吉宁博士观点
本文出处：中国管理传播网作者：黄江伟
宣战结束，进行按战略，六张牌打开华南市场。
第一，奥克斯大家都知道，一提起来，就是价格杀手，其实打价格战，从营销的角度来讲，价格打的方式多种多样，其实包括我们今天反思这样一个问题，价格战，其实仔细想想，不是你想不想打的问题，而是你有没有能力打的问题，同样是2000块，有的企业2000块对我来说是亏，那个时候你来我是我在打价格战，我不是在打价格战，奥克斯对广东市场，也选择了价格的这样策略，给我们提出了这样一个概念，你买一个柜式空调再花1分钱买一台挂机，包括价格的竞争优势，当时因为整个任务的促销方式，对当地价格来讲，比较低，比较新颖，其实他也没有违反任何的价格法，相当于他打了一个折，但是我们用了一个人民币中最小的技术单位，传递出一种价格实惠这样一种概念，知道现在为止，奥克斯的空调价格比较低，比较实惠，可是大家到市场上，是中高价位，我们做到这种平衡。对质量恐怖的我们做到品牌优势，做到一种平衡，当时一分钱在广州市场推了以后，引起了轩然大波，整个前期的推广也是不错，但是毕竟我们在华南地区品牌的知名度，包括消费者对我们认知度比较低，当时我们考虑采取什么方式进行推广，任何一种传播，其实最巧妙如何借势，而不是造势，我们中央电视台，更愿意奥克斯是硬性的投入，基本上每年都有，但是数量比较少，我们更多的更愿意去动动脑筋，去费心，费费神，怎样抓住投入的机会点，2003年有这样一个机会被抓住。
当时邀请巴西男子国家组成队访华，这个中巴一推再推，也是阿里汗第一次中国的国际赛事，计划不停的在调整，最后调整2月12日，在春节前后，这个时候出现，我们很多的企业正在做企业的年度总结和年度计划，我们及时跟中国足协去谈，谈了比较巧妙，我们给你赞助，赞助3000万，当时的相关负责人，十分愉快，请上座。都是这种情况，当然我们谈，对不起，可能不提供现金，没关系，参加也可以；对不起我们也不提供产品，提供什么，你这个球票包括一些促销，一些广告，你这个球票你可以宣传，到奥克斯卖唱，奥克斯空调100块的代金券，和导购小姐仔细的谈，他可能是会便宜一点，我们把它转化成一种合作；第二个我们在现场搞了一些抽奖活动；第三个我们当时承诺，做一个金杯，中国男子足球队，踢进去第个的球员的我们把奖杯给他，我们销售总经理把他放到某银行，很多的媒体对这个事情进行报道，当然结果大家都知道国足都是一些臭脚。
通过中巴之战，包括广东的媒体，中央也进行报道，奥克斯看到机会，我们看到机会都要抓，与此同时又抓了一件事情，当时跟米卢先生的代言基本到期，我们寻求新的代言人，当时和其他企业有所不同的情况是，比如说我们有一个的创意，中国经营报，我们明天跟罗纳尔多谈一下，千万不要告诉别人，我就告诉你一个人，我又给南方周末的一个人讲，我们明天有一个，我在花园酒店的咖啡歌厅，结果在罗纳尔多先生的经纪人和我们谈的过程中，我们了解它的一些喜好，他当时在中国赛场的过程中，包括练球的当中，他记住了AUX奥克斯的这几个字，包括跟经纪人，谈判的过程，通过媒体传播出去，我们坦诚希望罗纳尔多先生作为奥克斯手机和奥克斯空调的代言，当时初步谈的是1000万人民币，先后由于他代言了其他的手机品牌，我们要做只能做空调，要做只能在亚洲地区做，后面没有跟他签约，整个中巴之战，和罗纳尔多耳朵，我们需付的直接费用，当时20余万元，事后我们对媒体的相关报道，包括版面，电视时间如果相应的广告进行折算，我们将来达到1.2个亿，以很小的成本，敲动了奥克斯对广东市场的影响是很大，很多事情刚才讲的，计划往往不如变化，按照打价格牌，按照这个计划在走的十月，那就是非典，非典来了老百姓不去市场买产品，中央电视台把任何的广告动撤，我们很多企业竞争对手在什么时候段做广告，我这个时候我们感觉对我们的机会特别好，所有的空调的品牌推广所有停止，这个不是我梦寐以求的吗？就是在空白的纸上进行之选择，当时做了两个广告片，而且是风趣幽默的广告片，我们迅速在央视和卫视进行投放。
