吉宁博士观点
本文出处：中国管理传播网作者：王祥西
一、好产品，为什么不好卖？
“赛豹滑车”是一种体育器材，是胜利油田览搏特公司推出的一种专利产品。这种产品无论是在性能、质量，还是在市场前景等方面都还是不错的。
但由于这家公司的领导层，几乎都是技术人员出身，所以对市场了解很少，对于如何包装、如何上市、如何推广等问题都了解不多。前期，虽然公司也付出了很大努力，找了很多经销商谈判，但都不成功，以至于产品生产出来后半年多的时间，几乎没有进入市场，公司老总们一筹莫展。
难道投资几百万的项目，就这样流产了吗？
二、没有调查就没有发言权
春节前20多天，览博特公司的张总、徐总等几位领导，通过关系找到我们，希望我们能够给予帮助，解决目前公司面临的困局。
我们当时没有完全答应：一方面，我们年底的业务比较多、比较忙；另外一方面，对览博特公司、产品以及公司的营销理念等都不太了解。
随后，我们到览博特公司与领导、职工进行了交流，带着产品到市场上与各个层次、年龄的消费者，特别是目标消费群――青少年学生，进行了充分的调查；然后又到附近的几个地区，与很多经销商进行了深入的交流和探讨。
通过10多天的调查，我们充分掌握了第一手资料，了解了览博特公司的产品、价格、营销方式、营销理念等方面的问题。归纳起来得出如下结论：
1、产品比较新颖，容易被消费者接受，有很好的市场前景。
2、经销商认为产品不错，但卖点不清楚，定价偏高。
3、产品的部分材料需要改进，以显示其比较高档的属性。
4、产品的颜色、包装比较普通，不能给人以耳目一新的感觉。
5、消费者对产品的特点不清楚，利益不明显。
6、生产厂家在生产和经营上的资金分配不合理，生产占用了太多的资金，影响了产品的市场推广和宣传。
7、产品虽然是专利产品，但技术含量不是很高，容易被仿冒，产品和品牌的保护任务较重。
8、产品的销售和推广方式过于传统简单、没有创新，不容易被消费者认知和接受。
9、缺乏系统的营销策略，比如产品策略、上市策略、渠道策略、价格策略、广告策略品牌策略等，推广措施的随意性和拍脑袋现象比较严重。
问题找到了，我们又提出了清晰的营销思路，以及部分策略方面的创意，几位老总十分赞同。经过短短2个小时的交流，我们就达成了共识，愉快地签定了合作协议。
三、挖掘产品卖点：将枯燥的专利，变成实实在在的利益。
很多企业的老板，将自己的产品看作宝贝，特别是对于专利产品，老板们总是张口闭口地说：我们的产品是专利产品。
他们以为只要是专利产品，消费者们便会蜂拥而至、十分畅销。这恰恰是一个十分严重的误区，消费者买的是产品而不是专利，他们只注重你的产品对他是否有用，能给他带来哪些好处，至于专利与否，与他们有何相干？
因此，在宣传专利的同时，应该更注重产品的主要性能和特点，以及能给消费者带来的好处，比如说，该产品与其他滑板车的不同之处：
1、节能：不用油、不用电。
2、环保：不用油和电，自然也不会有什么污染。
3、省力：该产品充分利用人体的重量，将势能转化为动能。
4、方便：转向灵活，使用方便。
5、安全：由于该产品主要适合于青少年，特别适合8-18岁的年龄，安全尤为重要。刹车灵敏是该产品的一大特色，因此运动起来十分安全。
用这些实实在在的功能和好处，将枯燥的“专利”二字，诠释的十分鲜活、明白，富有吸引力。
