吉宁博士观点
奖金照发？
路易莎•费尔南德斯(Luisa
Fernandez)把车开进Superado位于塞维利亚郊区的一个商店后面的停车场内，在下车之前她犹豫了一会儿。这通常是她一周中最好的时光——参观公司旗下的某家超市，与店长谈话，在货架之间走动，观察员工和顾客之间的交流。
当她还是个小女孩的时候，就已经跟在父亲后面视察各家门店了。在她父亲的努力下，他们的企业从塞维利亚中部的一个小市场成长为西班牙最大的杂货零售商之一，目前已拥有1000多家店面。30多年来，她父亲一直坚持亲自视察店面，甚至是在生病之后；他去世后，路易莎出任首席执行官，她发誓要延续这一传统。
不过今天，她感到有些不安。豪尔赫•拉莫斯(Jorge
Ramos)是她将要参观的这家门店的经理。他让路易莎给员工们做个简短的讲话。她知道这与以往那种轻松的观点交流不同。西班牙正处在经济衰退的边缘，人人都在担心钱的问题。肯定会有人问Superado今年是否会发奖金，而她还没有答案。
盛宴终结了？
盛宴终结了？
前一天晚上，路易莎见了Superado财务副总裁玛丽安•阿尔瓦(Maria
Alva)。2008年集团的初步业绩显示，每家门店的日均交易量和日均交易额均大幅下降。过去15年，该公司的销售和利润一直在稳步增长，但是面对经济危机的严峻现实，该公司无法完成业绩目标。
玛丽安毫不掩饰的说：“路易莎，你知道这意味着什么吗？今年我们不能发奖金了。我们的政策很明确：即使员工完成了个人的业绩目标，门店也完成了其自身的目标，但只有当公司也达到增长目标后，我们才会发放奖金。”
她认真地盯着路易莎说：“你需要做出决定：今年大家都没有奖金。包括你、我、店长、收银员在内的所有人。”
路易莎曾预测到这种可能性，但是如果真要采取这种极端举措，她并没完全做好心理准备。她表示：“我了解我们现在的处境，但这会给我们的员工带来巨大冲击。你跟我同样清楚，大家都认为奖金是工资的一部分。他们指望着这笔奖金呢，特别是在假期前后。”
对于多数员工而言，Superado的奖金相当于一到两个月的工资，具体情况还取决于他们的工作年限，正常年份里大约90%的员工都满足奖金发放条件。
玛丽安耸耸肩说：“制度就是制度。”
路易莎深吸了一口气说：“我们需要听听罗德里戈(Rodrigo)对此事的看法。”她拨通了Superado人事副总裁的分机，电话刚响了一声他就接听了。不到一分钟的时间，他就加入了她们的谈话。
罗德里戈•门多萨(Rodrigo
Mendoza)跟随路易莎的父亲多年，路易莎很看重他的看法。路易莎简单的跟他说了奖金的事，他显然已经预料到了。
他说：“你看，经济危机影响到了所有人，不仅仅是我们。但是我们不能让员工为疲软的业绩负责。事实上，正是得益于他们的努力工作我们的业绩才没有变得更糟。我们每个员工的销售额较其他超市几乎高20%。”
玛丽安答道：“事实可能如此。但是当我们一年只赚2.2亿欧元的时候，我们无法支付2亿欧元的奖金。如果经济衰退加剧怎么办？今年我们发放的奖金，明年需要通过提价来弥补，这样做会把顾客推向Grandplace或者其他竞争对手那里。这将意味着更糟糕的业绩。”
玛丽安指着她放在路易莎桌上的一叠财务报告说：“我们现在在谈论公司稳定性问题。长期来看，员工们更关心工作的稳定而非一年的奖金。”
她停顿了一下，口气放缓一些说：“当然，我们需要认识到，年景不同了，我们应该降低明年的业绩目标。我们甚至可以修改奖金政策，这样一来奖金就能反映出我们相对于同业的业绩表现。但是我认为今年的奖金是没戏了。”
罗德里戈没有直接回应玛丽安，而是对路易莎说道：“你父亲总是说，‘先予后取’。”如果你没有善待员工，他们是不会为你努力工作的。我们之所以有竞争力，就是因为我们的员工为顾客做得更多。
他俯下身，显然有些激动地说：“如果你取消了他们的奖金，他们还会这样做么？你不能冒险，特别是在这种艰难时期。想想你父亲会怎么做。”
玛丽安看起来有些愠怒说：“不，想想在这种经济环境下，我们作为一家公司应该做什么。”
路易莎对他们表示了感谢，在他们陆续离开她的办公室后，她开始考虑自己面临的选择。
即使没有奖金，Superado提供的福利也比其他连锁店多得多：员工拥有长期合同，85%的员工都是全职。倒班制度稳定，福利也很丰厚，工资水平也远高于市场水平。所有员工都有机会接受管理培训。难道他们真的会因为今年Superado没有发奖金，就放弃所有的东西，接受其他零售商提供的一份临时性、低工资且没有福利的工作吗？
她并不这么认为。Superado是一个不错的雇主，其3.8%的低人员流动率也反映出了这点。不过奖金作为工资一部分的传统已经延续30年了。她怎么能改变这点呢？
更努力工作
更努力工作
