吉宁博士观点
本文出处：中国管理传播网作者：王唤明
二、大客户营销体验中心的组织结构
围大客户营销体验中心，需要建立相应的组织结构。大客户营销体验中心主任可由市场部或主管销售的副总兼任，下设大客户经理。大客户经理需要具有较强的业务与沟通能力，一定的谈判技巧，需具备产品知识的技术与运用能力，具有战略性的思考能力，有敏锐的洞察力等。大客户的主要组织结构：大客户体验中心下设大客户经理,大客户服务代充分让目标大客户在进入大客户营销体验中心内感受到公司以客户为中心的良好文化氛围。运用价值原理诠释业务细节，这一点要求客户经理不断提升业务素质和个人修养，并加强团队的协作建设。充分展示企业风采，传达一个“一切为了方便和解决客户问题的信念”大客户营销体验中心里客户接待人员操作守则：
参与大客户接待的人员，应严格按守则工作，并做到充分理解大客户营销体验中心是一个针对目标客户及中性的业务公关场所，既有引导、宣传客户的任务，又要承担咨询、讲解并力求充分解决客户各类问题之责任。业务结束后，充分征询客户代表之意见和工作建议，并填写好意见表，以便改善工作。在发放完善的客户宣传资料的同时，附赠一份礼品，也是十分重要的工作。
登记好所接待客户的全部资料，索要客户代表名片，并在接待客户后及时走访客户，深入了解客户情况并及时整理归档。按客户项目管理与实施检核表编排该项目的开发计划，快速的实现客户成交。
充分体现大客户营销体验中心这一“电梯效应”之根本，在工作进程中不断的完善大客户营销体验中心的职能。通过实践进一步规范大客户营销体验中心的作用，通过大客户营销体验中心系统规范化建设实现“以小博大”之目的。实现“复杂问题简单化”，降低营销成本，提升营销效率。
在接待客户进入大客户营销体验中心后，需要密切关注其所关心的问题，需做到：（1）将客户所关心的问题点总结归纳成文（这十一项长期积累，不断完善的工作）。典型问题可通过演示或影像说明。因客户关心的问题涉及方方面面，因而，总结和归纳疑点应由全公司各部门共同参与进行，尤其对涉及到的专业性、工程性、安全性……等问题。更应有专业过硬的人员来系统整理审编。（2）回答客户关心的疑点问题之过程，实际就是客户走向成交的过程。因而给目标客户选择参照样板就非常重要。通过样板推荐，形成对客户一对一价值的解决方案，尽可能做到客户满意。（3）做好客户答疑的原始记录。原始纪录要求应有客户编号、名称、客户情况介绍、日期、接洽人员、客户存在的问题及客户关系的问题汇总。最后的出整体意向及结论，在实践过程中不断完善，从而进一步加强大客户营销体验中心的功能。
三、围绕大客户营销体验中心开展相应的活动
为了进一步加强与客户的联系，发挥大客户营销体验中心的功效，增强与客户之间的互动，提升公司的知名度和突出产品的使用价值，应针对地区的不同产品客户展开不同的互动沟通方式。如对营销工作进行总结，通过与客户的研讨，集中整理出存在的问题，并针对客户的问题，进行研究分析，在以后的工作中进行改进，以此来更好地开展工作，合理制定下一阶段的计划；通过研讨和沟通，对一些客户案例进行整理，形成完整成熟的案例，为以后的客户开发需要奠定基础等等。如笔者在给某地区A天燃气企业的营销策划中，针对不同的客户展开了不同的关系沟通：针对房地产开发商，与该市房管局领导、相关的房地产开发商（要包括已开通的、已签约的、拟开发的客户）以A天燃气与某城地产“共赢”模式为主题，以房地产、天然气与新生活为副题召开研讨会。暗示房产商在开发中装天然气的必然性，这将会是一种趋势，居民的新生活从此开始，房产商与天然气开发商的合作是一种“双赢”的选择。针对大中专院校及医院等客户，与该市卫生局、教育局领导、该地区高校及医院领导（要包括已开通、签约的、拟开发的）以A天燃气与该地区高校、医院合作（天然气企业与社会责任）研讨会。暗示突出该企业承当的社会责任及天然气的优点，高校与医院作为非赢利性组织，在经济性方面能得到满足，而作为人聚集较多的场所，在对公共环境及安全方面比较关注，天然气在这些方面都能得到解决。作为公用事业的企业，承担了相应的社会责任。针对企业部门及驻蚌相关事业单位，与该市企业领导、驻地主要相关事业单位领导（要包括已开通、签约的、拟开发的）、公司企业创始人、市场部、工程部负责人等召开了A天燃气与驻该市相关事业单位合作研讨会，以A企业与您共建美丽家园为主题，通过与企业部门及驻地相关事业单位的合作研讨，从而促进其相关小区天然气的建设与开发，共同努力，营造美丽的城市和安全洁净的环境。
通过大客户营销体验中心的建立，企业的营销效率和效益都得到了很大程度的提升。客户在购前得到了产品体验，消除了购买顾虑，减少了购后风险，实现了让度价值最大化的目的。
