吉宁博士观点
五步释兵权
经过两种方案的评比，A公司总部和槐市销售大区的管理层对后一种方案更加认同。于是，槐市销售大区从以下几步展开工作：
第一步：统一思想，精心准备
老王、老李利用一个多月的时间，对槐市市场的网络布局、消费者对公司产品的认知、二级商状况、竞争对手状况等进行了充分调查。同时召集槐市销售大区内的所有销售人员，主要研讨了“总经销商+准一级经销商”模式的必要性、可行性以及可能发生的问题，并拟订了操作方案和调整计划。槐市销售大区首先在内部达成了共识。
老王同销售人员一起，在每个县确定了1～2名目标准一级商。选择的条件是：
1.对公司及产品有一定了解，愿意与公司共同发展；
2.所在区域有很大的市场发展空间与潜力；
3.有良好的信誉和广泛的社会关系，具有较强的资金和融资能力；
4.具有较强的市场开拓欲望、开发能力和服务能力。
之后，销售人员对目标准一级商进行逐个拜访，探询他们的真实想法，激发他们做大做强的欲望，提出准一级商的构想，表明准一级商给他们可能带来的好处，以及公司未来对他们的定位。很多二级商对公司的方案热情很高。
第二步：抛出“坐庄费”，总经销商就范
通过老王、老李的精心筹划与安排，在片区宴请T及其下级的主要二级商。在宴会上，一些二级商利用喝酒的机会，当面发难，强烈要求与T分家，要求直接与公司发生关系，否则将改做其他厂家的产品。
当T面临尴尬处境时，老李站出来缓解气氛：“其实T老板也没有赚大家什么钱，只是赚了一点搬运费。今天生意上的事暂且不谈，大家的意见公司会与T进行认真协商的，不日一定给大家一个满意的答复。”
两天后，老王和老李带着礼品来到T家中，目的是探询T对二级商在宴会上所提要求的态度。T已经意识到这是公司的精心安排，精明的T要求公司先表明态度，于是老王和老李首先向T表明，“合久必分”，二级商做到一定规模后，还想进一步做大，肯定要与T分家。分家有两种形式：一种是与T完全脱离关系，直接与另外的厂家发生关系；另一种就是公司有意推行的“总经销商+准一级经销商”：T与二级商继续保持一定关系，但T需划出一些区域让他们独自经营，T每月收取“坐庄费”。
然后老王向T说明利弊：若T的二级商选择第一种分家形式，T将多树立了一个竞争对手；若选择第二种，T与二级商的关系则是“地主与佃农”的关系，二级经销商升级为准一级经销商后，其积极性增加，槐市的销量肯定大幅增长，因此，T不但享受更高的返利档次，还将得到更多的返利分成（“坐庄费”）。这样，T就可以集中精力和资源来经营自耕地。
老王对T再次强调：作为对T的支持，公司支持T根据二级商的销量来收取“租金”。
第三步：订立合同，规范市场
在恩威并用之下，T答应了A公司的构想。A公司明确了T的经营区域范围、坐庄费收取标准、目标销量、严禁跨区域销售产品等事项，并签订了新合同。订立合同的目的，一是要稳定T，毕竟他仍然是A公司在槐市的主要经销商，还有很大的利用价值；二是规范市场，防止T扰乱市场，毕竟T在槐市的社会关系广泛，以防不策。
为了有效激励和约束准一级商，公司也与准一级商签订了合同，明确他们的经营区域、经营纪律、奖励标准、提货方式、付款方式等事项。
第四步：培育准一级商，掌控网络
“总经销商+准一级商”模式能否成功，下一步市场调整能否顺利进行，关键在于准一级商能否做大做强。
为了扶持和培育准一级商，槐市的销售人员长期定点守在准一级商的办公室，与准一级商共同制定市场发展计划，共同开发零售网点，共同深入终端开展服务和宣传造势，共同召开零售商培训会。通过销售人员的带动，准一级商的敬业精神、业务能力得到了快速提升，其销量和销售网点也在速增。
第五步：互竞共荣，优胜劣汰
为保证市场的长久增长，A公司还在T与准一级商之间营造了一种竞争的氛围。A每月召集T和准一级经销商参加经销商例会，公司把上月市场销售业绩公布于众，对前三名进行物质奖励，同时，各经销商相互介绍市场运作的成功经验。
通过相互交流和学习，彼此之间的矛盾与冲突消除了，跨区域销售现象有所减少，随着准一级商能力与销量的提升，T感到了无形的压力。
但是T最终还是没能跟上公司快速发展的节奏。一年后，准一级商的销量大幅增长，他们已经快速成长起来了，而T的销量一滑再滑，于是A公司作出决定：解除与T的合同关系，将准一级经销商升级为一级商。槐市场由单个总经销商一统天下，变成了12个一级商共同逐鹿。A成功摆脱了市级经销商，销售网络成功地平滑下沉到了县级经销商，槐市市场销量以每月15%的速度增长。
