吉宁博士观点
高级管理培训这几年处在高速增长时期，2002年规模为20亿元左右，2004年则已超过160亿元，而到2006年，该市场的价值将超过300亿元。但是一方面，我国的高级管理培训市场尚处于起步阶段，鱼龙混杂，竞争无序，距离规范化的产业市场还有很大距离。另一方面，目前越来越多的机构大量涌进高管培训业，行业内竞争激烈，利润率逐渐下降，加之竞争行为不规范，使得进入风险加大。本文对国内高级管理培训业务所面临的竞争环境进行比较透彻的分析，比较详细地分析了该行业的企业竞争格局以及该行业与其他行业之间的关系。
一、高级管理培训现有竞争者之间的竞争分析
目前各机构高级管理培训业务面临的竞争还是非常激烈的。伴随着客户对高级管理培训需求的快速增长，这几年提供高级管理培训业务的机构数量也快速上升。就培训机构性质而言，大致可以将其分为十类：
1、海外商学院, 如哈佛商学院等。其高层经理人培训原汁原味，在国内具有较高的吸引力，有很多杰出的校友分布在全世界各地为各大公司服务。
2、海外咨询公司、培训公司做高管培训，如美国的阿乐莫公司。外资(或合资)培训公司的典型特征是国际化背景、本土化运作，管理规范、服务到位、实力雄厚，能够为客户提供完整的解决方案，但相应收费也比较高。
3、跨国公司的商学院或企业大学，如惠普大学、摩托罗拉大学，过去这些企业大学主要为公司内部培训，现在向客户开放。
4、国内的培训公司、咨询公司也开始涉猎这个高端的培训领域，但目前处于成长状态，如华夏基石做人事培训，派力营销做市场培训。 5、中国大型企业的大学、学院，如华润集团的华润大学以及海尔大学、蒙牛大学、平安大学等都已经有自己的商学院，由企业的商学院做高管培训。
6、长江商学院、中欧商学院等独立的商学院，目前这两所商学院在业界的影响颇高，这几年的发展速度非常快，主要原因是他们具备中西结合的优势。
7、高等院校的商学院，如北大的光华管理学院、清华的经济管理学院都开设高层经理人的培训课程。
8、企业部门下级的行政事业单位或培训中心，这些机构的优势在于“背靠大树好乘凉”，与企业部门有着千丝万缕的关系，这些培训项目的主要客户是公款消费和那些有意识拓展人际关系的人群。
9、各行业协会组织，如中国企业联合会、中国企业家协会、中国人力资源开发研究会等都在全国具有很高的影响力。这些专业协会由于聚集了大量的业界专家、行业顶级企业，同时掌握海外资源，举办的各类研讨会议、培训具有很高的质量，受到了企业界的普遍欢迎。
10、个人工作室和自由讲师。开工作室的往往是那些有大企业工作背景的人，他们有丰富的实践经验，有名气，有自己的课程和培训方式。
高级管理培训通过分析，我们可以发现：
1、竞争在加剧：由于市场前景看好，包括国外培训机构和知名商学院在内的竞争者大量涌入，因此，高级管理培训行业竞争将不断加剧。
2、培训机构的经营方式正在改变：在调研中我发现很多培训机构已经开始努力在该市场建立特色，专业化程度也越来越高。
3、目前大部分国内培训机构的专业能力不足：由于国内培训机构从事高级管理培训业务的时间较短，最长的不过十年左右，因此，还没有形成很强的专业能力；
4、形式多样化的培训供给还有待进一步发展：目前，国内培训公司开展高级管理培训大多只提供面对面的培训和录像带培训。通过网络开展高级管理培训正在起步，但由于网络培训课程开发能力不足，影响了该种培训方式的进展。
二、高级管理培训替代品竞争情况分析
针对目前高级管理培训服务的替代品包括：
(一)公司内部组织的高级管理培训
