吉宁博士观点
回眸过去三年，如火如荼的珠宝品牌推广和加盟连锁事业让我们感受到加盟市场的激烈竞争；区域优势企业的蓬勃发展让我们对未来英特钠珠宝的加盟连锁发展充满期望，目前，珠宝加盟市场的混乱对优秀的特许品牌带来着无限的生机，看清市场、把握机遇、稳扎稳打才可使英特钠珠宝的加盟连锁事业向着更强大、更健康的方向发展！
对于我国珠宝行业来说，特许加盟模式的出现，使小规模经营者可获得本来不具备的众多资源，同时也满足了加盟主进行扩张和发展的需要。但与其他行业相比，珠宝业在品牌、管理、营销方面还有许多劣势，为此，诚信、资源整合、赢利能力便成为珠宝行业特许经营的核心要素。
珠宝品牌开展加盟工作，诚信尤为重要。诚信不仅是简单的明码标价，而且要加盟总部在信息上与加盟商充分沟通，做到透明化。
随着珠宝行业的发展，将有越来越多的”外行”进入，成为某一品牌的加盟商。他们对珠宝行业不够了解，加盟主如果忽略了信息互通，没有将品牌的影响力、广告投放计划、成本控制能力、新产品研发、营销管理模式等信息与加盟商保持同步，将无法保证加盟店的正常营运。
一个企业自身拥有的资源是有限的，在企业经营中，善于发现资源以及良好的资源整合能力是必不可少的。合理有效的资源整合，就是一方面发挥自己的优势，组织丰富的产品以适应加盟商多样化的需求，另一方面根据加盟商所反馈的市场需求，指导生产和采购。
品牌的市场赢利能力强，加盟商的盈利能力才能够强，如果不能有效地帮助加盟商获取利润，那么加盟工作将举步维艰。
确定加盟意向后，从沟通到加盟合作方式的选择，以及管理系统的建立、市场营销服务的定位、加盟商的培训等都是确保赢利能力的重要环节。
近两年是品牌特许加盟在珠宝业发展最快的时期，特许加盟已经成为珠宝企业进行品牌推广和产品销售首选的营销模式。分析品牌特许加盟首先应该从发展的现状入手。综合分析，特许加盟存在着五个值得关注的现象。
一、基本认识尚存误区
品牌特许加盟的第一步是品牌形象的整合和定位。这一点，珠宝品牌都已经做到了，而且有些品牌做的相当不错。但是，使品牌文化在加盟这样一种营销模式中得到伸展和延续，绝大多数品牌还不能做到。
二、“挂羊头、卖狗肉”现象的影响
市场营销专家戴立权说，目前市场的真实情况是，许多加盟商在利润驱使下做着“挂羊头，卖狗肉”的事情。即：加盟一个品牌，利用品牌所有者市场信息管理上的漏洞，绕开盟主，自采货品直接销售的做法。透过这种“以次充好”、“以假充真”表象，我们不难归结出这样一条链：初级市场特征下的市场同质化问题导致“价格战”，而“价格战”催生“挂羊头，卖狗肉”，“挂羊头，卖狗肉”又导致更残酷的“价格战”，如此反复，“恶性循环”，已经给珠宝行业带来“消费信誉”隐患。
三、交易环境尚不完善
在做加盟前，品牌商可以制约加盟商，而加盟后却是加盟商制约品牌商。由于双方合作全程中缺乏长期相互制约的机制，因此就出现了最令品牌商头疼的加盟商透货问题。加盟商在加盟品牌的柜台内售卖其他品牌产品或批发市场的偷工减料产品是比较常见的。但是目前还没有一个理想的模式去规范这个市场。
四、圈钱观念尚未转变
在品牌商中流行一句很经典的话：发展品牌特许加盟就是圈钱运动、圈地运动、圈人运动。中国的珠宝市场有着巨大的潜力，好像是谁先“圈”着了，谁就先得到利益。其实不然，这是一种非常“短视”的行为。因为在圈钱、圈地、圈人的表象背后，品牌商真正要圈的是钞票。他们未能站在品牌发展的角度为这个品牌以后的生命力着想。
五、盲目跟风愈演愈热
一部分企业认为自己的自身积累已经不错了，有实力参与这样的投机性的圈钱运动，如果不做就吃亏了。这样的企业会不理智地进入品牌特许加盟领域，往往因为准备不足而失败。这是一种有心无力的结果，是品牌的内功没有练好。品牌连锁加盟的整套流程和体系没有健全，品牌文化的推广以及监控机构的缺位，品牌宣传的力度与终端的推广得不到捆绑，这个品牌的张力何在？没有张力的品牌最后会丧失加盟者，丧失市场份额，最终退出市场舞台。
既然品牌加盟存在这么多问题，那么这种模式还要不要发展？答案是肯定的，不仅要发展，还应该大力推动。这是未来珠宝营销业态中可以占到最大份额的营销模式。这种模式将极大地推动整个珠宝业的发展速度，将国内珠宝产业水平提升到一个新的高度。只有这样，特许加盟这一模式才能够落地，才能够安全地软着陆。
要想让这样一个模式在每一个珠宝企业中实现软着陆，那就应该注意内功的修练，规划好加盟模式和流程，建立监督机制和操作规范，提供良好的经营维护。
经营维护是众多品牌商的软肋，经营维护不仅仅是简单的服务和援助，其实是在不断推动品牌发展的同时还能不断的去拉升这个品牌的底蕴和内涵。
结合近两年加盟连锁业务的实践，我们通过对加盟商行为模式、消费心理及某些知名珠宝品牌发展成功经验的研究，总结出适用于珠宝加盟市场的十个营销策略。
一、功效优先策略
消费者购买动机中列于首位的是求实动机。在对消费者的调查中，可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的品牌需求性，认同视需求而决定是否购买者占86％，远高于价格、包装等因素。
从目前营销工作做得好的产品来看，都是品牌好的产品，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。公司经过很短的时间从无到有，从小到大，发展到今天，很多的消费者认为英特钠珠宝品牌好。
任何营销要想取得成功，首要的是要有一个品牌好的产品。因此，市场营销第一位的策略是品牌优先策略，即要将产品的品牌效应视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
