吉宁博士观点
《赢在顾客价值的营销管理》，其实这个课题应该是所有企业都应该思考的，在如今市场竞争越来越来激烈，僧多粥少的大环境中，究竟如何真正留住顾客的心？顾客又凭什么长期选择贵酒店？我们又是否能真正让顾客从刚开始认识我到熟悉我，然后喜欢我、爱上我到最终离不开我，若可以，这些又都靠什么？
《赢在顾客价值的营销管理》，其实这个课题应该是所有企业都应该思考的，在如今市场竞争越来越来激烈，僧多粥少的大环境中，究竟如何真正留住顾客的心？顾客又凭什么长期选择贵酒店？我们又是否能真正让顾客从刚开始认识我到熟悉我，然后喜欢我、爱上我到最终离不开我，若可以，这些又都靠什么？
其实最终赢得顾客的是我们所为客户体现的价值。说到这里我们是否应该反思一下：我们都为顾客体现价值了吗？又都能让让顾客感受到那些价值呢？还是消费1000元，就只能体现1000元的价格，而真正内在的价值却没有让顾客找到或感觉到，也没有所谓的一切物超所值，那能真正留住顾客吗？
这应该是我们每一个酒店管理经营者和领导者都要思考的吧？
一．企业要能真正明确自己的目标市场，突出特色增加顾客价值。清楚的知道我们的客户是谁，而不是想当然，明确目标市场是放弃的艺术，不是所有客人都是你的客人，有所不为才能有所为，这样才能真正有针对性来围绕增加顾客价值的营销理念，合理市场定位，来突出酒店管理特色，有计划有针对性的开展营销活动体现顾客的价值。这一块的重点就是企业的特色塑造，没有特色别开店，没有特色和别的店都一样，客人凭什么非要到贵店用餐和消费呢？我们说特色是指符合目标顾客和市场的需求，拥有不同于他人或优于他人的产品和服务，也就是与众不同，唯我独有，有他人不可替代性。所以我说营销不是卖“优秀”或“更好”，而是卖“不同”，大家同意吗？想想我们是否将同样的产品卖出不同来？思考：我们的特色究竟在那里？我们的产品是否有特色？我们的环境是否有特色？我们服务是否有特色？等等……
二．构建忠诚客户体系，增加顾客价值。首先通过做好个性化服务，提升顾客满意度，增加顾客价值，设想营销人员通过各种方式不断招徕顾客，而酒店管理特色却因为服务问题造成顾客不断流失，一锤子买卖必将使酒店走向衰退，因为招徕顾客越多，流失也越快，所以说：一个酒店经营不是看来了多少客人，而是看有多少满意的客人，没有使客人满意的服务是零服务，您同意吗?营销的目的就是：不断地使客户保持长期满意而惊喜！思考：贵酒店员工态度是积极主动的吗？贵酒店员工能帮助和指导客人吗？贵酒店员工的语言得体吗？贵酒店员工能不断关注客人提供个性化服务吗？贵酒店员工会关注顾客的每个服务环节吗？其次,满意的员工创造满意的的顾客,问问贵企业的员工满意吗？有时我们的老板和老总经常说现在的员工流动性真大啊！都有很深刻的感慨，可关键是我们的内部顾客——员工，他们都满意吗？我们的外部顾客不满意会离开我们，那我们的内部顾客员工不也是一样吗？所以，你希望员工怎样对待顾客，你就怎样对待员工，如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务，我们应该向对待外部顾客那样，用微笑、尊敬和有益的态度来对待员工。然后，健全并完善企业客户档案。我们是否能通过一个人认识一群人，通过一群人认识一片市场，通过一片市场认识整个市场呢？这就是客户档案给我们带来的魅力，真正来体现忠诚客户的价值，思考：贵企业的客户档案都健全吗？
三．注重内部培训与合作，提升全员营销意识。通过专业培训与灌输，来提升全员素养，通过加强合作协调,创造良好的营销氛围，最终人人都是营销者，让每个岗位员工都知道，销售不是销售部门的事情，每一处的服务和产品都是营销工作的一部分。
让每一个员工都应持有相同的信念：为顾客创造价值是我们最终的目标，而不是简单地完成饭店的工作职位所赋予的任务。思考：贵酒店是否有计划的开展各种培训活动，提升全员工作素养？贵酒店员工在工作中都能有效协作吗？贵酒店员工都具备全员营销的意识吗？
营销团队的每一个成员只有不断地追求，才能使我们的生命因为有梦可寻而充满动力！只有不懈地努力，才能使我们的生活因为有梦可圆而充满色彩！让我们营销、营销、在营销，快速、快速、在快速！
