吉宁博士观点
创业者有针对性地思考如何吸引美国风投
任何发展阶段的任何公司都缺钱！初创企业尤其如此，为实现公司的快速发展，有远见、有雄心的企业家需要资金开发新技术、研发颠覆性产品和铺设销售渠道。但他们需要的不仅仅是钱，他们还需要来自资深风险投资机构的“聪明钱”（Smart Capital，是指来自机构而非个人投资者的资本，它们带着行业经验、内部信息等附加价值进入公司，风险投资（Venture Captial，以下简称风投）是其中的主力——译者注） 。但这类资本可遇而不可求，中国等新兴市场的创业公司更是如此。
一般来说，创业公司要想获得风投的青睐，必须具备四项必要条件（详见边栏《你具备基本条件了吗》） 。但在现实中，大多数创业公司即使具备了普遍公认的条件并不能吸引到风投。这在一定程度上与这些企业所在地缺乏风投资本有关。为解决这一问题，很多发展中国家尝试过效仿硅谷的风投圈子——围绕技术型创业公司所在地硅谷，创建一系列风投公司，但这种努力鲜有成功。因此那些雄心勃勃的创业公司开始谋求美国风投的垂青，但过程充满了艰难险阻，最后真正拿到风投资本的更是凤毛麟角（详见边栏《新兴市场VC发展简史》）。
上述情况与风投的运作操作逻辑有着密不可分的联系。新兴市场的不确定性，让美国风投更加谨慎：尽管创业公司正在不断成长壮大，但风投不得不考虑当地的各种制度性缺陷:令人失望的行政低效、不完备的基础设施、反应迟缓且不断制造麻烦的政府监管机制，以及政治腐败（参见《新兴市场的投资风险》） 。
针对新兴市场国家摆在这些创业者面前的挑战各不相同，梅菲尔德基金（Mayfield Fund）的合伙人蒂姆·张认为可以利用四象限法对之进行有效分析，并帮助创业者有针对性地思考如何吸引美国风投（详见图表《你在哪个象限》） 。
根据该四象限法，美国风投会选择与风投关系密切且懂得目标市场的创业者，而不熟悉如何处理与投资者关系或不很了解目标市场的创业者，则不是它们的首选。
我们基于这一方法，总结出一套实践技巧，不管你处于哪一象限，创业者只要遵循以下四步就能吸引到美国风投。当然，你所处的象限位置决定了你要格外注重一些问题，但我们仍然强烈推荐你按顺序达到这四项标准。切记赢得美国风投绝非易事，即使你是一家美国的创业公司也很难全部达标。所以，新兴市场的创业公司务必完全满足以下四项，不是满足其中的一两条就可以侥幸成功。下面我们将逐条讲解。
建立信任感
建立信任感
建立信任感的作用显而易见。只有获得风投的充分信任，它们才会把有限合伙人的资金交给你；尤其是对千里之外的创业者，它们需要明确知道自己没有信错人，所以不可能因为“一见钟情”就选择你，你需要循序渐进地建立和稳固双方的互信关系。
此外，美国风投一般都希望成为战略合伙人。按照英特尔投资公司前任副总裁克劳迪·莱格利斯（Claude Leglise）的说法，创业者有一个普遍认知错误，“不把投资人看作是合伙人，认为只是要按照法律要求每年容忍他们一次即可”。实际上，美国风投希望创业者尊重并听取它们的建议，而不是把它们当成经营负担。相对地，它们也希望倾听创业者的业务发展规划。有些创业者觉得难以接受风投极力想要成为合伙人的要求，因为谁都知道，公司与风投的关系只是暂时的，投资人早晚会择机退出。但无论合作期限长短，只要你还想从风投手中拿到钱，你就要在制定战略决策时，把风险投资人视为关系紧密的合伙人。
人们能从很多方面获得信任感，比如以前的交情，无论是业务上的还是私人交情都会拉近双方的关系；共同的关系网，同学圈子或同事圈子里的朋友能够帮助维持双方的信任期；文化纽带，人们倾向于信赖与自己文化习惯相近的人相处；业务之外的私人交情，经常走动或在尽职调查期间互相认识和了解对方的家庭，能够形成“感同身受”的同理心。