所以这个当时应该在央视和卫视做了这个动物，奥克斯用动物卖广告，也是当年广告界的一个案例。因为非典期间大家在房间坐着，也没什么事情，不敢外出，天天在看电视，这个时候，一个空调品牌，天天奥克斯在传到他的脑海中以后，非典结束中，在广东市场，迅速的出现空调买断货的情况，对他的印象极其的深刻，对很多的事件在运用，最后发生了事情，伊拉克战争打起来，观众的遥控其锁定某个台的时候，你其他的黄金时间都变成了垃圾时间，跟中国各个城市用水量最大的时候，就是中国用水量最大的时候，伊拉克战争打响，我们当时就在想，怎么样把产品宣传和时政新闻结合在一起，表面来看，鼓励伊拉克人民面对灾难要坚强，实际内容来讲，我们向消费者讲奥克斯的空调压缩机是实际有力，这个时候我们强调奥克斯的空调是环保，世界需要冷静，不要在打打杀杀，这就是强调奥克斯空调的超强制冷，把这个时政的要点和按产品的买点进行结合。
又打价格战，又搞了罗纳尔多代言，又搞产品传播，现在企业与企业之间的竞争，有一些是层面上的竞争，有一些其实我们根据我们谍报人员传递，通过行业的谍报人员传递，竞争对手专门阻击奥克斯，用什么方式阻击奥克斯，当时3.15期间部分高端的品牌提出，我在服务方面要促销、打折，以前收费高的我要打折，以前服务项目小的时候要增加，我们迅速了解这个信息，作出这个决定，我们在2003年3月13日到19日期间空调免费免检，在承诺对奥克斯已经消费的空调和正在销售的空调进行免费免检，这个时候要形成什么呢？这个一下子把很多企业本身通过一层一层批由总经理促销的活动，打破，这个时候奥克斯忽然免费，以至于出现这种情况，这个多少钱，你们空调免不免费免检，这个促销员说，我们不免费免检，你们怎么不免费免检，奥克斯都免费免检了，你们怎么不免检？形成了行业都应该这样去做，竞争对手不会面对你善罢甘休，你搞价格战，非典之后，我们中国空调行业进入一个保健品，空调突然宣布，空调能治感冒、能抗癌，针对这种情况，我们迅速作出一个反映，以奥克斯常有的形成，2003年4月，我们针对竞争对手想法，我们进行通知，进行比较价格品牌的优势，他想进行差异化我们是有氧，这个时候我们在宁波召开了技术的会议，在这个发布会打了这样一张表，我们目前当时中国空调市场一些氧吧，一些红外感，它的这些技术增加空调的成本是多少，而实际我们有一些厂家加价加了多少，我们原来通过这样一个活动，来一个大讨论，通过这个出去以后，奥克斯讲了实话，通过奥克斯中国空调技术来批诉，不管做了什么事情，渠道是很关键的，因为就像我觉得张假手谈的一个概念，我们一直很认同，其实我们会发现，很多企业因为它失败因为它成功，很多企业默默无闻其实它辉煌过，过去对它成功的经验，十分的迷信，甚至总是想拷贝，甚至复制这个东西，那个时候我们要创新，国美和苏宁的卖场，我们和国美和苏宁共打华南市场这样一个联盟，你可以用你的资源，我们可以用我们的资源，一起打华南的市场，同时像类似于国美苏宁这样进行一个良好的合作，迅速的我们竞销商和卖唱达到600余家，同时张教授提到，我们兴趣化的成果和我们的竞销商和我们的公营商来共享，共同竞争比较激烈的这个反映速度，我们进行一个金钥匙工程，专门针对经销商，他点开他的笔记本电脑，点开他的电脑中断，就可以迅速的知道拉萨的销售点，哪些产品有15天的压缩，迅速的进行调配，使我们市场的反映速度得到了很大的提升。