许多公司都建立了内部专门培训机构，并且不断加强和完善高级管理培训功能，相当多的培训不会通过外部培训机构。企业内部组织高级管理培训方面，外企较国内企业要领先得多，很多知名公司已经成立了企业内部商学院，开展高级管理培训。
(二)其它形式的自主学习
目前“建立学习型组织”、“终生学习”等口号的提出，很多高级管理人员可以通过浏览互联网和阅读各种图书来学习。很多电视台和报纸也会每周定时提供相关知识。
(三)高级工商管理等学位教育
目前国内各大名校尤其是清华、北大等超一流大学的高级工商管理学位很受市场热捧，相当一部分高级管理人员更青睐于这些学位教育。
三、高级管理培训客户情况分析
随着高级管理培训业务的迅速发展，其市场潜力越来越突出地显现出来，出现需求多样化、顾客类型多样化、培训购买者的成熟程度参差不齐且跨度加大的趋势，现将目前市场上的培训购买者情况做简要分析。
(一)顾客分类
我们可以将高级管理培训产品的购买者分为个人购买者和公司购买者两种类型。个人购买者购买的目的主要是为了提升个人知识、技能、管理能力等各方面的素质，从而使自己能够更加胜任企业的高级管理工作。公司购买者的购买目的主要是为了通过提升高级管理人员的工作能力和工作效率来提升企业经营业绩。另外值得注意的是，高级管理培训在大公司用于员工培训的整个预算中占有非常高的比例，但在中小型公司的预算中却占的比例较低。
(二)顾客需求分析
正如我前文提到的，高级管理培训于90年代开始在我国开始起步。当时，一些企业已经开始意识到高级管理培训对企业的意义，一是希望能通过高级管理培训提升高层经理人的素质，同时还将其视为企业高级管理一种特殊的待遇。 在早期的高级管理培训采购中，客户的采购比较盲目。这一方面是因为国内培训资源匮乏，没有太多的供应商可供选择。另一方面是企业和培训经理对培训的认识不足，不具备选择、更不具备设计课程的能力。
随着高级管理培训市场的发展，国外先进的培训理论和高级管理培训项目不断被引入中国。培训经理的专业化程度在提升。企业开始意识到，为了获取竞争优势，让企业高级管理在百忙之中参加培训的目的已不仅仅是开发基本的工作技能或者简单的获取管理理论知识，而是创造智力资本的途径，是企业获取或保持企业竞争能力的重要手段。
在笔者对清华大学高级管理培训业务从业人员的调查问卷中，他们已经感到了这种变化。几年前，客户关注的是，清华高级管理培训项目有什么课程，培训师是哪些大牌老师。当向客户询问企业和学员详细的情况时，有些企业甚至感到多余。而现在，很多企业在提出培训需求时就明确指出，希望能够根据企业的实际情况设计课程大纲。另外在我调查的公司中，只有10％左右只关注课程和讲师，原因是公司有自己的培训开发部门和培训师，培训部通过不断采购外面的课程进行改编，来丰富自己的课程体系；其余90％都希望提供针对性的培训课程，其中50％要求进行深入调研，对公司实际状况进行系统分析，开发出针对性的课程，10％要求提供基本调研和培训跟踪方面的服务，还有30％要求简单调研，并根据他们的期望提供培训方案。
笔者对公司负责培训的36位培训主管或经理(包括上海和北京)进行了调研，包括发放调查问卷和访谈。其中，有个问题是，在选择培训项目时衡量培训机构最主要的两个标准是什么？这些标准包括A、讲师的个人魅力B、课程内容C、培训公司声望D、培训项目的成功案例E、培训项目整体有效性，在实际工作中有用。结果被选择最多的是课程内容，66．66％的人选择了此项，其次是培训的有效性，64．10％的人选择了此项。外在的选择标准如讲师背景等已不再是培训经理们的主要选择标准，而培训的内容和有效性成为了主要的选择标准。