二、价格适众策略
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。
对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后，不宜变动，因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。
所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
三、品牌提升策略
消费者购买决策过程有四个环节，即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式分析，所购买产品的牌号必须是其知道的牌号，而要让消费者知道，就要宣传品牌。消费者购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌。
所谓品牌提升策略，就是改善和提升影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提升品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提升美誉度。
提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。
四、刺激源头策略
有消费者才有需求，依据消费者的需求配备出适合销售的商品，进而有促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在“销”，而在“买”，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
许多成功的珠宝品牌，就是把重点放在研究“买”上，即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。虽然红桃K生血剂年营销额数十亿元，但是红桃K公司没有直接向消费者销过一盒产品，他们将主要的精力用在宣传上。通过宣传，介绍产品，介绍功效，提升品牌，这样不断地刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。只要消费者愿意购买，经销店就会经销；只要有经销店经销，就会有批发商经营；有批发商经营，红桃K生血剂就可以源源不断地往外销出。红桃K公司的营销手段是典型的刺激源头策略的范例。
五、现身说法策略
刺激消费者的购买欲望需要宣传。作为以营销为主的大型企业，红桃K公司为了刺激消费者对补血产品的需求，对红桃K生血剂的购买欲望，运用了电视广告、电台广告、车贴、墙报、宣销、户外张贴、小报等多种形式的宣传。在各类宣传形式中，小报宣传的作用效果最好。其市场各层级员工反映，小报对促进销量所起的作用最大。通过多次市场调研，在城市小报对销量的促进作用占68．8％，在农村小报对销量的促进作用占75.6％。通过对各市场各类广告费用与销量的相关性分析，也是小报费用投入与销量的相关度最高。为什么小报的作用最大呢？经过调研分析，是因为每份小报上都有服用者获得良好效果的案例，以现身说法的形式介绍产品功效，并配有现身说法者的相片及身份证号码。这些真实的案例，对消费者产生的影响作用最大。调研还显示，小报案例中现身说法者对本单位或邻近区域人员的影响作用大于对其他单位或稍远区域人员的影响。红桃K公司的营销工作已经做到全国个个乡镇都有现身说法的案例。
用消费心理及消费行为的理论解释，在消费者购买决策过程四环节中，现身说法的案例可以刺激消费者觉察自己对产品的需要，并为消费者收集信息提供资料，尤其是身边的或熟悉的人的真实案例对消费者的鼓动作用是很大的。当消费者收集到了这样的信息，并对红桃K品牌进行评价审定，认为品牌好，就会做出购买红桃K的选择决定。
现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
六、媒体组合策略
在各类宣传形式中，能够采用现身说法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因为信息收集后还有品牌评审阶段，有些消费者往往不是从一个渠道收集到信息后就做出选择决定。品牌评审阶段，就包括对其他信息收集后综合评审品牌。
树立品牌，提升品牌，不是某个单一的宣传形式可以做好的。现身说法的案例可以打动人心，但仅有现身说法的案例是难以提升品牌形象的。只有将美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此，树立和提升品牌形象需要各种宣传形式的组合。
媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
七、单一诉求策略
在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地提出诉求点。
红桃K生血剂适宜于各类消费群体，其单一诉求点就是补血。如若提出更多的诉求点，不仅不利于促销，而且还会失去消费者的信任。许多产品提出了许多功效，向消费者推出了许多诉求，给消费者的印象成为万能之物或包治百病之药，结果，失去消费者的信任导致营销失败。
单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。
