吉宁博士观点
日前一个在IT行业的客户跟我吐苦水：“现在做经销商培训效果真是越来越差，我们辛辛苦苦花了这么多钱请讲师，给经销商安排吃、住、玩，他们还是不愿意来参加公司的企业培训。有的经销商更干脆让我们直接就把培训的钱折成返利给他们。现在的经销商培训真是越来越难做。”
其实，不光是IT行业遇到了这个问题，只要做经销商培训的，比如日化、食品、酒水等行业，几乎大多数企业都遇到这个问题。很多企业早已经意识到经销商对企业销售的重要性，想方设法为经销商提供知识和企业培训，买书送经销商，请人做培训，希望能通过知识输出改变经销商的观念、意识和管理方式，提升经销商经营水平，进而能提升公司产品的销售业绩。但大都是企业一头热，大量的企业发现，花大价钱请了讲师过来，为经销商提供吃、住、玩，培训结束经销商不但不感激发而抱怨四起，有的干脆就下次不来。为什么企业精心准备的培训经销商不买帐呢？其实，原因很简单，目前很多的经销商培训课程不适合经销商。造成经销商培训效果差的主要原因如下：
1、大课制，讲授内容一刀切：现在很多企业的经销商培训都是大规模授课，不论是年销售额上亿的还是年销售额几百万的都在听同一种课，不同类型的经销商所关注的问题点不同，大经销商可能关心的是如何企业化运作的问题，而小经销商还在关心怎么多卖点货。不分类型，一刀切的课程最后哪类经销商都不满意。
2、授课内容从企业培训角度出发，与经销商的关注点有差别：目前很多企业请的讲师名气不是不大，经验不是不足，但是很多的课程都是从企业角度来讲授，比如有些企业为经销商讲授“彼得.德鲁克的管理理论”，内容可谓精深，但是中国的经销商有几个能听得懂？讲师讲的跟经销商关心的风马牛不相及，自然经销商下次不愿意来了。
3、培训目的有偏差，关注点狭小：很多企业培训为了给经销商洗脑，重点讲跟自己企业相关的内容，但是经销商经营的很少是一个企业的产品，尤其是大经销商，他更关心整体的经营，单一企业的产品操作自然吸引力不足。
4、知识灌输有余，实际解决问题不足：很多培训就是1、2天，顶多几天时间，但很多培训内容却是各种流派的原理到案例无所不包，几天时间经销商理论知识听了一堆，但是一想起自己公司里的人员流失问题好像还是没解决，培训的东西跟所要解决的实际脱节，经销商对培训兴趣自然不足。
这样的企业培训当然越来越不能吸引经销商，看来要想经销商满意，企业受益还是要改变方式，不能单纯从企业角度出发，为了给经销商洗脑，控制经销商才做培训。要想经销商培训起到效果企业必须要改变一下思想：
1、把经销商看成战略伙伴，不要老渴望控制经销商。好的经销商对企业来讲是一种稀缺资源，企业应该把这些经销商当成战略伙伴，这个不光要停留在口头上，而且在思想上也要一致。
2、改变大课制一刀切的培训方式，把经销商按照类别进行划分，因材施教。
3、为经销商提供能解决实际问题的培训，方式可以多样，比如到经销商企业里现场讲解他实际遇到的问题，或者组织经销商到其他地区考察等等。
相信，只要实际为经销商考虑，从经销商角度出发，企业培训中的经销商培训一定会有达到目标.
