吉宁博士观点
一、椰树改革发展成功之秘诀
自1956年创办”海罐”之日起，到1986年王光兴主持”椰树”工作，椰树自1988年就彻底扭转了以前长期亏损局面，在2004年实现税利24.51亿元，而且自1993年起税收年年超亿元。”椰树”创造辉煌、走向成功的奥秘在于”取决于五个关键因素，运用了五大制胜法宝”.正如董事长王光兴认为，椰树能从普通品牌到国宴品牌凭借四种优势，即技术、资源、环境、品牌。正是四种优势使椰树品牌不仅在国内赢得了市场，提供了国宴品牌的知名度和美誉度，而且赢得了国际市场的认可，产品已打入35个国家和地区。
二、椰树改革发展之挑战
国内饮料行业以巨大的市场为基础和依托，具有极大的成长空间，是永恒的朝阳产业。良好的发展前景，加之整个行业市场化程度较高，吸引了国际饮料巨头纷纷进入，竞争非常激烈。首先有可口可乐和百事可乐在中国的饮料大战，随后是台湾两大饮料集团统一和康师傅的兄弟之争，再有法国达能和全球第四大饮料品牌立顿的悄然而至，整个饮料市场正孕育着一场新的品牌竞争和市场瓜分。这些跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功经验，对中国大陆本土饮料现代企业管理构成合围之势，使其陷入”四面楚歌”的尴尬境地。椰树同样也面临着来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，再则品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性和地方保护主义等因素已成为椰树发展的”瓶颈”.三、阴阳五行与当代企业市场营销阴阳是中国古代哲学的一对范畴。它最初涵义是朴素的，表示阳光的向背，后来引申为气候的寒暖，方位的上下，运动状态的躁动和宁静等。阴阳学说强调世界是物质性的整体，自然界的任何事物都包括着阴和阳相互对立的两个方面，而对立的双方又是相互统一的。五行源于中国古代的”五方说”和”五材说”。它是指自然界中人们根据日常生活里最熟识的木火土金水五类物质的运动和变化，以解释世界上万物起源及相互间的生克关系。它有两套自行调节机制，一套是正常情况下的生克机制，另一套是异常情况下的乘侮机制。”相生”是指事物间相互促进、助长、资生的关系；”相克”是指事物间相互抑制、制约、克制的关系；相乘和相侮指五行之间生克关系遭到破坏后出现的异常相克现象，乘是指以强凌弱的意思，即指主克一方太强，造成克制太过；侮是指被克一方太强盛，反克原主克，两者皆可由五行中任何一行的”太过”或”不及”而引起。见图1所示。
阴阳五行学说最初主要应用于古代中医学理论，但在科学技术高度发达的今天仍然有很强的生命力。企业做营销未尝不是如此，营销策略的关键在于建立与消费者的长期关系。虽然在YOU时代，消费者已开始觉醒，营销人员必须围绕消费者转，但我想说的是，其实消费者还没到觉悟期，消费者有时候是不理性的，甚至连他自己要做什么都不知道。因此，企业营销的重点在于找到与顾客相克的要点，虽然我们必须信奉”消费者是上帝”，但是它们还得付钱买东西。值得一提的是，营销不仅要相克而且还要相生。现在，从Me时代逐渐过渡到了YOU时代，原来它的生产对象、消费对象最终变成了消费者和生产者。以前企业做市场营销，其实非常像”狩猎经济”，一个客户成交几次就够发财了。到现在不行了，我们要饲养客户，不要一次把客户吃掉，要让客户去推销客户，这叫太极生两仪，两仪生四象，四象生八卦。
三、阴阳五行与现代企业管理模式在YOU时代，市场模式发生了变化，企业内部的管理模式也应发生变化。
德鲁克在他逝世之前一直强调要向中国人学习管理智慧。中医学认为，如果你的肝脏有病，一个庸医所做的就是治肝，但是一个真正懂得医理的医生，一定从肾治起。因为他是相生的，水生木，或者是肾生肝；如果是心有问题，它很可能又强化肾，心火过剩，加水，以灭其火，这又是一个相克的关系。从这样一个原理中，我们发现世界上的事物不仅仅是相互联系的，而且是相生的、相克的。企业管理客户莫过于用客户去克客户，这是最高水平的管理。在现代企业管理模式中，从决策－-反馈——改善，如果我们把它放到五行的圈子里面，我们也会发现相生相克的关系，决策生管理，管理生执行，执行生监督，监督生改善和咨询。见图2。
在这样一个情况下，每一个角色都有自己的功能，比方说决策者的真正功能在于决断，经理人的真正功能在于执行。相克会使每一种东西都会发展到极致，一个现代企业管理系统就是和谐。管理干部是这样，相生会有相克，增加一个叫”蚂蜂式”的人物或者增加水中的一只泥鳅，我们会发现这样一些人会把整个局面搅活了。
三、阴阳五行与当代企业管理团队
企业的成功不仅是企业家本人，更重要的是离不开他所在企业高层经理人的团队设计和组建的科学性。管理学家彼得·德鲁克在1990年时说：”企业越成功就越需加强团队力量”。管理不是以人才为本，而是以团队为本，但是团队的创造力不是让所有的成员都去想主意，而是有选择地选出一个出点子的角色，其他的角色由”资源探索者”、”领袖般的人物”、”监听评价者”来担任不同的职务。在建设新时期知识型管理团队、知识型员工团队的时候，从结构上着眼应该是管理创新最主要的方向。下面笔者结合企业高层管理模式之间的五行生克乘侮图(见图2)，主要围绕现代企业管理团队的职位进行探讨。见图3。
