吉宁博士观点
1．区域销售经理职能
·需求分析、销售预测；
·确定销售部门目标体系和销售配额；
·销售计划和销售预算的制定；
·销售队伍的组织；
·销售人员的招募、培训；
·确定销售人员的报酬；
·销售业绩的评估；
·销售人员行动管理；
·销售团队的建设。
2．区域销售经理的责任
·对销售部工作目标的完成负责；
·对销售网络建设的合理性、健康性负责；
·对确保经销商信誉负责；
·对确保货款及时回笼负责；
·对销售部指标制定和分解的合理性负责；
·对销售部给企业造成的影响负责；
·对所属下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责；
·对销售部预算开支的合理支配负责；
·对销售部工作流程的正确执行负责；
·对销售部负责监督检查的规章制度的执行情况负责；
·对销售部所掌管的企业秘密的安全负责。
3．区域销售经理的权限
·有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权；
·有向营销副总报告权；
·对筛选客户有建议权；
·对重大促销活动有现场指挥权；
·有对直接下级岗位调配的建议权和作用的提名权；
·对所属下级的工作有监督检查权；
·对所属下级的工作争议有裁决权；
·对直接下级有奖惩的建议权；
·对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权；
·对限额资金有支配权；
·有代表企业与企业相关部门和有关社会团体联络的权力；
·一定范围内的客诉赔偿权；
·一定范围内的经销商授信额度权；
·有退货处理权；
·一定范围内的销货拆让权。
区域销售经理的角色
1．区域销售经理人际关系方面的角色
·“头”的角色
这是区域销售经理所担任的最基本的最简单的角色。经理由于其正式权威，是一个部门的象征，必须履行许多这类性质的职责。这些职责中有些是例行公事，有些带有鼓舞人心的性质，但全都涉及人际关系的活动，而没有一项涉及重大的信息处理或决策。在某些情况下，区域销售经理参与是公司制度所要求的，如签署部门的文件；在另一些情况下，经理的参与则是一种社会的需要，如主持某些事件或仪式。
·领导者角色
区域销售经理作为一个销售部的正式负责人，要负责对下级进行激励和引导，包括对下级中的雇用、训练、评价、报酬、提升、表扬、干预以至解雇。部门的节奏通常是由区域销售经理来决定的，销售部工作是否卓有成效决定于销售经理向部门注入的力量和远见。销售经理的无能或疏忽往往使部门的工作处于停滞不前的状态。作为领导者的角色的重要目的是把部门成员的个人需求同部门目标结合起来，以便促进有效的工作。
·联络者的角色
联络者角色涉及的是区域销售经理同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。销售经理通过各种正式的和非正式的渠道来建立和维持本部门同外界的联系。这些渠道有：参加外部的各种会议，参加各种社会活动和公共事务，与其他部门的经理互相访问或互通信息，同与销售有关的其他机构的人员进行各种正式和非正式的交往等。
联络者角色代表着区域销售经理职务中一个关键部分的开始。经理通过联络者角色同外界联系。然后，通过信息传播者和谈判者这些角色进一步发展这种联系，并获得这种联系所提供的好处和信息。
2．区域销售经理信息方面的角色
·信息接受者的角色
区域销售经理得到的信息大致有以下五类：
内部业务的信息：通过标准的业务报告、下级的特别报告、对部门工作的检查等获得。
外部事件的信息：如顾客、人事联系、竞争者、同行、市场变化、政治变动、工艺技术的发展等，他通过下级、同业组织、报刊等获得。
分析报告：他从各种不同的来源（下级、同业组织或外界人员）得到各种不同事件的分析报告。
各种意见和倾向：销售经理通过许多途径来更好地了解他的环境和获得各种新思想。他参加各种会议，注意阅读顾客的来信，浏览同业组织的报告，并从各种联系和下级对那里获得各种意见和建议。
