吉宁博士观点
全国500强企业在上海总部安排了一堂业绩压力管理的课程，按照我的授课方式，会在培训前对部分学员进行课前沟通，以深入了解大家的实际情况。其中有一位负责食品部的马经理说：“王老师，我的最大压力就是业绩压力，我们公司现在实行承包制度，每一个部门必须得完成公司设定的目标，要不风险自担，光我一个部门每月的开支在三十万左右，没有强大的销售业绩和收入，我们没法保证正常运转，这个月达到业绩了，又担心下个月指标能否完成，所以作为我们部门经理真的被销售业绩压的喘不过气来”。俗话说：“有压力才有动力”，适当业绩压力管理有助于事业的发展，但过度的压力会适得其反，我们做为企业的经理人，必须得懂得如何去暂缓压力，调整心态，用全新的角度来看待销售业绩。
在现今管理学中，常常都以结果为导向来衡量经理人的职业标准，而在业绩压力管理中，让我们更要将注意力放在过程中。结果是不能去控制的或是间接控制，我们唯一可以控制的是可能导致这种结果的行为，因为一个人过于计较得失，常常会让自己变得紧张焦虑，而当一个人将注意力放在过程中的时候，我们的内心就开始获得掌控感。比如说保持积极乐观的心态，选择正确的事业机会，积极行为，不断修正等。每个人都有自己的追求，自己的最高人生目标，一切的成功都是循序渐进的过程。
案例分析：
曾经有个网友，经常跟我抱怨说他的生意怎么怎么不好，如何如何难做。于是我就问他你是做什么的，他告诉我他是开药店的，我又问他，你们那人流量大不大，他说还可以，不过有好几家药店，我又问他，你们那附近还有没有什么人流量比较大的商家，他告诉我他们附近有家大型的超市。然后，我就跟他说，你可以跟那家超市进行合作，先找那家超市老板商量，跟他进行客流量交换，也就是说把双方的顾客都邦定在你们超市、药店，超市老板可以做一些优惠卷，什么优惠卷呢，就是顾客在我这里买够多少钱的东西，我送你一张药店的代金卷，可以在你的药店充当现金，而反过来，顾客在我这里买了一定数额的药品，我送你一张超市的代金卷，就这样进行人流量互换倍增，人流量锁定，虽然可能你赚的少一点，但是你的人流量都能锁定住，而且，人数也比较多，这样会不会起到效果呢？那个网友听了我的话，感觉一阵清醒，然后就照着我的方法去做，果然，他的收益增长好几倍！过了一段时间我又问他，你还想不想让你的收益更高呢？他说当然想了，他有些迫不及待的样子，我就告诉他，在平时工作时，你每来一位新顾客，你就让他把他的地址，还有电话、姓名留下来，当然不一定所有的人都会留下自己电话，这该怎么办呢？你可以采取，你把电话留下来，我将送你一个小礼品（当然礼品的价格是要你能承受得起才行），这样基本上差不多的人都会留下自己的电话，他们可能要问你留电话做什么，你可以告诉他们，是为了更加关注您的病情，放便跟您联系告诉您该如何如何吃药等等，你想啊，你这样一说，他肯定心里面有种感激，这也是最主要的行销策略之一，记住客户永远是你的小金库，你只要把服务做到位了，让他信任你，那么你的产品就容易推销了，接下来，你就可以把所有客户的联系方式还有病情统计成一份表格，你肯定又要问我统计这做什么，当然，你要主动出击来服务于他们，比方说，天冷了，你给他发个短信，说要如何如何做才对你的病情有好处，不要做什么等等，一次关心他可能不会在意，下一次，等到过节时，你在给他发个短信，祝你节日快乐，身体早日康复等等，这样一来，他就感觉你这人有些不一样，嗯！售后服务不是一般的好！让他从心里面，感觉你就跟他是一家人一样，当然发短信时，千万不能太虚伪了，要由心而发。