（1）职位的正常生克生：木生火，销售经理根据企业产品在市场的占有率和销售增长率的状况并结合外部市场的调查分析来协助企业家（总经理）进行战略管理；火生土，企业家以战略眼光和决策指导研发经理开发新产品；土生金，研发经理以本部门设计的新产品，指导生产经理完成生产上的试制过程；金生水，生产经理将他对研制新产品所用的资源状况报给财务经理，以便进行成本核算；水生木，财务经理将他对新产品制作的成本核算提供给销售经理，以便资助营销策略的实施。
克：木克土，销售经理制约研发经理的不适合市场需求的产品研发行为；火克金，企业家（总经理）制约着生产经理进行低质量的产品生产或营运中的不平衡行为；土克水，研发经理在产品的开发费用上制约着财务经理在理财上需按一定比例开支的行为；金克木，生产经理以生产产品的成本制约着销售经理在产品销售上的不良行为；水克火，财务经理以财务法规和资金运行规律制约企业家将资金盲目流失的行为。
（2）职位异常乘侮及调整方法中医在运用五行生克规律治疗人体疫病时通常采用的是抑强扶弱以达到正常的阴阳平衡。根据这个原理，引入到团队职位异常乘侮时的调整方法，见表1。
在现实中，由于企业所处的政治、经济、技术和文化等外部环境及市场竞争的不确定性变化，加上自身条件的限制，现代企业管理团队中生、克、乘、侮关系又是十分复杂的。必须借助中国儒家”天人合一”的哲学思想，提升工作效率，去完成既定目标。
四、政策及措施
下面结合椰树改革发展实际，笔者谈谈自己的一点看法：
1.在市场营销方面
改革中的”椰树”，在企业营销方面，坚持以市场为导向，灵活运用多种营销策略（如”饥饿销售法”与”让利销售”），强化营销管理，调整营销模式等取得了巨大的成就。但是由于本土饮料品牌之间的同质化竞争、广告宣传的优劣、地方保护主义的盛行，”椰树”产品并不像人们想象的能”买得到、买得起、乐得买”.而且”椰树”产品的广告宣传效应也并没有达到非常理想的效果。饮料产品的消费具有”群蜂”效应，而且具有鲜明的”本土化”趋势。消费对象以青少年和中青年为主，他们还没完全进入消费者的觉醒期，消费存在着”模糊陷阱”.因此最好的营销策略应选择”相生”，使事物间相互促进、助长、资生。抓住潮流客户，然后让客户去发展客户。因此椰树的发展，首先要做到”产品无处不在”，坚持”本土化思维，本地化营销”的营销策略发展分销网络，并通过合作伙伴在当地把产品分销到每一个零售点去，同时聘请了数以百计的业务人员服务到这些零售点拓展其销售网络；另外，要做到”让消费者买得起”.在生产产品方面，可通过大规模的生产，将产品的成本降低，令产品的出厂价格更有竞争力。同时通过不同销售方式，不同的渠道，特别是加强广告的宣传效果，令更多消费者都能以合理的价格，享用”椰树”产品，并且”乐得购买”.
2.在现代企业管理模式选择方面
应该说椰树走到今天一直依靠的是现代企业管理模式的改革和创新。但椰树的改革并不彻底，产权改革的范围只涉及到局部，没有涉及到整体，而且改革并不彻底。椰树几个大的子公司都进行了彻底改制，其中饮料公司和制罐公司已实现了百分之百的职工持股，但对于椰树集团这个整体而言，却至今仍然是百分之百的民营企业家，如以实现”三大转换”（即体制转换、观念转换和模式转换）的理论去衡量，椰树目前的治理方式和内部管理模式与现代化大企业的发展要求相比还存在较大的差距，比如王光兴在椰树集团管理和决策中的绝对权威，这在过去可能是椰树成功的主要原因之一，但对于椰树未来的发展却可能成为一个要命的”瓶颈”和”天花板”.解决椰树集团整体的改制问题（国有资本完全退出、实现管理层和主要经营者持大股）是椰树今后一直要努力做的事情。
3.在现代企业管理团队选择方面
一般情况下，如椰树这样大规模的企业，都会有一个强大的由能人组成的管理团队——经营班子和一个足以支撑起企业发展”大厦”的成熟的、高素质的管理干部和骨干队伍（如联想集团的队伍建设）。但反观椰树，领导层中人们往往只知道一个王光兴，其他高管不管身处何职一律默默无闻，特别是椰树没有优秀的营销团队，也缺少对饮料行业趋势的把握。
综上所述，我觉得椰树未来的改革方向应该实现”两个超越”，即外部产权层面的改革应该”超越国有”（这一点由于市企业已经做出了四大国有公司年内全部退出国有系列的决定，实现起来已经没有什么原则性的障碍）；内部的改革则要”超越王光兴”（王光兴要像柳传志那样善于打造一个强有力的现代企业管理团队和选择接班人，自己甘居幕后当自己的大股东和董事长），这对于椰树未来的发展十分重要。
五、结束语
中国古代的阴阳五行学说在中医理论上占有非常重要的地位，具有鲜明的哲学色彩。管理是离不开哲学的，在组建现代企业管理中，应充分运用阴阳理论的对立与统一，五行学说的生克乘侮的精髓来弘扬中国的民族文化，不被西方文化所侵蚀。