压力：各种压力也是信息的来源，如下级的申请和外界人士的要求，其他部门的意见和社会机构的质问等。
·信息传播者的角色
这是指区域销售经理把外部信息传播给他的部门，把内部信息从一位下级传播给另一位下级。信息可分为两种：
有关事实的信息：这类信息可以用某种公认的衡量标准来判断是否正确。销售经理会收到许多有关事实的信息，并把其中的很大部分转给有关的下级。
有关价值标准的信息：这类信息作为信息传播者的角色的一项重要作用就是在组织中传递有关价值标准的陈述，以便指导下级正确的决策。每当企业中对重要的问题进行讨论时，都可由各部门经理提出有关价值标准的信息。
区域销售经理向销售人员传播有关事实的信息或有关价值的信息，使下级了解情况，便于对他们的日常工作进行引导。信息传播者角色同授权问题有密切关系。因为，要把处理某些事务的职务委托给下级，就必须把处理该事务的有关信息传播给下级。
·发言人的角色
区域销售经理的信息传播者的角色所面向的是部门内部，而其发言人角色则面向外部，把本部门的信息向周围的环境传播。
区域销售经理发言人的角色要求他把信息传递给两类人：第一个其直接上级。第二是企业之外的公众。销售经理只有把自己的信息同他所联系的人共享，才能维持他的联系网络。同时，销售经理的信息必须是即时的。
在发言人的角色中，销售经理被要求在销售部门中是一位专家。由于他的地位和信息，销售经理也应该拥有在他那个部门和行业的许多知识。因此，部门外的各种人往往就销售部门的工作中的一些问题征求销售经理的意见。
3．区域销售经理决策方面的角色
·变革者角色
区域销售经理的变革者角色是指销售经理在其职权范围内充当本部门许多变革的发起者和设计者。变革者角色的活动开始于观察工作，寻找各种机会和问题。当发现一个问题或机会以后，如果区域销售经理认为有必要采取行动来改进他的部门的目前状况，就应应该提出改进方案，报上级批准后组织本部门进行实施。
·故障排除者角色
故障有以下类型：
下级之间的冲突：这是由于争夺资源的分配、个性之间的冲突或专业的重叠引起的；
部门之间的冲突：资源的损失或有损失的危险。
在故障的排除中，时机是极为重要的。故障很少在例行的信息流程（如报告）中被发觉，而通常采取“紧急情报”的形式由发现故障的人上报给经理。经理则一般把排除故障置于较其他绝大多数活动都优先的地位。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解决，暗争取有较充裕的时间拟定出一项改进性方案。经理的故障排除者角色有重大的意义。因为，排除故障的决策会树立一个先例，因而部门今后产生或大或小的影响。
·资源分配者角色
区域销售经理的资源分配者有以下三个部份组成：
安排自己的时间。销售经理的时间宝贵的资源之一。销售经理通过时间安排来宣布某些问题的重要性，因为他在其上花了较多的时间。而加一些问题则是不重要的，因为他在其上只花了很少的时间或根本没有花时间。
安排工作。区域销售经理的职责是为其部门建立工作制度
要做些什么事，谁到做，通过什么机构去做，等等，这类决策涉及基本的资源分配，一般是同改进方案相联系而作出的。这些实质上就是安排下级的工作。这是一种重要的资源分配形式。
对重要决定的实施进行事先批准。这样他就可以对资源的分配维持连续的控制。要由销售经理来批准的事项有：由下级拟定的改进性方案，对较为次要的故障的排除措施，现有程序和政策的例外情况，由下级谈判的合同，业务预算的要求等。销售经理保留销售部门所有重要决定的权力，就保证他能够把这些决定互相联系起来，使它们互相补充而防止冲突，并在资源有限的情况下选用最好的方案。假如他的这些权力分散了，就可能导致不连贯的决策和不一致的策略。
·谈判者角色
对于区域销售经理来说，谈判者的角色显然是最重要的角色之一。这些谈判即包括正式的商务上的谈判，也包括非程式化的谈判。谈判就是当场的资源交易，要求能参加谈判的各种人有足够的权力来支配各种资源并迅速作出决定。对于销售经理来说，很多谈判场合都需要他的参加并作出决定。
