我这里探讨的经销商主要指建材、化妆品以及服装行业，尤其以建材为主）。

首先讨论第一，我们探讨的是，如果经销商老板需要掌握店面销售技巧，他和导购有什么不同呢？对于这个问题，高乐平认为肯定是不同。对于管理国家与收拢人心，皇上和太监的技巧核心点是不一样的。我们绝对不要拿培训太监的那套方式来教育皇上。当然这也是当前经销商培训的一个很大误区，因为很多培训师来自一线，这非常好，对于终端不仅有理论还有体会。但如果仅靠一线，或者对导购有效果，就说一定能培养好经销商老板，高乐平是怀疑的。对于这个问题，高乐平直接给出答案：对于经销商老板店面销售技巧，需要的是：

就八个字，看不明白，不要着急，请听下面的解释。销售是科学与艺术的结果，甚至高乐平认为，对于品牌不够强势的产品，销售人员的艺术性更加重要。什么是艺术，就是说不明白的，或者说起来轻松但做不到的。比如销售人员要根据对方的性格与心情来搭话，这个话说起来简单吧，但几个可以做得好；还有就是销售一定要有自信，要有企图心，销售的核心不在于说什么，关键在于对方要成交。这个话更简单，但还有非常多的销售人员在与说服对方，为了证明自己正确，道理是对了，客户却跑了。

这些都是艺术的东西，这些素质其实是很难在短的时间培养起来的，甚至经销商老板自己也不一定具备这些素质。高乐平不认为经销商老板一定要具备这些素质，但老板要懂得欣赏，而不是排斥，要懂得甄别这种人才并且留住这些人才。导购只需会用就可以，老板要会找这种人，使用这种人。

当然，销售不仅是艺术，还有科学的地方。销售的科学或者说理论其实不多，比起战略、营销等简直少得可怜，少得连高端商学院都不交。高乐平整理了一下，大概目前主流的销售理论就四个：一个是FAB，一个是SPIN，还有一个销售三流程（SPIN的初级版），还有一个就是见人说人话见鬼说鬼话。

第二个问题：经销商老板是不是一定需要掌握店面销售技巧。高乐平认为不一定，对于哪些准备让儿子干的或者做不下去的来说，是不需要的。当然这是开玩笑，还有一种情况是不需要的，就是那些已经做得很大（超过3000万），靠职业经理人打理的经销商企业来说，老板的重点也不是店面销售技巧。除此两种，其他的都需要。

当然，有人会质疑了，说我做得好好的，做批发，别人求着我要货，根本不需要店面销售技巧，关键是价格低就可以了；还有人会说，我做工程，做得舒舒服服的，店面试过，不仅不赚钱，还赔钱了，我可不想做店面；还有的经销商会说，我主要给超市以及其他店面供货，销售是他们的事情，我们公司不做零售。

高乐平认为，上面的三种人其实都需要掌握店面零售技巧。不需要是目前不需要还可以赚到钱。因为经销商做到最后，剩下的只有两种人，一种是品牌零售的，尤其是有终端专卖店；另一种是密集分销，给超市等终端供货，这时候，促销不仅是超市政策以及售货员，有时要自派促销。对于给小店送货的，如果自己不懂得零售，生意会被既可以送货还可以指导小店老板经营的抢走。在这里，我们不重点探讨行业发展趋势。因此，高乐平认为：

除了不想继续干的以及已经做得很大的经销商，经销老板都需要掌握店面销售技巧。

对于这些理论，除了最后一条是销售高手说出来的。其他的，尤其是风靡全球的SPIN的发明者雷格汉姆，自己并不是销售高手。这就有个非常奇怪的事情。销售高手会做不会说（因为艺术的部分说不清楚或者没几句话）；或说的不一定会做（因为知道理论的知道科学的不一定有艺术天分，销售完成主要靠艺术部分）。我们绝不可以认为那些滔滔不绝的人可以做好销售，也不要对那些不是销售出身嗤之以鼻。

为什么会出现这种事情呢。还想往下看或者对这个问题感兴趣的，恭喜你，你懂得销售的科学，但很不幸，你自己做销售不见得很好。因为人从大的方面分为两种，一种是感性，一种是理性。销售艺术主要和人的感性相关，销售的科学和人的理性成正比。所以做得好的很多是很知性的人。有没有既感性又理性的人呢，有，一种是妖精（修炼的），一种是精神分裂患者。

所以，我们不要追求完美，老板懂得选拔感性的有销售天赋的导购，懂得培养他们的科学部分就够了。而不是相反，绝不可以招懂得理论的去培养艺术感觉，艺术是很难培养的。希望这些对大家有帮助，如果觉得有道理，就告诉身边的人。

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