吉宁博士观点
文章来源:中国经营报
Tweens，源自teens和between的合成词，意为刚刚步入青少年时期的新新人类，本文所写的“职场Tweens”指刚刚迈入工作岗位的职场新人（工作年限两年之内）。
有别于未工作的年轻人，他们开始真正接触社会，为自己的职业生涯铺下第一块砖；有别于工作多年的老员工，他们的价值观还未定型，变数尚多。年龄和社会角色的差异使这一群体有自己独特的文化与消费特征。零点调查与指标数据合作进行的一项关于职场Tweens群体的调查结果显示：职场Tweens群体消费能量可观，处于个人用品购买爆发期，而较强的消费信心度、渴望认同和追求卓越的价值观特征正是这一群体较高消费水平的内在动力。
多年被压抑的消费欲望
随工资转化为购买需求
与多数人随时产生购物需求、选择时机适时购买的消费方式不同，职场Tweens群体往往会将学生时代渴望拥有却无钱购置的时尚消费品在刚离开校园、获得工作的初期迅速购入，多年因收入有限而被压抑的消费欲望随着工资转化为购买需求，从而产生短时期高强度的消费能量。以表现突出的数码产品为例，职场Tweens群体笔记本电脑计划购买率（28.2％）是城市居民平均计划购买率（8.7％）的3倍多，明显高于成熟员工群体（10.3％）、学生群体（14.4％）、其他受访者群体（4.6％）；数码相机的计划购买率27.5％也高于其他群体（分别为20.4％、18.6％、12.2％）。
超前消费提前享受
职场Tweens较强的消费需求也与其群体文化特征密切相关。处于职业生涯起点的职场Tweens群体对未来更有信心，表现在消费方面，这一群体的消费信心度（3.22分）最高，特别是在子指标“消费时机认同度”（2.89分）上明显高于其他群体。同时，时尚的消费观念迅速影响着新一代，与前辈量入为出、克勤克俭的消费观念不同，年轻一代的职场Tweens群体更倾向于超前消费、提前享受。
寻求肯定、渴望认同
与其他年轻群体不同，职场新人的身份使职场Tweens群体少了几分张扬、几分自我，刚刚开始工作的他们更加务实、希望得到别人认可，职场Tweens群体“寻求肯定”特征得分（9分）高于其他群体（学生：1分，成熟员工：3分，其他受访者：－1分）。按价值观可以将受访者分为四类，“关心实在利益、追求物质享受”的务实型、“寻求价值实现、重视个人感受”的自我型、“喜好照章办事、习惯维持原状”的传统型和“注重他人评价、渴求群体认同”的摇摆型。职场Tweens群体中价值观类型为摇摆型的人群比例最高（26.4％）。职场Tweens群体渴望认同的心理需求在消费方面相应地表现为乐于购买和拥有更多具表象性、体现优越生活的标志性物品，从而提升了这一群体购买价格不菲的时尚消费品的可能。
成功标志的选择往往体现了个人心态的高低和前进动力的强弱，职场Tweens群体中以名利成就为成功标准的比例（72.5％）最高（学生：64.3％，成熟员工：66.1％，其他受访者：62.3％），反映了职场Tweens群体心高志远的特点和他们对生活、对未来的高追求。
进一步地细分
“职场Tweens”
为营销指明方向
针对职场Tweens群体的营销，除根据上述特征制定相应策略（如迎合其超前消费观念、建立群体认同、打造产品的至尊王者概念）外，还应注重进一步细分目标群体。调查显示，购物形态和价值观类型的分析可以更好地区分职场Tweens群体。以职场Tweens群体对手机品牌的选择为例，依购物形态分，时尚导向型购买摩托罗拉（36.3％）、索爱（15.1％）手机的比例高（享受购物型中两品牌占有率分别为19.6％、9％），而享受购物型则偏爱诺基亚（26.2％）和三星（15.8％）手机（时尚导向型中两品牌占有率分别为15.5％、7.6％）。
研究人员认为，不同品牌的产品特点和营销策略影响了两种不同购物态群体的消费选择。时尚导向型的人特别容易被商品的外观特征吸引，凭第一感觉进行选择；享受购物型的人以购物为乐趣，喜欢长时间逛商店，精挑细选能带来享乐感觉的商品。外观前卫靓丽的手机（如索爱）容易吸引时尚导向型人群，而享受购物型群体希望买来的手机不仅能用，还能带来乐趣感，摩托罗拉的产品相对不符合这类人的要求，在享受购物型职场Tweens群体中的占有率低于时尚导向型职场Tweens群体中的占有率。
从价值观的角度分析，摇摆型职场Tweens群体希望得到别人认同、缺乏自己明确的立场与主张、更多依据外界评价选择商品，这类人通常对品牌更偏好，希望购买的品牌是周围多数人认同并喜欢的。摩托罗拉和诺基亚品牌的市场占有率最高，更符合摇摆型消费者的心理诉求，在摇摆型职场Tweens群体中被选择的比例（分别为38.7％和22.4％）高于务实型职场Tweens群体中的相应比例（分别为22.2％和17.2％）。而务实型人群追求实在利益，对商品的功能、是否物有所值更为看重。西门子手机相对更符合务实型消费者的追求，在务实型职场Tweens群体（11.4％）中更受欢迎（摇摆型：1％）。
研究不同购物形态、价值观类型的差异不仅可以较好地区分职场Tweens群体的购买人群，同时也为如何有针对性地设计营销策略指明了方向。如在职场Tweens群体中，MP3播放机的实际用户主要是摇摆型价值观（54.3％），通过明星代言等方式提升认可度，对影响摇摆型人群的选择最为有效，在过去可以吸引职场Tweens群体中多数购买MP3播放机的实际用户。而未来计划购买MP3播放机的职场Tweens群体以务实型价值观居多（53.5％），这类人更喜好能带来实际利益、物有所值的产品，明星代言对他们影响不大，成本增加后相应提升的产品价格反而会降低主流人群的购买可能。又比如时尚导向型职场Tweens群体中20.8％的人最欣赏的男运动员是田亮，远高于享受购物型（8.9％）。打算吸引时尚导向型职场Tweens群体的产品请田亮做代言人相对更适合。
职场Tweens购买后对品牌形成的认知和好感将提升其未来再次购买同品牌产品的可能性。把握职场Tweens群体的特点，将其作为重点营销的细分市场，不仅可以在短期提升销量、增加收入，并且对未来长期的品牌收益大有裨益。IBM在香港推出针对大学生的特价电脑，未尝不是针对其与职场Tweens群体类似的年轻化、未来发展空间大的群体特征，看中其未来再次购买IBM产品的可能性而做出的品牌经营的长期规划。