八、终端包装策略
终端就是直接同消费者进行商品交易的场所，因此，这里应该是刺激消费者购买欲望的阵地。
市场调查显示，51．8％的保健品消费者是到购买现场才做出购买的选择决定。这说明在终端至少有51．8％的消费者还在收集信息，评审品牌。那么在终端向消费者传递信息至少可以影响到51．8％的消费者的购买行为，因此要对终端进行包装。
所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提升营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示，20％的消费品购买者要征求营业员的意见。
九、网络组织策略
各项营销策略都要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
某大型营销公司在数省联合设立营销片区，在省级设立营销办事处，在地市级设立营销管理处，在县级设立营销子公司，在乡镇级设立宣传工作站，在行政村级设立宣传工作队，在自然村设立宣传工作组，再加上全国的营销总部，共八个层级，组织人员两万多人，遍布全国各地。由于有着严密的组织网络，一个指令在24小时内可以高度保真地从总部传达到全国各个村庄的营销人员，并有督办检查的双回路，保证事事落实。
十、动态营销策略
营销工作面对的是市场中各种要素的组合，而各种影响市场的因素都是变动的，因此，营销活动必然是动态的。只有动态的营销才能保证营销的效果。
所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。
动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。影响市场的各种因素主要有：消费者的构成及心态、经销商的配合及支持、竞争产品的实力及动态、行政政策的法规及控制、宏观经济的现状及发展、自身队伍的稳定及优化等等。因此调研的类别主要有：消费者调查、经销商调查、竞争产品及企业调查、行政政策调查、宏观经济调查、员工队伍调查等。
只有深入的调查，科学的研究，才能透彻地掌握市场，为科学合理的营销策略提供依据。在深入调查、科学研究的基础之上制定的营销策略才可能是正确的策略。不断地调研，不断地调整营销思路，这样的动态营销。
珠宝业连锁加盟的高潮大约始于2002年，目前，全国各类珠宝展成为珠宝业加盟战的舞台。据了解，珠宝展超过60％的参展企业首要的目标是寻求加盟商，有些展会甚至超过80％，各类珠宝专业刊物上的招商加盟广告更是比比皆是。面对开始急速升温的珠宝招商加盟，谙熟国际珠宝连锁加盟的业界人士呼吁，国内珠宝加盟热浪须降温，以警醒那些盲目的狂热追随者。到目前为止，珠宝业的加盟骗局仍是此起彼伏，其中最关键的问题就在于管理模式不成熟，缺乏规范的管理手段，急功近利。
业内人士透露，目前相当数量的珠宝加盟企业操作手法基本一致，先创立一个品牌，制造一些出身尊贵的概念，包装后通过广告等途径推向市场，发展加盟商。其中比较规范的自己有直营店，有相对稳定的进货渠道和相对完善的加盟管理体系，有的甚至还有自己的加工厂，可供加盟商复制。还有的品牌自己的直营店亏损累累，甚至连自己的直营店都没有，根本不具备珠宝卖场经营管理的经验，也敢举起加盟的大旗，到处跑马圈地。
就目前的情况看，国内有着强烈加盟意愿的珠宝公司大多是一些生产型企业，目前所推行的加盟模式从严格意义上讲只是简单供货式加盟。随着珠宝上游市场竞争加剧、利润缩水，急需通过加盟形式来建立稳固的客户群体，确保自身发展。与此同时，大量零售企业也迫切希望能与有关厂家保持关系，以获得更多的扶持。互有所求的现实需要，是如今产生这种加盟形式的催化剂。
其实加盟是由有一个由低级到高级的过程，目前以供货形式为主的加盟连锁是加盟的低级阶段，是目前还不熟悉真正加盟运作及珠宝业的竞争加剧造成的，目前这种简单供货式加盟的大行其道，对于中国珠宝企业是得小利而失市场，很多珠宝企业并没有真正树立长期经营品牌的观点，没有真正运行加盟连锁的完整体系和专业人才，把加盟当成了快速扩张和大量供货的法宝，在加盟的大旗之下却空洞无物。加盟商并没有得到足够的市场信息资源、没有足够适销对路的新产品，也得不到有力的营销支持，以至于加盟商不得不私下里向其他公司采购，从而使先前的联盟约定名存实亡，出现投资风险；同样，为吸引更多的加盟商，一些珠宝厂家往往不惜打价格战，甚至是以次充好，导致整个生产行业利润下滑，加盟运作走向畸形，最终丧失市场。
未来两年将是品牌特许加盟在珠宝业发展最快的时期，特许加盟已经成为珠宝企业进行品牌推广和产品销售首选的营销模式。国际品牌珠宝企业成功在中国的运作，尤其是先进加盟运作模式在中国市场的推行，必将给加盟大潮中众多企业以借鉴和提升，促进中国珠宝企业连锁加盟运作的良性发展。
2007年对珠宝行业品牌推广和市场开拓而言，是厚积薄发的一年。在历经寒冬和萧条之后，珠宝行业的品牌推广和市场开拓在激烈竞争和残酷整合中走过了多年，到了今年重又焕发出勃勃生机。在河南的珠宝品牌拓展中,从珠宝行业品牌推广和市场拓展开始发展到加盟市场的雨后春笋、加盟乱象,再到加盟市场问题的逐渐爆发，06年下半年各珠宝品牌的内部管理整顿，国内的珠宝品牌推广事业也会面临前所未有的巨大压力。但加盟连锁的必然趋势已经是势不可挡，他是品牌迅速占领市场、加大品牌影响力的加速器，而加盟连锁市场经过几年的培育，在今年也势必会再次迎来又一个春天。
