吉宁博士观点
当天下午，刘心就在市场经理的陪同下，前往广告公司拜访其总经理。刘心简单地给广告公司总经理算了一笔帐，“李总，经过把所有终端类型进行原材料、工艺剖析和分解后，按照市场平均价格测算，你们的终端制作价格至少还可以比我们金利总部要求的标准下降15%；考虑到贵司的规模经营，也就是贵司为我们制作的终端展台、展架、货架等至少还有30%多的毛利；结合咱们合作三年来，我们每年近200万的制作费用，三年下来，我们提供给贵司的毛利不会低于200万；如果贵司认为与我们合作还要倒贴费用太吃亏的话，我们们也不勉强，我们会在咱们合作终止前结清所有费用，当然，最近的两单还烦请贵司帮忙制作……”
市场经理一下子懵了！也一下子傻了！没想到刘心比他自己还懂这里面的行情和规则！
只见广告公司总经理一个劲地解释，一个劲地说明，又是递烟，又是挽留。
最后的结果是，广告公司比原先的低15%（比金利总部的标准低5%，但这5%不直接扣去，作为广告公司为金利河南分公司提供免费的4次/年的大型户外推广活动支持。这样的条件以前的河南分公司从来没有过）为金利河南分公司提供制作服务。
在回来的路上，刘心顺带提醒了一下市场经理，“朱经理啊，我在来河南之前是苏州分公司总经理，在苏州分公司总经理之前，是总部的全国促销推广经理。以后有什么问题，不要等到火烧眉毛才找我，要学会把问题解决在发生之前。我相信你是一个出色的市场经理。”“好，好，是，是，以后一定不会出现这种问题。我会尽力做好的。刘总，请放心！”
简单的一个提醒，再一次把小朱给征服了，让他彻底死了与刘心“暗战”和“出难题”的想法；当然，刘心也适时给他一个进步的鼓励和希望。
确实，作为一个区域负责人，要想把市场顺利接收，无非就是接收内部人员和外部客户。而在接接收客户之前，必须做好“安内”的工作，也就是“攘外必先安内”。这得首先搞定分公司内部的人员，否则，就会陷入“剪不断理还乱”的无穷难题中。而“擒贼先擒王”，这又得搞定部门的“小头头”。没有他们的支持和理解，顺利接收市场就是一句空话。在这点上，刘心充分意识到了这点，也做出了自己的文章。
财务经理，坚持说“不”！
作为区域分公司，如果说区域负责人是“封疆大吏”和“一方诸候”，那么服务经理、市场经理和财务经理是则制约其是否可以“呼唤一方”的三员大将。
刚刚处理完市场经理的事情回到分公司的刘心，就收到洛阳办事处主任的电话，反映财务经理到现在还没有审核洛阳办事处2004年新的薪酬制度。据洛阳办事处主任反映，是财务经理说洛阳办事处的薪资管理制度不符合总部财务部制定的关于办事处的薪酬标准。
但印象中，刘心好像没有记错的话，当初前任为了打开洛阳市场，是专门申请了特殊的薪酬制度的。2004年调整的薪资，在2003年的基础上并没有多大的质变，只是针对洛阳办事处的现状和人员结构，对薪资的结构进行了调整，主要目的是体现按劳分配，把业绩充分与市场的特性结合。
但为什么分公司财务经理一直没有审核呢？经过与分公司财务部的会计沟通，刘心找到了答案。原来刘心到河南分公司后，一直没来得及与财务经理进行有效沟通。当刘心收接手河南分公司后，根据分公司的特点，结合各办事处主任的意见，适当修正2004年的分公司和办事处薪资方案时，也没有及时与分公司财务经理沟通；在推行这个新的薪资方案时，也没有与财务经理打声招呼（因为从金利总部的组织架构设置来看，分公司财务部经理的职级是与分公司其它部门的经理的职级是有点不一样的。财务经理统一由总部招聘，外派到各地分公司；而市场经理、服务经理等却是由各分公司自行招聘的。虽然编制一样，但财务经理总以分公司老总的副手的身份自居），原来如此！
既然如此，刘心也已经找到解决问题的答案。当天晚上，刘心就给洛阳办事处主任回了电话，说洛阳的薪资方案已经在审核中，明天就可以回复执行了。一个办事利索决策果断先下级之急而急善于协调和指挥的领导者形象已经在洛阳办事处主任的心中呼之欲出了。
与财务经理的沟通，经过一番设计，刘心仿佛看到了沟通的效果了。
7点钟，刘心准时出现在了郑州最高档的酒店最豪华的包厢里。他准备以自己名义请他的财务经理吃饭。一是感谢他一直以来为河南分公司作出的贡献，包括以后；二是对自己来河南后一直没有机会与财务经理进行沟通的分公司存在的问题进行一番探讨并达成一致意见；三是希望财务经理以后于公于私都能一如既往地支持分公司的工作。
带着疲惫更多的是与财务经理成功沟通的喜悦回到住处，已是凌晨一点钟了。
刘心看着镜子中的自己，来河南不到一周，已是明显消瘦了一圈。但到今天为止，刘心已看到自己到河南来这几天的努力正在一步步变成现实。分公司三大部门的经理已完全从心底里接收了刘心，并已经认同了刘心。从某种程度上讲，也是完全被刘心所征服。那一天，刘心带着嘴角上的微笑第一次甜甜地进入了梦乡。因为刘心知道，到明天，分公司全体人员会议召开后，刘心对整个河南分公司已是完全掌控了。他也必须完全掌控。否则，他无法领导他们，指挥他们，去征战市场，去建功立业。而且，刘心还知道，哪些人可以留下？哪些人该走？他要把这群团队变成一群狼的团队。下一步，就是如何带领他这群团队去接收他们的市场，去引导和管理金利分布在全省的上百个客户。对这点，刘心已经有足够的决心和信心。
兵马在粮草之前
虽然兵家说，兵马未动，粮草先行。但对于区域新帅来说，也许更重要的不是粮草，更重要的是兵马，是人心，是那些如何合理并最大化支配和使用资源的人，是那些能够与指挥者共同对敌共同决胜市场的英才们。所以，对于区域新帅来说，把握好心态，摆正好位置，掌控好火候，权衡好尺度，让自己尽快融入当地市场让当地员工认知并尽快认同自己，同时也让自己尽快了解当地员工当地市场，这才是一个区域市场能否成功和顺利交接的关键和根本之所在。
刘心的真实案例，或许能给我们每位即将上任或调任的区域新帅点滴启示。