最后一步就该你向他索取回报的时候了，你正好有一批新药品，你跟他说，我们店里最近刚进回来了一种什么什么药，我感觉对你的病情不错，你可以试一下，当然说话时要占在顾客病情的角度，跟他好好说，不要让他认为你是在卖药，而是在卖健康！这样一来，不说他不买你的药，至少会有百分之八十的可能来你店里向你了解，因为你平时已经建立了良好的感情，而买你的药是因为信任你喜欢你才接受你的产品！用这样的方法跟所有的顾客进行沟通、了解、接触、关爱、建立感情、最后把你的产品推出去！你想想看，这样的服务，他喜欢吗，当然会喜欢，而且还会不断的主动介绍新客户来你这买药，你当然还可在加深一步，每介绍一位顾客，送你一件什么礼品等等！我话一说完，我那个网友，就不停的称赞我，说我头脑如何如何好，说我这个方案不错，我让他下去后可以先试试，结果证明我这套方案是可行的，他的收入又增长了很多倍！他非常的感谢我，还邀我去他们那里坐客，要好好招待我，我说好，有时间了我一定过去玩去！
有些经理人会问：行为控制固然重要，但是如何来有效地控制行为，笔者认为要获得掌控感，最有效的方法就是将自己的注意力集中到可控的行为上来，我们经理人可以经常自己思考这些问题：
1.这个总业绩目标如何进行分解？怎么分解，是落实到月还是周？还是每天要达到的目标是什么？哪种细化结果自己可控度会更高？
2.要完成自己细化后的业绩指标，接下来需要采取哪些行动或相应的计划来配合完成？
3.目前针对此目标，已经采取了哪些行动，哪些行动对完成业绩有推进作用，哪些行动没有作用？思考行动不起效的原因是什么？接下来如何改进？
4.如果现在的行动没有起效？经理人应该考虑是否是计划本身有问题、还是执行不够……
5.除了我们现有的做法，我们是否还有其他更适合的选择？
昨天已经过去，明天还没到来，人的一生是由无数个今天组成，昨天明天都充满很大的变数，我们需要珍惜和把握的就是今天，是现在，当你将注意力集中到自己可控的行为上的时候，你内心的控制感就会大大增强，因为这是你可以控制的部分。通过定期的回顾，你可以得到反馈——自己的行为是否正确，如果不正确，你就需要及时改正。
经理人正确对待业绩压力管理除了行为控制上的改变外，心态控制也是非常重要的，笔者也有一个案例与大家分享：
有个少年想成为少林寺最出色的弟子。他问大师：“我要多少年才能那么出色？”大师回答说：“至少10年。”少年说：“10年时间太长了。如果我付出双倍的努力，需要多长时间呢？”大师回答说：“20年。”少年又问：“如果我夜以继日地练习呢？”大师回答说：“30年。”少年灰心了，他疑惑地问大师：“为什么我每次说更加努力，你反而告诉我需要更长的时间呢？”大师说：“当你一只眼睛只顾盯着目标时，就只剩下一只眼睛去寻找道路了。”大师在启示我们：一心只顾着朝目标奔去，反而会减缓成功的步伐，甚至离成功越来越远。换言之，成功的愿望越强烈，就越难成功。瓦伦达是美国著名的高空走钢索的表演者，他在一次重大的表演中不幸失足身亡。他的妻子事后回忆说：“我知道这次一定要出事，因为他上场前总是不停地说这次太重要了，千万不能失败。而以前每次成功的表演，他总想着走钢丝这件事本身，而不去管这件事可能带来的一切。”越是患得患失，就越会把事情搞砸，这就是心理学上著名的“瓦伦达效应”。美国斯坦福大学的一项研究表明，人大脑里的某一图像会像实际情况那样刺激人的神经系统。比如，一个高尔夫球手击球前一再告诫自己“不要把球打进水里”，他的大脑里就会出现“球掉进水里”的情景……
做为21世纪的卓越经理人，所要具备良好的职业技能外，优异的心理素质也很重要，俗话说：“好心情才能欣赏好风光，好花要有好心赏。”职业经理人只有建立起积极的价值观，获得健康的人生，方能释放出强劲的影响力。
