吉宁博士观点
定律1:销售办公室经理职责是让业务员”被迫勤奋”。
在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是”被迫勤奋”,后来却是习惯性勤奋。
大多数业务员只是普通人,早晨想多睡一会儿懒觉,中午想喝上两口,晚上想上网聊聊天,没准儿还搓几局麻将或玩玩”斗地主”,时间就这么荒废了,更何况业务员在外是”天高皇帝远”。
优秀企业经理绝不会让业务员”将在外,君命有所不受”。他们让业务员集中做市场,对业务员实行集中管理,”早请示,晚汇报”。即使业务员偷懒,也只能偷一天的懒;即使业务员犯错误,也只会犯一天的错误。如果业务员不得不跑单帮,也要”管到每个人每天的每件事”。严格的汇报体制和监督体制,让业务员觉得”虽然人远在天边,管理的法眼却无处不在”。
定律2:销售办公室经理职责是让业务员”被迫成功”。
优秀企业并非高手满营,而是能够化腐朽为神奇,让平凡者”被迫成功”。优秀企业严格的招聘标准,即使不一定能招来高手,但绝不会招笨蛋。新手经过系统培训如果还不能独立工作,就要做老业务员的”助销员”,把新手放在一个团队里”看管”起来,不让他有犯错误的机会。等到新手练成老手了,这时好习惯已经养成,老业务员的经验已经学到手,想犯错误都难了。即使一时心血来潮做点出格的事,企业的监控系统马上就会发现。优秀企业基本都有一套”纸上作业”系统,白纸黑字把每天的事记得一清二楚,想耍点小把戏并不容易。
在优秀经理的领导下,你想犯错误可能没有机会,你想偷懒可能没机会。最后,不想不成功都很难。
销售办公室经理职责不是培养几个营销英才,而是”让平凡的人做出不平凡的业绩”。
成功的管理并非假设员工是道德的圣人,而是假设他们是普通人。他们或许没有凶险祸害之心,却免不了自私自利。
成功的管理并不准备招聘一批营销高手或英才。因为他们知道,在普通岗位,高手或英才只有两条路,一条是在内部升职,否则就会走被对手挖走的第二条路。真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人,营销管理就是要让这些人出业绩。
营销管理就是要通过制度建设和有效的监管,让那些”免不了自私自利”的人找不到犯错误的机会,从而成为最终的”道德模范”。
优秀经理人绝不让业务员”摸着石头过河”,因为那样的话,很多业务员一定会”掉到河里”。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段,给普通业务员一个平台,让他们做出超出其能力之上的业绩。
定律四:销售经理的职责不是挖空心思去创新,而是发现和推广创新。
营销创新不是来源于办公室的冥思苦想,而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。
营销创新不能靠个别人的灵机一动,而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。
这是关于营销创新两个不同层面的辩证理解。
销售经理远离市场一线,可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新,并通过一定的流程把它变成企业层面的创新,推而广之。
定律5:经销商管理得好就是”天使”,否则就是”魔鬼”。
有人唱高调:”厂商是一家。”可以说,说这句话的人自己也不信。但是,当有人在一些公开场合言不由衷这样说时,你也不要驳人家的面子。厂家与商家是靠得很近,却是难以相交的直线。
有人说:”经销商不是上帝。”消费者才是上帝,经销商甚至不是上帝的代言人。而现实却是”店大欺客,客大欺店”,谁把握主导权谁就是上帝。
有人说:”厂商是博弈对手。”即厂商是下棋的双方,既相互依赖,又互为对手。在赚取消费者的钱时,双方高度一致;在”分赃”时,双方不一致。经销商的要求永远是:质量更好一点,价格更低一点,促销更大一点,广告更多一点。
有人说:”厂商是同床异梦的夫妻。”夫妻是合同关系,父子是血缘关系。厂商也是合同关系,而且经常是不拿”合同”当回事的合同关系。维系夫妻关系的是”爱情”,而爱情是双方共享的。维系厂商关系的是”利益”,而利益无法共享——因此,厂商是同床异梦的夫妻。
有人说:”厂商互为工具。”工具者,达到目的就扔。企业的发展,实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革,都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化,如果没有”杀大户”的决心,是不可能的。
对经销商的现实理解应该是:管理得好,经销商就是”天使”。管理得不好,就是”魔鬼”。
定律6:很多业务员是”劳模从政”,但千万别留”劳模从政后遗症”。
很多业务员之所以被提拔为销售经理,不是因为有杰出的管理能力,而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩,销售经理是指导别人干出业绩。
劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结,总是把自己当作”大业务员”。每当遇到没有领会自己意图的业务员,心里就发急,就想把业务员撇在一边自己干,自己当”大业务员”,而把真正的业务员当作帮手。