对于发展中市场中创业者，最大的挑战是如何弥合双方对文化和管理方法上的理解差异。必须承认，新兴市场的企业家在带领公司发展的过程中已经形成了独特的个人领导力风格。美国风投鲜有投资新兴市场创业者的原因之一，就是它们不理解当地企业家的行为方式，不懂当地文化和商业规则。
两种办法可以尽量减少双方的误解。解决办法之一是，那些没有与西方风险投资人打过交道的创业者要找到一个有此类经验的高管加入公司。哪怕是在美国接受过MBA教育的人也会有帮助。这样的“中间人”能够帮助你们互相理解对方的行为方式，避免不必要的冲突。另外一个解决办法是组成一个顾问委员会，由行业专家和了解美国风投的人组成，最理想的情况是，委员会里要既有懂得美国商业惯例的人，也有懂得本土商业的人；既有理解风投顾虑的人，也有尊重企业家的人。
证明你是惟一
证明你是惟一
如果想要吸引到美国风投，你必须证明你的创业实践是千载难逢的商业机会。安永的调查显示，在风投选择的中国创业公司中，95%已经有正现金流或已能证明产品的市场前景。换言之，只有很少一部分公司是在概念阶段就拿到风投资本。对于风投来说，它们要按照“全垒打”的标准衡量每一次机会，这意味着在6-10年间获得10-20倍的投资回报。所以按照这个标准，你的商业机会要格外出色，能够证明自己是在给风投提供已经有一定的发展基础并有巨大潜在收益的商机。这些商机应该可以冲抵风投在其他投资上的损失，并可以抵消其在新兴市场投资时的各种不确定因素。
另外，“合适”也很重要，你的公司要恰好是投资人所熟悉的领域。这就要调查这家风投公司过去操作的案例，确保你的公司与它所熟悉的行业相匹配。理想情况是，不仅行业匹配而且目标市场也是风投所熟知的，比如在本土市场之外，你也瞄准美国或国际市场，毕竟美国的风投更了解美国市场，它能够帮助你调查市场需求，同时也会给你建议。
瞄准美国或国际市场需求的公司会更对美国风投的胃口。UJ风投公司的埃里克·陈（Eric Chen）对我们说，他宁愿把新兴市场的机会留给当地的风投，除非是一个美国的团队把西方的商业机会带到中国本土市场，那他才会动心。否则他要花太多的时间，从头了解新兴市场的各种特点和理解其中的商业差别。风投不愿意做“一次性”投资，因为除了资本之外，它们的专业知识、人际网络是它们强于创业公司和能够控制创业者的砝码，而从零开始使得其优势毫无用武之地。
远亲不如近邻
远亲不如近邻
当创业者和风投在地理位置上接近时，风险投资项目会带来最佳收益——这是硅谷成功的秘诀之一。地理位置上的临近，让创业者可以更方便地利用风投的人际网络和监督体系，当然也更易于沟通交流和巩固互信关系。哪怕是喝茶、喝咖啡，短时间的会面也是维系关系的有效方式。地理位置上的临近也有助于快速且顺利地做出决策。切记小公司在竞争中的最大优势就是动作快。
如果你的公司在远隔千里之外的新兴市场，这本身就是一个大问题。尤其是如果美国风投在当地没有设立办公室或分属机构，或者如果你的直接联系人在美国，那么你在硅谷或波士顿128号高速路设立一个办公室，是最好的解决方案。更为理想的情况是你有一支高管团队常驻美国。这也有利于打入美国市场或在美国寻找业务合作方。不是所有的风投都会提出地理位置上的要求，但持续保持定期的、顺畅的沟通，也能营造出一种虚拟的亲近感。这样的亲近感能让风投清楚你公司的发展状况，在你遇到困难的第一时间伸出援手。不要将风投置于被动的境地，免得其在获知你的决定或公司状况时会大吃一惊，这种情况带来的不信任感会直接导致你的决策无法通过。
