吉宁博士观点
中谷期货经营管理服务机构提供系统解决方案
中谷期货在六年的发展历史中有着几次不同程度的转型，从最初的“小而全”公司到立足粮油产业链做农产品专业化期货公司，再到做“期货理财和风险管控专家”，中谷期货的战略定位一直不断调整，2006年以来，中谷期货的各项经营指标年均增长率超过50%。为探究其战略定位带来的变化、业绩大幅增长的原因，本报记者深入中谷期货，从不同角度了解中谷期货在机构客户服务、一站式交割模式、营销团队建设等方面已经形成的特色。从今天起本版连续刊登记者采写的这一组“中谷期货特色经营管理服务”系列报道文章。
中谷期货在六年的发展历史中有着几次不同程度的转型，从最初的“小而全”公司到立足粮油产业链做农产品专业化期货公司，再到做“期货理财和风险管控专家”，中谷期货的战略定位一直不断调整，2006年以来，中谷期货的各项经营指标年均增长率超过50%。为探究其战略定位带来的变化、业绩大幅增长的原因，本报记者深入中谷期货，从不同角度了解中谷期货在机构客户服务、一站式交割模式、营销团队建设等方面已经形成的特色。从今天起本版连续刊登记者采写的这一组“中谷期货特色经营管理服务”系列报道文章。
2009年年初，中谷期货荣获国内知名媒体评选的2008年度“最佳机构服务奖”，对于这一奖项，中谷期货的管理层受之坦然，“由于股东背景资源优势和自身能力特点，中谷期货在市场拓展方面重点采取了产业链开发的模式，多年来，通过立足于粮油产业链，在农产品期货领域精耕细作，开发了一大批农产品机构客户，目前，公司的客户保证金规模已超过15亿元，其中机构客户的保证金量占客户保证金总量的80%以上。”中谷期货总经理高杰表示，机构客户的服务需求多层次、多元化，对协助控制投资风险、信息研发以及延伸服务、特色服务等方面的要求比较高，中谷期货在这些方面积累了丰富的经验。记者在采访中了解到，在为机构客户提供系统解决方案方面，中谷期货进行了有效的探索和尝试，培养正确的投资理念、设计标准化服务产品、组建专业化服务团队是中谷期货做好机构客户服务的“法宝”。
帮助客户树立正确投资理念
“正确的投资理念是投资者参与期货投资的关键成功要素之一，对于机构客户来讲更是如此，它直接关乎企业的生存和发展，是企业培育核心竞争能力、实现可持续发展的决定因素。”中谷期货董事长费忠海对国内外粮油企业的经营之道有切身体会。处于对树立正确投资理念的重视，中谷期货将此项任务贯穿于市场开发、交易指导、客户服务等各个环节，并根据投资者参与期货的目的不同，有针对性地培养不同的投资理念，以使其实务操作不走形、不偏离最初设定的投资目的。
“对于机构客户，一般会首先对企业的生产、采购、销售等环节进行深入调研，帮助其理清具体的期货投资需求；其次对其核心管理层进行期货知识与投资理念培训，强化其对价格风险和期货投资的认识；再次对其具体业务部门进行相关培训，以便上下统一思想，在投资理念上达成一致；最后在客户交易过程以后，及时跟踪客户的交易和持仓情况，并对其进行持续的投资理念宣讲，协助企业防止投资交易与最初的目的发生偏离（例如，套保企业因持有的期现货量不匹配，套保做成了投机）。”中谷期货副总经理杜峰介绍说。
开发设计标准化服务产品
对于自然人客户来讲，一般仅需期货公司提供交易通道、研发报告以及各类培训等常规性服务即可，而对于机构客户来讲，除了常规性服务以外，协助设计期货投资组织体系、培养专业化人才以及设计投资方案等个性化的服务是不可或缺的，尤其是刚进入期货市场的机构客户，对于这些个性化服务的需求更加迫切。
为了做好机构客户的个性化服务，中谷期货认真总结了在协助公司股东开展资产管理业务过程中积累的信息研发、自营投资和风险管控等实践经验，通过模块化的归纳提炼，将其开发成为标准化的服务产品。主要包括以下几个服务模块：（1）期货投资组织体系设计（即：组织架构、部门职责与岗位设置、风险管控流程及配套制度、研发流程及配套制度、交易操作流程及配套制度等），（2）绩效管理体系（即：期货投资绩效管理流程及制度、激励机制等），（3）培训研发、操盘、风控等专业化人才，4.设计投资模型与投资方案。
这些模块既相互统一，又相互独立，中谷期货会根据客户的实际情况，提供相配套的单模块或多模块服务，同时，根据具体情况对标准化的模块进行个性化处理，从而能够更贴近企业实际需求。
“例如，2009年年初，我们在一次行业性展会上了解到北京的一大型粮油企业有参与期货交易的意向，于是我们委派一个副总组织专门人员给该企业高层做了一次全面的期货知识报告”，中谷期货总经理高杰介绍,“随后，我们对该粮油企业的生产、加工、销售流程和模式进行了充分调研和分析，根据其采取统一采购、统一销售的业务特点，协助其设计了相匹配的组织架构以及岗位设置，由于该企业没有懂期货业务的人员，我们就把其相关人员安排到公司进行培训学习，从交易、交割、信息研发到套期保值，逐个模块进行强化培训，接着，又根据其内部运营架构协助其梳理了风控流程、绩效管理制度和流程、KPI考核指标等，这样该公司的整个套期保值运营体系就建立起来了，这个过程用了大概有3个月，目前，该粮油集团的套保业务开展得非常好。”
“总之，目前客户尤其是机构客户，对期货公司服务的系统化程度方面的要求越来越高，从组织架构、流程、团队、研发到绩效，这些都是环环相扣的，客户在任何一个环节存在短板，都会增加交易的风险。”高杰说。
以品种小组形式组建专业化服务团队
为机构客户提供系统解决方案，需要期货公司同时具备较高的信息研发、交易指导和风险管控能力，一般由各领域的专家团队共同组成，中谷期货在这方面的探索比较成功。
记者了解到，在具体操作过程中，中谷期货按不同品种划分，组建了多个专业化的品种服务小组，分别由各品种资深的研发人员、交易员以及风控专员共同组成，在管理方面他们隶属于各自不同的部门，这样可以使这些人员能够在专业领域保持横向的相互沟通与共同提升，而在业务上他们共同服务于同一品种的客户，这样有利于他们在服务客户时可以发挥各自优势，满足客户的系统化需求。营销人员在开发机构客户时，会根据初步的信息调研，向各品种小组发出方案需求，各品种小组在标准化模板的基础上，与营销人员一起进行个性化的设计，并及时解答客户针对方案所提出的问题。同时，各品种小组还要完成已有客户的各类个性化服务需求。
从我国期货市场未来发展趋势看，机构客户是期货市场未来重点发展与培育的市场参与主体，其对期货公司系统化服务的要求也越来越高，中谷期货已经积累了许多成功经验，“但客户的需求多种多样，我们仍会以客户的需求为导向，加大创新力度，不断提升综合服务能力。”杜峰说。
