吉宁博士观点
文章来源:中国经营报 作者：刘明娜 公捷 陆军
我在现场
时间：5月1日，2日
地点：北京
假期安排：去车市
拐点：汽车进入充分竞争时代
拐点
价格越降越低，人们还是观望；同级车越来越多，人们难以选择……与以往不同，现在的汽车进入充分竞争时代，只要生产出一款车就不愁卖的景象再也无法重现。营销于是被提到战略高度，一句话，汽车进入了真正的营销时代：不仅要向那些早已进入营销时代的快速消费品厂商学习营销技巧，还要注意现在消费者的生活习惯，注重运用新兴的技术手段做传播。
本报记者刘明娜实习记者公捷北京报道5月1日的北京亚运村汽车交易市场颇显冷清，只有零星的人在这里逛。记者随机问了几个人，他们的回答大多是利用休息时间来这里看看，但并不准备购买。因为在这期间有一些经销门店关门，而且即使现在购买也没有办法上车牌。
5月2日，记者又来到北京北辰亚运村汽车交易北市场，虽说当天新开张，但是前来参观的人还是不多。一些经销商表示，“五一”期间他们不抱卖车的希望。
不过，在跟广州的朋友聊天时，他们告诉我，“五一”黄金周在广州掀起了一轮购车的小高潮，尽管无法在假期完成所有上牌手续，但广州车市的成交量已经明显高于去年同期。
北京一直是私有轿车消费的主要市场，经销商自然也不愿放过“五一”这个机会，只不过他们的重点发生了转移。北京一汽销售服务有限公司销售经理齐先生表示，“五一”期间，马自达6虽然没有促销活动，但是他们联合北京6家经销商共同组织车主去青岛自驾游，出游期间的食宿费用他们出。
他说，这次组织自驾游主要是让消费者更加熟悉马自达6这款车。在旅游的过程中，我们会讲解这款车的各种性能，让消费者更加了解进而喜欢这款车。
“我们之所以这么做，就是为了培养忠实用户。在国外，一些消费者终身会选择同一品牌的车。这就需要我们让用户了解车的各种配置、性能。其实有时候我们开一部车，但是并没有真正了解它。车就像我们的孩子，需要了解，才能更好发挥它的能力。”
上海大众汽车特许销售商、北京京申宝汽车销售服务有限公司总经理张悦瑞告诉记者，“五一”期间他们代理的所有车型都没有搞促销活动，现在搞促销活动效果甚微。“给消费者提供所谓的附加值可能在以后的一段时间内是一个趋势。”张悦瑞如是说。他们为消费者无偿提供一整套服务，来到他们的店里，即使什么车都不买，也可享受免费的各种饮料、水果、美容美发、上网、娱乐活动甚至还有幽静的书吧。“这是一种感情联络，其实花不了多少钱，但是首先给消费者一种感官上的愉悦。”
营销方案1
坛子、博客：汽车的网络营销
朋友小朱今年一开始就动了买车的念头。一次听朋友说起其座驾polo的操控好等abc好处，首次买车的小朱一听，晕！――得赶紧找个“坛子”（论坛）扫扫盲去。
巡了一圈后，小朱圈定了预算之内的几款车：赛欧、嘉年华、高尔、派力奥、富康、捷达、千里马、polo.而朋友提起的polo，是这里面需要银子最多的一款。――得慎重！
先从外形上淘汰了赛欧、嘉年华、富康，剩下5个选择。
赶紧到网上汽车频道的车型对比栏目下，选定了这几款车，鼠标一点，他们的详细配置对比表就出来了。
淘汰了捷达，原因是：连卡带都没有！
只剩下abcd（为避免不必要地误导消费者，暂用四个字母代替四款车，顺序是随机选定。再看看就这几款车的网友评论，每个都褒贬不一。继续晕！
之后她又没了主意，开始在网上发出求助：
“本人家境就属小康，买车就为了上下班，外带周末购物。请问我该选哪一款？”
跟帖：
“a超值，但两厢不要考虑”
“a我用过，最差劲。原因123条……”
“e是最好的选择；”
“d不错，就是贵点。”
“可以考虑f，真不错??你可以去试试”
……
小朱首先记住了网友给他的负面信息：a两厢的一定不能买，而即便不是两厢的，也被排在了选择的后面。
小朱的先生曾是一位清华高才生，也加入了网上潜水战列。几番对比之后，锁定了d.先生此后每天养成了个习惯，到d友聚集的论坛潜水，偶尔加入讨论，“五一”之后，他们打算出手了，目标就是d.
新型武器――坛子、博客
如果你想把车卖给35岁以下的有文化的年轻人，就不得不重视这种力量，并可以展开你的想象去利用它，它可能成为你的营销武器。
经历了2004年的鏖战和价格跳水，本已经开始回归理性的购车者又面临一个品类更加丰富多样的汽车市场，每个等级都有许多车型可供挑选。东风汽车传播部部长朱界飞认为，跨国公司十分看好中国广大的中低档车、家庭用车市场。因此，这一块在2005年的竞争，朱界飞用了“惨烈”来形容。
在利润空间被2004年的价格战打压以后，同质性严重又成了今年一大问题。“某公司的一款车投放中国市场，竞争厂商们一定会第一时间也拿来同品类的产品肉搏。”业内观察者吴小姐对记者说。
对于大宗耐用消费品，比如车、房，很多人尤其是首次购买者，专业知识并不多。如此多的同种商品，已经远离单纯追捧外型的消费者，靠什么下判断？
用各种各样的广告、试驾、软文对其展开的干扰攻势，这些有文化、挣点钱又不容易的年轻人心知肚明。他们不会轻易相信这种说教灌输的营销说服艺术，他们要找新的依据。在这个信息时代，他们更喜欢平等地沟通和交流。新浪网上的一项“最重要或最信赖的汽车信息获得渠道”的调查结果显示：投票者中，46.96％的人选择媒体新闻及评论；27.64％相信亲朋好友的推荐介绍；厂商、经销商的宣传和媒体广告分别为6.86％和5.62％。
网络上的评论帖子，成为很多人必须叩问的一处。一些人在购车日记上会书上一笔：和网友们的判断一致。
当然，从上面案例中，小朱夫妇的心路历程看，与下决心买什么车相比，不买什么车似乎更容易受到网友意见的影响。“好口碑的可能是托，而口碑差的即便是恶意攻击，也会击中软肋，无中生有的少。”
