吉宁博士观点
毋庸置疑，医药企业集团已经成为医药行业的主力军和生力军。而且医药企业集团营销管控的进程将会随着新医改的推进，而急速加快。
放眼历年的医药企业排名，我们看到了很多医药企业集团赫然在上，而其中不乏历史遗留的大型医药企业集团，如天津医药集团、中国医药集团。这些医药集团盘子大，在医药行业占有举足轻重的地位。而且旗下企业数量众多，其中不乏优质的医药企业。
但是我们放眼来看，虽然诸多企业年年上榜，但是总体的增长却不尽人意！我们仔细透过看看里面，就会看到更多的“真相”。
我们慢慢将集团化医药企业的痛楚一一道来，举一反三，以此为鉴！
一、集团化医药企业的“痛楚”
第一大痛：看起来很大，拆开都较小。
集团化医药企业是很唬人的。唬人就在于它的盘子大，动辄百亿规模。在不足6000亿总盘子的中国医药行业，百亿的身价应该是有分量的。
但是真正打开来看，这个规模是堆积起来的。其百亿的规模，由20多家企业构成。其中20多家企业，最大的也就几个亿的规模。
堆积起来的规模，就是看起来漂亮，但是提领一个出来，放在整个行业来看，无论从规模，还是从盈利能力都不占领先。
而堆积的规模，松散的企业联盟，成了集团持续增长的障碍，面临着看起来风光无限，其实内心酸楚的困局。
第二大痛：集团想管但是管不了，想要其长大，但是无从下手。
面对如此状况，就需要集团能拢起来。但是，很多时候，集团无从下手。很多时候，集团可以管的了人，管的了财，但管不来下级企业的想法和做法。
集团拟定的战略，提出的想法，给予的要求，下级企业要不不接受，要不接受了不落实。而具体的目标管理，要了结果，但是却没有能给予指导、支持和服务。因此，你说你的，我干我的。
集团的招数就是人不行就换。但是换人就会换套路和打法，一顿折腾，甚至于连企业的基本盘也折腾没了。
导致的结果就是：“集团一管就自己上了套，集团一撒手就乱了套”。
集团化医药企业真的不能管吗？集团化医药企业的营销到底应该怎么管？成了诸多集团企业决策层的头等大事，也是头痛大事。
笔者认为，集团化医药企业的营销肯定得管，也肯定能管。
二、集团化医药企业痛苦之源：：
第一，缺乏统领集团发展的营销战略。
营销战略是方向。没有方向，就是在打乱战。没有布局，互相缺乏配合，惯用的是偷袭、游击，而缺乏方向和目标。有点今天吃饱，今天满足的味道。也许敌人就在榻侧，而浑然不知，浑然不顾！
更为重要的是，由于打乱仗，甚至于内讧，而集团的协调、管理的作用没有能够发挥。
最终的结果就是没有搞定对手，反而自己伤了自己。整个集团也没有形成合力，真正把集团的合力发挥出来。
第二，缺乏医药企业集团营销管控的有效手段。
大部分集团化医药企业不会管，没有办法、没有手段。
到底对下级企业要求什么呢？到底管什么呢？管到什么程度呢？用什么管呢？谁来管呢？等等，都浑然不知。
三、破解集团化医药企业的痛苦之愿
首先，必须明确集团的营销战略，用营销战略管。
1、明确企业的方向和目标，制定合理的营销目标体系。
2、明确所属企业发展目标、发展方向、定位及优先发展次序
3、明确集团在目标之下的资源配置，构建系统的策略支持系统，明确整体乃至于所属企业的竞争策略。
4、尤其是对于产品要进行统一规划，并且参与制定下级企业的销售目标、市场目标和产品目标及检查指标落实情况
其次，医药企业集团营销管控到底管什么
1、管人：所属企业经营管理团队
2、管品牌：统筹规划集团品牌发展战略
3、管企业事务
4、管营销指标的业绩考评等
第三，医药企业集团营销管控需要分阶段、分层次、分步骤推进实施。
俗话说：“冰冻三尺非一日之寒”，“祛病如抽丝”，因此集团化医药企业要营销管控，也需要循序渐进。
1、分阶段推进。
第一阶段：服务阶段。主要是为所属企业做服务的方式，为下级企业提供帮助。例如定期组织营销信息交流，经验交流，协调各企业内部事务等。关键是能让下级企业认识到，原来这样很好。
第二阶段，协调阶段。主要是要协调两件事情：
（1）协调各企业营销战略和总战略的关系
（2）帮助所属企业解决资源配置
第三阶段：支持阶段。例如：建立集团信息库、集团层面的品牌规划、人才交流、法律支持、企业事务统筹管理等。
第四阶段：指导检查阶段。这个阶段已经过渡到实质性企业营销管理层面。例如：指导下级企业制定销售计划、市场计划等，指导企业进行营销模式的提升、完善、转变等等。
第五阶段：管理阶段。通过几个阶段，集团已经基本掌握所属企业的基本信息，并且获得了下级企业的信任。因此，可以过渡到管理阶段，主要包括：
（1）组织运营管理专题管理会议 重点工作统一安排，推进并检查重点工作。
（2）财务、统计报表和对财务、销售的专项分析，定期的综合分析和定期审计、专项审计等。
（3）建立集团营销分析系统，销售业务专项分析、管理、检查和指导。
2、分层次推进。
第一层次：战略层次。进行总体协调和资源配置、国际化、风险防范、产业发展规划、品牌规划、产品策略，倡导推进所属企业对集团战略的落实实施
第二层次：管理层次。
（1）用企业集团的战略眼光评判推进的进程及推进质量
（2）组织运营管理专题管理会议
（3）重点工作统一安排，推进并检查重点工作实施情况
（4）审计监察，绩效考核，对财务、销售报表专项分析，定期综合分析，进行定期审计、专项审计
第三层次：业务层次。
（1）集团层面对下级各企业的营销提供服务、支持
（2）组织专项活动：信息共享、经验交流、人员培训
（3）企业事务等
3、分步骤推进。
第一步：支持、服务、协调，发挥集团在营销中的实质作用，建立集团与下级公司之间的营销关联关系。
第二步：发挥管理作用，确立集团在所属企业中营销领域的地位。
第三步：资源整合，发挥对所属企业资源配置的重要作用。
医药企业集团营销管控通过营销战略明确目标和方向，通过分阶段、分层次、分步骤的逐步渗透，加之以有效的营销管控手段，其营销管理之痛会逐步去除，并走向新的辉煌！