从上述我们可以看出，企业开始关注高级管理培训的针对性和培训产生的效果，而针对性的课程开发对培训机构则提出了很高的要求。所谓针对性，其实意味着企业关注培训的效果，培训供应者所提供的培训是否是客户所需要的，能否真正为企业的发展带来帮助。由于上述原因，高级管理培训理想的方式是需要在培训前对企业、对待培训对象进行深入的调查，进行组织分析、人员分析和使命分析。然后，设计培训项目，并设计培训成果转化的方法和计划。最后还要进行培训效果的评估。但是，由于这样的培训需要很大的投资，因此，实际上，国内很多企业由于受财力的限制，还不能完全按照理想的方式来采购培训课程，有一些变通的方式，例如，从培训机构或者大学选购适合企业需求的现成的课程，或者要求培训提供者对这些课程进行改造，以适应企业的需求。因此，虽然企业最希望得到为自己企业开发的课程，但是，实际上现在更多的企业还是以采购适合自己企业的课程为主。 调查结果还显示，大公司更青睐那些精品课程，并且对内部发展高级管理培训更有信心。因为他们认为自身才更了解企业，才更有可能提供高质量培训的同时也具有很强针对性的课程。
此外，笔者还对培训内容和方式的需求进行了解。培训经理都认为高级管理培训内容会越来越多样化，形式也会越来越丰富，网络培训、学习小组、多媒体培训等多种培训形式都会被采用。
除了对培训经理的访谈外，笔者在清华大学继续教育学院对两个高级管理培训项目的116个高级管理人员以调查问卷的方式进行了调查。结果发现： 在过去一年中，他们在积极地接受培训，93．1％的高级管理人员参加过各种各样的高级管理培训，81．9％的高级管理人员接受过公司提供或资助的培训，平均每个高级管理人员每年花在培训上的费用为23101元人民币。
案例分析被87．93％的高级管理人员认同为使培训有效的要素，最急需的六大类培训是领导力、沟通／演讲／谈判、企业战略、外语、财务管理、时间管理／效率管理。最受欢迎的五大类培训课程为领导力、人力资源、工商管理课程、沟通／演讲／谈判和项目管理。 另外，调查结果显示：面对国际化的竞争环境，企业高层经理人对知识更新的需求显得非常迫切。企业高层经理人不再单纯地聚焦于管理层面的知识，而是更加注重跨行业的知识积累，金融、IT、法律知识成为高级管理培训的需求热点。
由此可见，高层经理人对知识整合的需求必将带动金融、信息技术和法律，以及更多的其他学科与管理科学相互融合，这种趋势对于提供高级管理培训的机构而言，既对其业务结构的调整提出了新的挑战，也为其业务拓展提供了一个有利的好机会。 在整个市场的需求方面，根据中欧国际商学院一名教授发布的研究数据，高级管理培训市场(EDP)在接下来的5年将以平均不低于50％的增长率高速增长。
高级管理培训通过上述分析，我们可以发现：
(一)客户在不断成熟，培训采购越来越理性
随着培训市场的成熟，各种讲述培训管理的书籍被翻译或编辑出版。很多大公司的培训主管通过读书、听公开课和与众多培训公司进行的采购洽谈，开始对培训有了越来越深入的了解，并开始有了自己的判断能力。客户的采购日趋理性。
(二)客户关注高级管理培训的针对性和培训效果
客户已经意识到培训不是听课，而是企业对核心人力资源开发的手段，所以大部分企业已经开始关注课程与企业发展的匹配性，在课程的选择上关注课程对本企业的价值，一部分有实力的企业已经开始借助培训机构的力量完善自己的课程体系和培训评估体系，将高级管理培训和企业经营紧密联系起来，有些甚至成立了企业商学院或大学。
(三)高级管理培训客户需要精品课程
随着培训市场的不断成熟，客户具备了较强的鉴别能力，胡乱拼凑的或者过于基础的课程已经不能引起客户的兴趣。通过我的访谈和调查问卷，可以看出客户关注精品课程，仅仅靠推出者包装而成的拼凑课程会慢慢失去市场。