路易莎还在停车场思考她面临的问题，直到有人敲她的车窗，是店长豪尔赫。
“很高兴你记得将车停在后面，”
豪尔赫在她从车里出来时打趣道。这里是Superado所有员工和管理人员停车的地方。前面是留给“上帝”的，或者是“老板”，这是员工们被告知对顾客的称呼。
对顾客需求的关注也反映在该公司不寻常的定价模式上。多数西班牙超市一年中商品价格起伏不定，经常会促销，而Superado却秉承着低廉且稳定的价格。路易莎的父亲认为客户更喜欢有预见性的价格，到目前为止，事实证明他是对的。
豪尔赫陪着路易莎走进店里，开始例行的视察路线。他们从门店后面的仓库开始，工人们正在从运输卡车上卸下装有食品的运货板，然后把装有废品的运货板重新装上车运到回收中心。
之后他们走进店里，店里简单的分成6个区域（肉类，鱼类，烘焙品，水果和蔬菜，化妆品以及熟食品），每个区域都有特色的装修风格。在生产区，豪尔赫叫过来一位面带微笑、体型微胖的中年雇员。
他说：“路易莎，你还记得罗莎(Rosa)吗？罗莎已经在公司工作近10年了，几乎从商店开业时就来了。就是她提出的粗加工概念。”
路易莎当然记得。Superado之前常常将水果和蔬菜打蜡，并进行包装以便展示。尽管这使得产品看起来更加光鲜，但最近几年，顾客开始从其他竞争对手那里购买水果和蔬菜。
在与顾客交谈之后，罗莎发现多数顾客认为没有必要进行包装。让他们感到不满的是，有时当他们仅仅需要两个苹果的时候，却不得不被迫购买6个盒装的苹果—特别是这令产品更加昂贵。她向她所在的门店建议将产品改为粗加工，销售额因此反弹，其他门店也迅速效仿了这一做法。豪尔赫鼓励道：“罗莎，告诉路易莎我们昨天谈的事情。”
罗莎面露喜色地说：“是这样的，夫人。我们发现顾客越来越担心预算问题，如果我们能减少产品品种的话，可能会让顾客轻松一点。我知道这听起来很奇怪，但是当顾客看到我们这么多产品的时候，会感到力不从心。他们必须在真正需要的产品和希望拥有的产品之间进行艰难选择。
如果我们能够减少产品种类，但给出一个好的价格的话会减轻他们的压力。我认为这样会让业务量增加，而不是减少。”
路易莎说：“很有意思的观点，谢谢你，罗莎。豪尔赫肯定很高兴有你在。”
豪尔赫说：“没错！事实上，我对店里的每个员工都非常满意。我之前没有看到过任何一个团队，能像我们的团队过去几个月那样那么努力、聪明地工作。我们在通力合作。”
路易莎和豪尔赫继续向前走。他突然严肃起来，说：“有点事我要跟你说，Grandplace刚在我们的社区开了一个小店面。他们试图抢走我们的顾客，以及我们的员工。罗莎说，上周Grandplace的一个经理在公共汽车站跟人们交谈。”
豪尔赫面带愁容的看着路易莎，说：“我从其他几位门店经理那儿也听到类似的情况。他们甚至还提供签约奖金。”
她问：“已经有人离开了么？”
豪尔赫回答道：“我们店里没有一个人离开。每个人在这里都很高兴，但是我希望你知道这件事。”
路易莎刚要回应，但豪尔赫被出口附近发生的什么事吸引住了，并且马上致歉离开了。路易莎看到那里有4个人排在一台收银机旁边。豪尔赫一向尽职尽责，他可能是去打开另外一个收银通道。
是时候调整了么？
是时候调整了么？
当天营业结束后，员工们开始聚拢过来准备开会。路易莎扫了一眼她的笔记。
豪尔赫会先对去年的业绩和未来的目标做一个介绍。之后他可能会把发言权交给路易莎。她计划先向豪尔赫和他的团队表示祝贺，因为他们的门店成为该地区表现最好的团队之一。不过之后，她需要介绍Superado集团的预计表现，这将显示出并非所有的门店都表现的那么好，集团将无法实现年度销售目标和利润目标。
在问答环节，肯定会有人提出奖金的问题。路易莎知道，如果不能给出一个坦白且直接的答案的话，员工们是不会接受的。一旦她向员工们做出一个表示，她需要坚守她的承诺。很多店员与Superado集团的其他员工也熟识，消息会很快传播开来的。
环顾了一下正在兴奋聊天的人群，路易莎突然对员工们涌现出一种感激之情。正是由于他们日复一日年复一年的努力，才使他父亲创立的公司成为今天的样子，就凭这一点他们就应该获得奖金。然而，笔记本上的财务报表也在提醒着她，经济状况已经不同了。她担负着让Superado在困境中生存下去并实现繁荣的重任。
关于奖金问题的业内评论，请参见：艰难时刻，照发奖金？、 奖金制度需要调整 、
在薪酬和敬业两方面投资
、鼓励员工关注公司整体业务
丹妮拉•拜尔斯德费尔（Daniela
Beyersdorfer）哈佛商学院欧洲研究中心驻巴黎的助理主任。文森•德桑(Vincent
Dessain)是该中心的执行主任。泽伊内普•托恩（Zeynep
Ton）是麻省理工学院斯隆商学院（MIT’s Sloan School of Management）经营管理团队助理访问教授。
