吉宁博士观点
在中国做软件不容易,卖软件也不容易,卖管理软件就更是难.相比于硬件管理软件渠道的销售额度,管理软件渠道销售额几乎微不足道,但管理软件渠道毕竟是企业信息化战略的重要一部分,同时也代表着信息化发展的一种趋势。但是，由于存在多重利益博弈，渠道商和品牌产品供应商之间始终无法”双赢”的局面，以致目前国内的管理软件渠道正走向分崩离析的边缘……
SAP厦门遭遇渠道危机
SAP世界最为知名的ERP软件公司。作为一家世界级的管理软件公司，其在产品的渠道建设和管理上面自然有其过人之处。然而，在2004年，SAP中国却爆出了轰动业内的“厦门事件”，将其渠道问题赤裸裸的公布于众。
2004年9月，一则“6.8万元让您轻松拥有SAP”的广告惊现《厦门日报》，一时间，在SAP中国公司及其众多合作伙伴、企业用户及相关媒体中掀起巨大涟漪。该消息除在厦门地区产生极大影响外，还经由各专业网站的转载被纷纷传阅。与此同时，部分SAP用户及相关人士还收到一封以厦门通软阳光软件公司总经理名义发送的指责SAP渠道负责人收受回扣的信件，至此，SAP渠道问题再次升级。随后，厦门金软一纸诉状将SAP告上了法庭，痛斥其随意修改渠道政策。
博科资讯股份有限公司董事长沈国康认为，管理软件厂商与渠道商之间的利益博弈硬件管理软件渠道行业供应链中的永恒话题，在处于转型期的市场往往充满错综纷繁的矛盾，各个群体在利益格局调整过程中都可能患得患失，其衍生出来的多重博弈关系存在极大的不确定性，引发关注乃至争论实属常事。
渠道纷争从未停止
从ERP概念落地，到整个管理软件市场环境的相对成熟，渠道都是一个不可或缺的关键词。作为连接产品和用户之间最直接的桥梁、渠道的数量、质量以及管理是管理软件厂商决战市场的关键因素之一。
目前，国产软件供应商的渠道模式一般为垂直管理型，总公司下设分公司、子公司，然后在区域空缺的地方设置代理商，在合作伙伴方式上选择OEM方式，这种模式使得软件产品供应商能够迅速进入全国市场，有效完成企业的原始积累。但是这种模式也暴露出其弊端的一面。渠道商只有靠低价差来获取利润，而软件商下级的分公司在市场上对渠道、代理商造成直接打压，使得原来的合作伙伴面临危机。
从早期的Oracle渠道反水骨干大量离职，到之后的“焚烧门”、“瑞信事件”，作为介于软件供应商和用户之间的中间角色，渠道商和软件供应商的纷争从未停止过……
建立管理软件渠道良性生态
近年来，软件市场的竞争造就了软件渠道的浮出水面，并进入群雄逐鹿、分疆划地的新局面。
博科资讯股份有限公司董事长沈国康认为，软件行业有其行业特殊性，渠道商偏弱，用户单位认知、接受率低，要迅速超热软件市场，软件商就要尽可能吸纳最大数量的各种经销商，同时制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力，做大渠道增值，再者建立保证多方互惠共赢的利益结构，将企业自身利益和渠道全部成员绑在一起，营建多层次、等级不同的联盟方式。
那么有没有新的模式将厂商和渠道伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的共同体？沈国康也给出了答案。
沈国康介绍，博科资讯近期新推出的平台软件MAP就是对传统渠道模式的革新。基于完全开放、灵活产品架构的MAP,渠道商不再需要建立庞大的实施和维护团队也可以大胆向用户承诺任何个性化的功能。这样，渠道商可以脱离软件厂商，完全摆脱以往为软件商搬箱子的尴尬形象，使得渠道商的投资得到最大增值，帮助渠道商成长，最终创造双赢的格局。
