吉宁博士观点
中小企业客户的开发与维护是否存在定式？如何调用一切资源实现中小企业市场的目标？
在日前惠普信息产品集团与《电脑商报》联合举办的“2009中小企业信息化应用趋势研讨会”济南站活动中，参会嘉宾们首先就如何开发和维护中小企业客户展开了热议。
济南新海天理想科贸有限公司总经理侯俐结合自身发展经验认为，充分利用零售终端进行信息收集，同时借助CRM进行客户开发管理培训是一种不错的模式。
济南凯嘉伟业科贸有限公司总经理江凯也认为CRM客户开发管理培训软件的应用非产重要，但他更强调应用软件的团队的综合能力。
“有再好的系统，也要有流程和人去开发管理培训。”江凯说，在公司的信息化改造中，最关键的是有流程、人员和开发管理培训者的推动。否则即使有了作为工具的软件系统，仍然无法有效地提升公司的竞争力。
江凯在分享经验时还强调，在客户开发与维护中，SI能否与供应商结成紧密的合作关系同样重要。他以同惠普的合作为例介绍说，通过与供应商建立相对稳定的合作关系，不断累积信誉度，公司在以往的客户信息获取与分析上受益不小。
开发管理培训拓展区域覆盖
中小企业市场的容量之大早已成为业界的共识。惠普从2001年开始重视该市场的开发，并在产品端持续推出了从产品和解决方案、渠道策略到营销策略等全方位的计划。其中业内熟知的惠普全程助力计划，更是将关注渠道商自身的发展列入其间。
在本次研讨会中，中国惠普有限公司信息产品集团、渠道合作事业部区域业务总经理林学聪表示，在中小企业市场，大量的客户缺少独立的IT建设和开发管理培训能力，因此产生的对SI的依赖性正是SI深入该市场的基础。
林学聪介绍说，惠普在过去几年中，对区域市场的覆盖持续增长，通过超过万家的合作伙伴，目前已经覆盖了2000多个市县。
“基于这一覆盖基础，惠普将继续在广度和深度上与渠道伙伴进行合作。”林学聪说，惠普的下一个目标，是通过合作伙伴，进一步向乡镇拓展；同时在3年内覆盖所有的市县。而这一切，将离不开渠道伙伴的积极参与。
与业务发展相匹配，惠普的服务部门也已经做出了相应的规划。中国惠普有限公司信息产品集团客户服务总监刘伟在论坛中介绍说，惠普信息产品集团的服务业务目前已经覆盖了全国460个城市，在全国拥有超过1000家服务中心。
“2010年将是服务业务发展最快的一年，覆盖城市将能达到1100个。”刘伟说，惠普拥有丰富的产品以及全线的解决方案，利用好这些资源将对SI开拓中小企业市场产生非常积极的影响。
开发管理培训向方案型销售转变
作为全球最大的IT公司之一，惠普在中国市场的各个细分领域都保持了持续的关注。林学聪介绍说，在个人消费市场，跨界营销正在为惠普带来更为广泛的市场影响力。通过与宝马、百事可乐等公司的合作，惠普产品在消费市场的活力被进一步激发出来。同时，也带动了合作伙伴的业务发展。
在中小企业市场，惠普正通过全程助力计划帮助客户和合作伙伴健康成长。在该计划中，用户能在IT采购、使用、维护到过渡更新等整个IT生命周期中受益。
对于本身即是中小企业一员的SI，惠普的渠道大学已经在渠道伙伴的开发管理培训培训上进行了投入，推广惠普在企业开发管理培训及人才开发管理培训等方面的经验。林学聪介绍说，惠普希望帮助渠道伙伴优化经营模式，变硬件销售为方案型和顾问型销售，以此为合作伙伴提供长远发展的动力。
“惠普有着中小企业市场中全面的解决方案，希望和合作伙伴一起合作，为用户提供价值。”林学聪说。
此外，刘伟还强调说，惠普的支持体系将在更广泛的范围内支持SI合伙伴服务客户；而在边远的地区，合作伙伴还有机会进入惠普的服务体系。
培养有实力的SI开发管理培训
在惠普的渠道发展中，分销和零售的渠道伙伴数量一直保持着快速的增长；而随着用户需求的变化，解决方案提供商的重要性日显突出。“过去，我们的很多合作伙伴都善于进行产品销售，”林学聪说，“现在惠普还需要发展更多能够向客户提供解决方案的合作伙伴。”
借助对3com的收购，惠普的解决方案优势更加明显。林学聪强调说，通过与惠普的合作，SI将在同一品牌的解决方案中，至少可以拿到业内排名前两名的产品组合，选择惠普即意味着选择了业界领先的产品和解决方案。
具体到对SI的产品支持方面，林学聪介绍说，惠普已经推出了针对SI的多种支持政策，其中包括了产品样机、解决方案、现场支持和奖励政策等纵贯SI销售各环节的内容。
他表示，惠普希望帮助SI合作伙伴快速拓展市场，培养出一批有实力的SI；同时借助解决方案的推广，达到三方的共赢。