Yonja公司的模式值得借鉴，这家土耳其的社交网络公司总部设立在硅谷，公司CEO 迪沃尔·赛义德（Dilwar Syed）的大部分时间都在硅谷办公。“2007年我们决定接受美国的投资。把公司成立在硅谷完全是迫不得已，因为在土耳其并没有监管风投投资创业公司的先例。但现在尽管已有很多家土耳其公司依靠风投资金而创立，但这些公司仍留在硅谷，因为这样可以与风投、人才和公司的发展机会保持近距离接触。”如果无法像Yonja公司一样做到把总部建在硅谷，那么你就要找到其他的方法可以与风投保持联络，并善用其提供的人脉和机会。
如果你的目标市场只在本土，那么你需要非常详细地向风投解释你的市场机会，比如竞争定位、分销、定价以及其他方面的战略。你不能隐瞒公司所在的生态系统中存在和可能出现的各种隐患，比如不成熟的供应链、分销网络、服务网络和任何与政治制度联系在一起的劳动力市场风险、进出口贸易风险等。
如果你的目标市场是你没有任何经验的美国或国际市场，风投可能会放大这种挑战，因为作为新兴市场的创业者,你可能对美国市场的运作方式知之甚少，可能只知道美国高端市场特质的皮毛。如果你的高管团队中有一人了解美国市场，比如他是一位首席运营官或负责销售的副总裁，这样的核心团队构成都会让风投稍微安心，也让你的创业项目更具吸引力。即便在这种情况下，设立与风投公司临近的美国办公室仍然是一种沟通和加强联系的有效方式。
友好的交易结构
友好的交易结构
团队文化和公司的治理方式会影响风险投资人对你项目的判断，比如投票制、董事席位、例行董事会议和管理的透明度都非常重要，这些因素会影响风投是否支持你未来的决策。另外，考虑到你有可能无法达到预期的发展速度或目标利润率，你可能需要向风投公司提供更多有投票权的股票。如果本土的法律对海外公司所有权问题有限制性规定，那么问题会变得更复杂，或者你要考虑提供其他“权利”来引起风投的兴趣。
为了让美国的风投能够以美元形式收回投资，你可以考虑采用符合法律规定的WOFE模式（Wholly Owned Foreign Enterprise，外商独资企业）。中国政府最初设计这一模式是为了吸引外商投资，但对于风投来说，这一模式便于撤出资本。当然，很多中国的创业者并不愿意考虑WOFE模式。
即使公司的运营和销售市场都在新兴市场内，绝大多数发展中国家的创业者都愿意与美国风投合作。其实新兴市场的创业者也可以考虑其他发达国家的风投公司，它们同样非常了解和擅长利用国际金融市场。比如，一家成功在非洲14个国家运营的通信公司Celtel最初就与欧洲的风投公司合作，之后Celtel被MTC以34亿美元的价格收购（现在Celtel属于Zain）。
对于新兴市场的创业者而言，美国风投无疑是明智选择，这可以让公司在发展的最初阶段就获得比竞争对手更高的起点。但是即使是高利润回报的、团队强大、商业模式具有说服力和已有成功战果的创业者想获得风投公司的青睐也绝非易事。我们总结出四项一般性原则，帮助新兴市场的创业者提高获得风投垂青的几率，获得独一无二专家资源和更丰厚的资金。在文章的最后，我们还要提醒创业者，风投公司不会承担任何风险，也不会追求高风险的刺激，它们希望以最低的风险收回最高的投资回报。另外，即使在美国的创业公司，获得风投的几率也低于1%。（译/李钊 编校/钮键军）
史蒂文·切辛斯基是斯坦福国际研究院副院长兼总经理，也是斯坦福商学院客座教授。格雷戈里·帝斯是杜克大学创新与企业家精神项目资深研究员，也是社会企业家进修中心（Center for the Advancement of Social Entrepreneurship）创始人。