(四)对高级管理培训内容的需求在增加
在培训开始阶段，企业高层经理人更多的需要是管理理念及技能等。随着竞争的加剧和对培训认识的提升，企业会投入越来越多的培训经费，对高层经理人培训的内容也会越来越健全，越来越广泛。
(五)需要形式多样化的高级管理培训
随着技术的发展，培训形式越来越多。很多新的培训形式正不断被开发出来，如网络培训、多媒体培训、户外体验式培训等等。由于这些培训形式能解决客户的不同问题，因此，不同客户对不同培训形式都显示出很高的兴趣。随着互联网技术的发展和普及，e—Learning(电子化学习)的学习方式逐渐由大学教育渗透到企业管理培训领域，特别是在许多跨国公司和国内知名企业，e－Learning已经成为员工培训的重要方式。面对高级管理培训市场的红红火火，e—Learning大有挑战传统企业培训的趋势。
(六)高级管理培训市场的需求在不断扩大
中国培训市场报告的统计结果表明，企业界对高级管理培训的投入正在以平均每年不低于50％的速度递增。虽然没有查到各地区和全国在近几年增长情况的统计数据，但是，根据全世界高级管理培训市场总量已经超过4500亿美金的事实来看，中国高级管理培训市场的增长空间还很大。
四、高级管理培训供应商情况分析
开展高级管理培训业务的机构的供应商包括课程的供应商，培训场所的供应商以及其它教学设备设施的供应商。我们主要讨论课程和培训场所的供应商。
(一)高级管理培训课程的供应商
目前，市场上高级管理培训行业的课程供应商主要包括专职培训师、高等院校和科研院所的专家教授、跨国公司的高层职业经理人、近几年发展势头良好的国内各类企业的高层经理人和其他兼职培训师。从总体来看，名气越大的培训师越是供不应求，从而价格谈判能力也越强。有的在业界口碑较好的培训师每天授课费用高达四、五万元。相对来说，一些刚刚出道的培训师的价格谈判能力就较弱了，但形势依然比较乐观，他们的授课费用每天也能达到几千元。
(二)高级管理培训场所的供应商
高级管理培训场所的供应商包括大学、酒店、度假村、写字楼以及一些风景区等。应该说，各种供应商的议价能力和它所在的位置和季节都有一定的关系。
五、高级管理培训潜在的进入者
高级管理培训产业的巨大市场潜力吸引了众多进入者。他们都瞄准了这个市场飞快的增长速度和丰厚的利润。从进入者来源来看主要有国外的培训公司、国内培训公司分化、专业化公司的新业务和高校的培训机构。
(一)国外高级管理培训公司的进入
随着我国加入WTO，我国培训业作为承诺的十二种对外开放的服务项目之一，吸引着众多的国外培训公司。这些实力较强的国际化培训公司具有品牌效应，拥有阵容强大的培训师队伍和个性化的培训课程。
(二)国内高级管理培训公司的分化
培训公司的人员流动率非常高，有些人在培训公司做了一段时间后，就自立门户，裂变出许多新公司。这些进入者一般热情较高，但资源较差，看市场流行什么就克隆什么，后续服务跟不上，常常很快就被市场淘汰。
(三)高级管理培训管理咨询公司
现在越来越多的管理咨询公司开始介入高级管理培训业务。由于他们直接和公司高层有比较多的接触机会，同时也有很多的企业管理案例，再加上也有自己的培训师——管理咨询师。
只有充分认识了整个高级管理培训市场，我们才能进一步研究自己单位开展高级管理培训业务的现状，才能对高级管理培训业务发展涉及的各种要素进行充分的分析，从而才能在当前形势下认清问题，回避威胁，利用机遇，制定正确的竞争战略，使高级管理培训业务能在日趋激烈的环境中获得良好的生存和发展。
