我不是卖软件的，我是卖管理的

我不是卖软件的，我是卖管理的！
第一次听到这话，大约是十几年前，那时自己入道的时间还不够长，听当时的一位大佬牛哄哄的这么一说，立刻便有了茅塞顿开的感觉：原来俺不是个臭卖软件的，而是个衣冠楚楚的咨询人士（不是衣冠禽兽）！
当时这一概念给我最大的启发，就是让我知道自己销售的重点是什么了，从前那种那种动不动就拿软件出来演示的冲动开始慢慢的淡化了。逐渐的把关注的重点投向了企业管理。
几年之后，看惯了销售中的鬼蜮伎俩，对这个观点慢慢开始有了一丝怀疑：我卖的真的是管理吗？为什么大部分情况下客户买了软件之后并没有在管理方面出现‘质’的提升？如果我继续这样‘卖’下去，我真的能做到我一直追求的‘双赢’吗？
反思这个问题，其实是非常痛苦的，因为这意味着一种否定，对自己多年‘信念’的一种否定；如果我卖的不是管理，那一定还是软件，我似乎又回到原点。
如果纯粹站在销售的角度看，这个观点没有任何错误。就像是说卖电钻卖的就是墙上的‘洞’一样，管理软件自然卖的是管理。
但是如果站在客户的角度看呢？大部分情况下，他们都没有得到销售所宣称的那些东西，或者没有完全得到。这似乎违背了生意中最根本的原则。我们学会了销售，却忘记了客户。
其实非但软件，在中国，这种事情实在太多，卖保险的、卖药的、卖培训的、卖广告的、卖教育的、卖美容的，莫不如此；几乎稍微复杂的产品，这种现象就难以避免。
这是不是全怨销售？我倒认为未必如此；所谓存在即真理。除了销售的自身意外，还有一个很重要的原因：我们有些可爱的客户太不成熟了。
还拿软件为例说明：（管理）软件是一种管理工具，这勿容置疑。就像钳子、扳手、螺丝刀子一样；你可以拿着这些工具修自行车，也可以修飞机；工具本身不会因为你修自行车还是修飞机而发生任何变化，但是人却会有完全不同的感觉，所以很多销售就会抓住这一点，向客户说明他们修了多少架飞机，因此这些工具有多么的伟大。
反过来看，在这场游戏中，其实客户的问题往往更多；因为凡是买东西的人都有一个基本的出发点：用最少的钱，卖最多、最好的东西；所谓最好的性能价格比。这自然没错，但是错在这个度不好把握，尤其是复杂产品。比如软件，客户起初非常清楚是工具，后来发现可以买管理（被忽悠的），花一样的钱，买两样东西，何乐不为？
被骗是因为贪心！所有的受害者莫不如此。
可是从另一方那个面看，这个世界是公平的，钱花不到位，事就不可能做到位。这是生意的原则。花一样的钱，买两样东西结果是，这两样东西都没法用。
说到这，我突然明白了，为什么erp行业中很多外企愿意把实施的钱让给那些咨询公司去赚，自己宁愿赚小头（这个和国内企业的想法完全不一样），因为这些公司清楚：客户要买两样东西，他们只能卖给客户一样！
不该赚的钱，不要去赚！不该省得钱，不要去省！相信这个世界的公平吧！