吉宁博士观点
前言：
销售如何管？对于很多销售经理、老板并非有条不紊，抛开管理理论不说，我们也无需从各种管理类书籍中引经据典，我们最要紧的是知道，我们应该管些什么？
一、管人
人是销售环节中最重要也是最具能动性的因素，也是一切活动的基础和保证。
每天做什么？我要彻底透明管理！
如何对销售活动进行安排，作为个人和销售团队都是非常关键的。执行销售工作，需要上下一致的统一安排，因此，让销售人员的所有工作“透明化”，让每个销售人员称为“透明人”是CRM所要做的，这样省去了人与人之间非常多的沟通成本，使每次销售行为效率更高。
原始的方式是：每个人每天交日报、每周交周报、每月交月报。而CRM改变了费时费力的沟通方式，低成本租用CRM软件成为销售管理之道。
XToolsCRM(www.xtools.cn)是3100家企业租用的销售管理工具，软件和销售工作的结合比较完美，铁道出版社的李总销售公司所有的广告产品，他觉得XTools非常实用，点击“周月排名”，每个人和客户联系每天的情况一目了然，每天新建的客户、每天新签署的合同、每天新增的沟通记录、每天的日程行动等，想看谁的就看谁的。
这些信息无需销售人员二次录入，日报自动生成。
每天做什么？销售工作井然有序！
对于销售人员，日常的工作安排有助于每天的工作效率的提升，CRM系统的“日程”实际上是辅助销售人员，按照先解决紧急的、重点问题的原则规划自己的时间。
同级和同级的沟通、上级和下级的任务沟通需要销售人员记录在对客户的日常联系中，CRM不仅有发送任务的选项，对于任务的完成情况也有记录。销售人员对客户的重点沟通情况(包括日程、任务和历史行动)都记录在客户档案中是非常有必要的，经理人可以了解销售人员与客户的每一次交往的结果。
数据体现效率，我要从管理要业绩！
规范管理需要量化的销售人员绩效管理，目前，大多数企业对销售人员的考核主要侧重销售结果，一般采用下列的指标：合同额、回款额、利润额、签字客户数、签单客户数。
还有一部分企业除了考核销售结果，还要考核销售人员的销售行动，比如：销售人员每天平均拜访次数、访问的成功率、每天销售访问的平均收入(衡量销售人员的工作效率)、每百次访问平均得到的订单数(与每工作日平均订单数结合起来考虑)、一定时间内失去的老客户数、等等。没有CRM，你就不能得到完整的数据来评估和预测销售效果。
说说CRM不能解决的人的管理：
挑选合适的人在合适的位置。
每个企业都希望笼络优秀的销售英才，但实际往往事与愿违，首先用什么样的人要与企业所能提供的资源相匹配，工作性质、薪资、职位、发展前景等都应该是要考虑的因素。其次一个好的业务人员不一定能成为好的经理人，所以根据企业实际情况选择使用合适的人在合适的位置，才能为其搭建更好发挥才能的平台。某些公司在开拓市场初期在挑选一线业务人员时，经常会选择那些出身农村的刚走入社会的中专或大专生，一是他们比较珍惜这份工作，同时比城里的孩子更具备吃苦耐劳的精神和进取心。
放权+CRM监控
放权就是一种信任，一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信，又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一，是可信与可控的结合，责任是权利使用后结果的承担，企业可以通过流程制度、权限设置、激励机机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键，公司为员工营造良好的工作氛围，使其建立对企业的忠诚度和责任心，发挥最大潜能，因为他人的管理永远是被动的。
CRM可以监控所有环节，就像上面所说的那样，透明化管理。
二、管事
管理公司日常事务无非是销售签单、客户投诉等琐碎的事情，而这些琐碎的事情需要有条不紊的管理，CRM成为必要。
我需要知道哪些“单子”会成交：
对于销售管理事件，最最重要的就是线索、销售机会的推进。销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板，“我又找到一个潜在客户”。
但实际上，少数的销售机会可能最终能够形成交易。经理人需要“火眼睛睛”来判别什么是最有价值的销售机会；经理人需要对销售人员进行指导，辅助解决跟踪过程的棘手问题；经理人需要指导销售人员分配时间，把精力投入最可能成交的销售机会中。
建议不妨让销售人员把机会都列出来，记录到销售管理软件中，进行跟踪和判别。把“销售机会”划分不同的阶段，比如：前期跟踪、方案提供、报价、竞标等，并查看销售机会停滞的时间长短，促使销售人员调整跟踪客户的频率，努力把机会推进到下一个阶段；可能也会促使销售人员判断，放弃一些销售机会；另外，对销售机会的统计可以预测到下一期的销售额等。
XToolsCRM系统里面还有“热点客户”功能，对于跟踪时间无须太长的客户，用标志“热点”管理客户最合适不过了。
销售人员可以将近期热点客户标志在CRM工作台的最醒目位置，并且每个热点客户还可以在鼠标移上时显示热点说明，比如：“10月10日左右签单”，“可能追加订单”，“10月2日之前支付2期62500元”等。这样一来，销售人员对当期的热点客户一览无余，保持最及时的跟进并进行最有效的销售活动推进。如果说热点客户是散落在庞大潜在客户中的珍珠，“热点客户”功能就是串起这些珍珠的丝线。管理“热点客户”，实际上是管理每一个可能签单的机会事件。
