吉宁博士观点
早晨8点45分，王梦准时坐在位于上海外滩的会议室里，和其他私人银行客户经理一起讨论全球经济和金融市场的最新动向。
年轻的王梦是一家中资银行私人银行的高级经理。出生江南古城书香门第的她，从小诗词书画、舞文弄墨，2005年经济学硕士毕业后，一直在这家银行做高端客户理财工作。
9点半，开完晨会的她回到自己的座位上，开始更新客户数据，包括理财产品信息、资产波动情况等。“当然，还有这周哪些客户要过生日，得做好记录、提前预订蛋糕。”王梦微笑着对第一财经日报《财商》记者说。
“一般来说，会有20%~30%的客户是活跃客户，需要保持每天联系，不一定是打电话，也会是短信和邮件提醒，比如理财产品到期和认购等。”王梦说，“还有20%~30%的客户则相对沉默，不需要太多联系。”
上午，王梦得继续联系一家医疗机构，因为她的一位客户的父亲身患重病，希望能够到美国接受更好的治疗，但问题是急需把国内医院的报告全部翻译成英文。
“虽然我们也提供医疗健康业务，但是打包服务中没有那么细致的内容。”王梦说。
平时，王梦也会和上述那位客户聊金融、聊投资，“但是对于一个私人银行客户经理来说，需要上升到如何与客户成为朋友的角度，甚至照顾好客户的家人，才能提升与客户的黏合度。”她说。
差不多午饭时间，王梦妆饰了一番然后出门，她要赶去玫瑰园与一位女客户吃饭。
“这位客户从事跨国服装贸易生意，早年太专注于打拼事业，婚姻状况不太乐观。现在她所困扰的主要有两个问题，一是财产分割，二是想把更多财富留给第三代。”王梦说。
所以，王梦向这位客户推荐了养老保险产品，“可以为第三代买入保险产品，来锁定未来的生活，而且保险产品并不列入财产分割的范围。”她说。
这也就是王梦口中的“财富的烦恼”，“作为私人银行客户经理，要善于分享客户的心情，而这又是较为私密的。”她说。
中午还在讨论如何规划未来财富，一转眼，王梦又来到位于新天地的一家公司。
“有一家知名航空公司定向增发，我是否应该参与？”坐在她对面的客户这样问王梦。
具备投行工作经验的王梦非常冷静地说道：“首先，这家航空公司的盘子很大，需要非常大的资金才能撬动；其次，对于航空业而言，业绩状况主要涉及两方面：一是主营业务，二则是汇兑损益情况。”
“对主营业务来说，未来通胀高企会带来油价上涨，机票涨价也未必能弥补增加的成本；而对汇兑损益来说，人民币升值预期正被慢慢透支，一年解禁期过后的市场状况未必会很好。”她接着说。
在王梦看来，这些来自私人银行客户经理的建议“分析过程很重要，要让客户觉得自己是专业的，这也就需要不断充实自己的知识和阅历”。
而在国内私人银行客户经理相对较为年轻的情况下，如何说服那些年长的成功人士采纳自己的意见和建议？
“要有意识地培养自己的谈吐修养，善于倾听，分享他们的成长经历；也要避重就轻，挖掘客户不擅长或不注意的领域。”王梦对记者说，“比如面对一个对二级市场驾轻就熟的客户，我会选择和他谈一级市场、谈家庭保障、谈子女教育等。”
王梦相信，只要足够成熟稳重，就能弥补年龄和阅历上的不足。
“客户不是追求的，是吸引的。”作为一个年轻的私人银行客户经理，兴趣广泛、善于打理生活的王梦多少占了些优势。她说，要让自己成为“有用”和“有趣”的人，用身上的闪光点去吸引客户，为客户带去新的视角。
